Toda empresa que almeja o sucesso de forma organizada necessita ter um plano estratégico. A área comercial é uma das mais importantes, afinal suas atividades afetam o faturamento do negócio. Por isso é essencial que a área também tenha um planejamento estratégico de vendas.
Muitas empresas deixam de alcançar seu potencial máximo ou até deixam de existir por falta de uma visão mais analítica. O importante é que seja investida a quantidade de tempo adequada para preparar um planejamento de vendas que seja efetivo . Veja a seguir como você pode criar um para seu negócio.
Como fazer o planejamento estratégico de vendas
A mais complexa atividade da área comercial pode ser o planejamento estratégico de vendas. Afinal, é ele que traduz na prática o direcionamento que uma empresa irá tomar em relação ao mercado, produtos e atuação .
Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e ir direto ao ponto. Deve conter, basicamente, os objetivos e metas de receita e as ações a serem executadas para conquistar novos clientes e crescer as vendas a partir dos já existentes. Confira a seguir o passo a passo para criar o seu!
Coleta de dados
Um bom planejamento estratégico de vendas começa com a coleta e análise de dados . Aliás, é fundamental ter em mãos números como:
- Período de sazonalidade do mercado;
- Crescimento previsto da economia;
- Taxa de juros, câmbio e eventos que possam influenciar as vendas.
Entretanto, é nessas horas que uma ferramenta de automação facilita o trabalho do profissional. Soluções como o Scopi e o Bom Controle podem oferecer relatórios de áreas como planejamento, vendas, estoque, entre outras.
Análise do cenário atual
De nada adianta começar um projeto sem entender o que a área de vendas já tem, quais seus pontos fracos e fortes , ameaças ou oportunidades. Aliás, a Análise SWOT faz muito bem esse papel. Este diagnóstico tem como objetivo avaliar o ambiente interno e externo do negócio.
Contudo, com essas informações, a área comercial saberá exatamente onde são bons, onde podem melhorar, quais oportunidades estão disponíveis e quais ameaças precisam de atenção. Com base nisso, determine quanto pretende vender no período de seu planejamento estratégico de vendas.
Definição de objetivos
Nesta etapa você vai precisar ter a previsão de vendas bem definida para então traçar os objetivos de cada produto ou serviço. Divida as metas ao longo do ano, como por exemplo, mensais, trimestrais e semestrais. Depois é só distribuir a meta entre a equipe, para cada vendedor conforme o desempenho, área de atuação e estilo de venda.
Mapeamento de recursos
Certamente ao definir as metas, é imprescindível fazer um mapeamento dos recursos necessários. Afinal, traçar os objetivos e deixar a equipe dar conta do recado não vai funcionar muito bem. Os recursos que vão auxiliar a equipe comercial, como materiais impressos e digitais, ferramentas de automação, pesquisas e treinamentos devem ser definidos.
Além disso, os vendedores também precisam de treinamentos, equipamentos de acesso, celulares, transporte e até contratação de novos funcionários. Aliás, é necessário estar preparado para executar seu planejamento com todos os materiais e recursos definidos.
Apresentação do plano
Após a definição de todos os objetivos, metas, recursos e demais processos necessários para execução do planejamento estratégico, é necessário apresentá-lo à equipe. Executivos, gestores e todos os envolvidos precisam ter conhecimento de tudo o que o plano prevê e como as ações devem ser colocadas em prática.
Implantação das ações
Após a apresentação é hora de colocar tudo em prática. Cada um deverá ter de forma clara qual o seu papel no plano. Entretanto, para que tudo funcione da maneira correta, é fundamental escolher os profissionais que estarão envolvidos. Aliás, as tarefas devem ser direcionadas de acordo com a habilidade de cada um.
Análise dos resultados
Para que o planejamento estratégico de vendas seja efetivo é necessário o acompanhamento dos resultados. Eles podem ser desdobrados por objetivos de longo prazo em tempos menores, como por exemplo, meses, trimestres ou semestres.
Otimização das estratégias
Com o acompanhamento dos resultados feitos de tempos em tempos, é possível que as estratégias sejam revistas e otimizadas. Ao executar as ações, é possível acompanhar se o desempenho está sendo bom ou ruim e assim tomar uma decisão baseada em dados.
Apesar de todos os passos serem importantes, é importante enfatizar que cada empresa possui suas particularidades específicas da área de atuação. Entretanto, a estrutura do planejamento pode ser adaptada de acordo com as necessidades do atual momento.
Por fim, um planejamento estratégico de vendas é muito importante para uma empresa saber o rumo que deve seguir na área comercial. Entretanto é ele que vai guiar a equipe de vendas da maneira correta.
O principal objetivo é melhorar os resultados de acordo com as metas estabelecidas . Aliás, é no plano que constam informações importantes como: novas oportunidades, desenvolvimento e ações para o gerenciamento do negócio.
Este artigo foi desenvolvido pelo Scopi : o software para criar e executar o seu planejamento estratégico, uma empresa de tecnologia B2B cuja solução reúne canvas de modelo de negócios, diagnósticos, definição de objetivos, gestão de indicadores, projetos, processos e outras funcionalidades em um só lugar.
