Projeção de vendas, também conhecida por orçamento de vendas ou planejamento de receitas, é a previsão do quanto a empresa pretende vender e, portanto, faturar, em um determinado período.
É ela que embasa todo o planejamento da empresa, pois a partir do quanto se pretende receber é possível realizar outras projeções, como gastos, investimentos e novas contratações.
Apesar de ser um importante passo no planejamento estratégico da empresa, é bastante comum que se dê mais atenção ao planejamento e monitoramento dos custos e despesas. Com isso, infelizmente, os indicadores de projeção ficam em segundo plano.
No entanto, esse é um erro que você não deve cometer! Afinal, é justamente o controle de um plano de vendas que vai garantir que sua empresa possa ter receita suficiente para continuar suas atividades com saúde financeira.
Para saber como aumentar sua projeção de vendas sem precisar, necessariamente, ampliar seu número de clientes, leia o artigo Dicas para aumentar o Ticket Médio das suas vendas.
Neste post, você vai entender o que é projeção de vendas, qual a importância dessa prática para sua empresa, como fazer o orçamento de vendas e como acompanhar os resultados.
O que é uma Projeção de Vendas
A projeção de vendas é uma forma de estimar o volume de receita que a empresa espera receber em um determinado período futuro, como o próximo mês, semestre ou ano, por exemplo.
Este cálculo é realizado com base em uma série de informações, como o histórico de vendas, a sazonalidade, a capacidade de produção da empresa, o comportamento e as expectativas econômicas do mercado.
Além disso, a projeção é um passo essencial para o restante do planejamento. Isso porque conhecendo o quanto se pretende receber, é possível prever e planejar outros orçamentos, como:
- Deduções: as deduções e despesas variáveis sobre a venda, como frete, comissões e impostos. São aquelas despesas que somente existem se houver vendas.
- Gastos: a previsão de custos também está diretamente relacionada à projeção de vendas, pois impacta nas despesas com matéria-prima e mão-de-obra, por exemplo. De acordo com sua expectativa de vendas, poderá fazer a simulação do volume de compras a serem feitas, se a sua equipe atual atende a demanda ou precisará realizar novas contratações, etc. Outros gastos que também são envolvidos nessa previsão são os custos fixos, como departamentos administrativos ou orçamento para iniciativas de marketing e propaganda.
- Investimentos: Se a sua projeção de vendas for agressiva, ou seja, se o volume que pretende-se faturar nos próximos meses ou ano for muito superior à capacidade atual de produção de vendas, é provável que sejam necessários investimentos em equipamentos, tecnologia ou expansão de área, o que exige um planejamento financeiro que contemple e preveja esses investimentos.
Por ser tão importante para as decisões estratégicas do negócio, a projeção de vendas deve ser o primeiro passo no planejamento da sua empresa, garantindo a sustentabilidade do negócio.
Qual a importância da projeção de vendas
Como dito anteriormente, a projeção de vendas pode embasar as decisões estratégicas em diferentes áreas, desde o volume de matéria-prima a ser comprado até às contratações e demissões de funcionários, ou, ainda, às decisões de investimento em infraestrutura.
Ao conhecer o que o futuro reserva para a empresa, fica muito mais fácil prever e prevenir falhas ou crises. Além disso, a empresa pode se organizar de forma a evitar que esforços sejam desperdiçados.
Durante a projeção, também são levantadas novas oportunidades e potenciais ameaças, o que garante à empresa tempo hábil para planejar alternativas de aproveitar o que foi identificado em seu benefício.
Além disso, se a empresa entende o mercado de atuação e projeta suas expectativas de vendas, consegue controlar melhor os custos, os investimentos, as pessoas e o estoque, evitando perdas e prejuízos.
O que deve constar na projeção de vendas
Uma projeção de vendas simples, dependendo do método que você escolher, deverá conter o valor previsto de receita, o volume previsto de produtos vendidos e o prazo em que essas metas previstas deverão ser atingidas.
No entanto, você pode abrir sua projeção de vendas de inúmeras formas, o que, além de oferecer uma visão mais precisa para a adequação dos esforços, permitirá que você entenda a real participação de cada área, produto ou canal de distribuição em seu faturamento.
Você pode incluir na sua planilha uma projeção de vendas por canal. Se você tem e-commerce, quanto você espera vender no próximo período? E na loja física? E qual a projeção de vendas para seus representantes?
Cada canal de distribuição pode, também ser subdividido por categoria de produtos. Como foi o histórico de vendas de cada categoria ou produto específicos?
Isso permite identificar os produtos que vendem mais ou menos e, com isso, já prever a necessidade de compra de matéria-prima e auxiliar no gerenciamento de estoque.
Sua projeção de vendas deve, portanto, ter uma referência base, que poderá ser a média de vendas do período anterior; um indicador de crescimento ou queda, dependendo que diz seu estudo de projeção, e o valor previsto.
Você também pode criar uma projeção considerando diferentes cenários de mercado, criando margens mínimas e máximas para embasar a tomada de decisão.
Importante explicar, de alguma forma, a origem dos indicadores de crescimento ou que ações pretende-se tomar para atingir os valores projetados.
Por exemplo, digamos que no mês de Maio você projeta um valor um pouco acima do que a média dos outros meses, em função do Dia das Mães. Sua empresa sempre faz algum tipo de promoção ou campanha específica, o que resulta num aumento das vendas.
É um comportamento pontual e vinculado ao período do mês, e de alguma forma precisa ser identificado para que não exista uma interpretação distorcida destes números.
Métodos para se fazer a projeção de vendas
Antes de você entender como fazer uma projeção de vendas, é preciso conhecer os métodos existentes de projeção. Você poderá escolher aquele que melhor se encaixar na realidade do seu negócio.
Projeção de vendas baseada em resultado realizado
Sem achismos, um dos métodos mais conhecidos – e importantes! – é aquele baseado no histórico de vendas da sua empresa.
Analisar os resultados obtidos e tudo que impactou nesse resultado, como as iniciativas de marketing ou o próprio cenário econômico, é mais importante do que tentar adivinhar o futuro.
Coloque em uma planilha o valor recebido em vendas durante os 6 ou 12 meses anteriores. Você pode dividir isso por categoria de produto, para observar melhor as variações. Com essa visão, será possível procurar uma espécie de padrão, seja de crescimento, seja de queda.
Claro que a projeção de vendas não é, simplesmente, perceber o quanto aumento neste período anterior e esperar o mesmo aumento durante o mesmo período futuro. Ela não é linear dessa forma.
Mas este método é, ainda, uma excelente fonte de informações importantes para o seu planejamento e entendimento de negócio.
Projeção de vendas baseada no mercado
Muitas vezes você irá precisar olhar para o mercado e seus concorrentes para obter respostas para sua projeção de vendas.
Isso acontece, por exemplo, se você estiver começando seu negócio ou expandindo a atuação de sua empresa para atender novos mercados. Para fazer uma projeção de vendas baseada no mercado, você pode optar por dois caminhos:
- Analisar um negócio parecido com o seu: você pode tentar alguma aproximação ou contato com empresas que você entenda que tenham as características do seu negócio – ou do negócio que você pretende montar, para levantar os dados necessários para entendimento de mercado. Se você conseguir mapear o volume de vendas por dia, o ticket médio dessas vendas e os tipos de produtos mais vendidos, você consegue criar um planejamento bastante coerente e seguro.
- Analisar estimativas e pesquisas de mercado: se não for possível o acesso a dados sensíveis de algum negócio parecido com o seu, você pode ir em busca de pesquisas de mercado, ler notícias que trazem indicadores e tendências, e acompanhar o que dizem os veículos e gestores de empresas do setor. Algumas pesquisas podem ser facilmente encontradas no site do Sebrae, abordando inúmeros segmentos de atuação.
Projeção de vendas baseada em ações
Uma outra forma de projetar sua receita é levando em considerações ações que podem potencializar suas vendas, como a participação em uma feira, por exemplo.
Toda expectativa de vendas pode ser reajustada, para mais ou para menos, dependendo da ação que você considerar tomar. É muito importante que essa projeção tenha algum embasamento.
Vamos supor que você já fez uma campanha de promoção de vendas num período anterior, e durante essa promoção seu time comercial superou a meta de vendas em 10%. Com isso, você já sabe que, se programar alguma promoção semelhante, poderá aumentar sua projeção de vendas em 10%.
Projeção de vendas pelo ponto de equilíbrio
Esse método de projeção de vendas é excelente para quem não tem ideia de por onde começar. Apesar de não ser exatamente simples, ele define, em resumo, o quanto você precisa vender para não ter prejuízo em sua operação.
Para isso, você precisa:
- Listar todos os seus produtos e o valor de venda, uma ideia de preço.
- Depois, liste os custos de produção para cada um dos produtos. O que você irá gastar com matéria-prima, impostos, frete, embalagem, etc.
- Calcule o preço médio de venda e o custo médio de produção. Ao reduzir um pelo outro, você tem a margem de contribuição.
- Agora, liste todos os seus custos fixos, como aluguel, luz, salários, investimentos com marketing, etc.
- Você precisa que a sua projeção de vendas pague todos os custos fixos + os custos de produção. Para saber o seu ponto de equilíbrio financeiro, você deverá considerar a seguinte fórmula:
(((CF / MC) x CMP) + CF)
Legenda:
CF = custos fixos
MC = margem de contribuição
CMP = custo médio de produção
R = previsão de receita
Exemplo:
Digamos que você tenha uma empresa de sapatos. O preço médio de venda do sapato é R$ 150,00. O seu custo médio de produção, incluído deduções e demais custos, é R$ 82,00.
A sua margem de contribuição é, portanto, de R$ 68,00.
Agora vamos aos custos fixos: você paga um aluguel, tem 5 funcionários, despesas com luz, internet e manutenção dos equipamentos. O seu custo fixo mensal gira em torno de R$ 25.300,00.
| Custo fixo | 25.300,00 |
| Preço médio de venda | 150,00 |
| Custo médio por produto | 82,00 |
| Margem de contribuição | 68,00 |
Aplicando a fórmula: (((CF / MC) x CMP) + CF), em partes, teremos:
25.300 / 68 = 372,05 – esta é a quantidade de produtos que você precisaria vender.
372,05 * 82 = 30.508 – este é o seu custo de produção para esta quantidade
30.508 + 25.300 = 55.808 – esta é a receita que você precisa conquistar para atingir o ponto de equilíbrio.
Pode parecer mais difícil do que realmente é. O importante é você ter informações como custo e preço de venda bastante claros. Um sistema para gestão financeira pode ajudá-lo a garantir que esses dados estejam sempre registrados para consulta e acompanhamento!
Como fazer uma projeção de vendas
Você conheceu alguns métodos para realizar a projeção de vendas. Agora, vamos ajudar você a realizar sua projeção de vendas, considerando o histórico de vendas e algumas tendências de mercado.
Essas informações serão relevantes independente da metodologia escolhida para a sua projeção, e sempre deverão ser levadas em conta.
Analise o seu histórico de vendas
Verifique os registros de vendas em períodos anteriores. Cruze o volume de vendas com outras informações, como iniciativas de marketing, participação em feiras, aumento da contratação da força de vendas ou alguma situação de impacto ou exceção do mercado.
Procure pontos fora da curva e busque analisá-los, para entender os seus porquês. Verifique se existem tendências a serem observadas, como aumento nas vendas em determinados períodos.
É muito importante que você considere dados reais da sua empresa, ou empresas do mesmo segmento, caso você esteja iniciando o seu negócio. Para isso, é essencial que você conte registre suas atividades e os resultados financeiros obtidos com elas.
Conheça o mercado
A sazonalidade do mercado pode ter um grande impacto em sua projeção de vendas. Entender as tendências e o comportamento do mercado em que atua é muito importante para garantir uma projeção assertiva.
Acompanhe as pesquisas e notícias relacionadas ao seu setor; verifique o comportamento e as expectativas da sua concorrência; ouça seus clientes: esses são alguns exemplos de como você pode obter informações para planejar o seu volume de vendas.
As empresas costumam, nesse contexto, projetar cenários pessimistas, realistas e otimistas. Assim, conseguem ter uma faixa segura de sua projeção de vendas, considerando inúmeros fatores e já prevendo situações problemáticas que vão permitir antecipar decisões sem grandes sustos.
Entenda o impacto do seu mix de produtos
Um dos detalhamentos muito importante de ser realizado é a divisão de sua projeção de vendas por mix de produtos e canais de distribuição. Por que?
Porque dessa forma você será capaz de entender qual região ou canal de vendas você tem melhores resultados; e qual produto ou categoria de produto costuma vender mais (ou menos!).
Ter esse entendimento já na projeção de vendas vai orientar em relação a todos os esforços, custos e investimentos, seja de divulgação, seja de produção.
São decisões importantes que precisam ser tomadas para dar conta da demanda de produtos que têm um melhor desempenho, permitindo que você alcance sua previsão de vendas sem grandes contratempos.
Entender a participação do seu mix de produtos e seus canais de distribuição para o faturamento e lucro da sua empresa é forma precisa de entender o que será preciso fazer – e onde depositar sua energia – para conquistar os resultados que seu negócio espera.
Como acompanhar os resultados
Mais do que aprender como fazer uma projeção de vendas, é preciso entender a importância de monitorar os indicadores periodicamente.
Assim como ter, de forma organizada, todo o histórico de vendas é essencial para que você pode estimar as vendas em períodos futuros, registrar e acompanhar as vendas durante o período é imprescindível para que você ajuste os ponteiros sempre que necessário.
O que isso significa? Se você projetou um aumento de 20% nas vendas durante os próximos 6 meses, e nos dois primeiros meses você não atingiu sua meta de vendas, será, provavelmente, necessário rever a meta e a projeção desse período, ou, ainda, buscar entender que fator está impedindo que se cumpra a projeção.
Como a projeção de vendas é feita com base em expectativas e tendências do mercado, uma reviravolta na economia, um desastre ambiental ou até a entrada de um novo concorrente no mercado podem impactar muito para a projeção se confirme.
Ter um bom controle dos seus resultados financeiros irá permitir que você tome decisões antecipadas, visando estancar algum tipo de potencial problema. Assim, você revê suas estratégias e mantém seu negócio sustentável.
Conclusão
Como você viu, a projeção de vendas tem inúmeros benefícios para a empresa, como permitir o entendimento de qual produto vende mais, analisar o desempenho dos canais de distribuição, mostrar a viabilidade do negócio e até prever situações de dificuldades, abrindo oportunidades de superá-las sem maiores traumas.
Ao fazer a projeção de vendas, você também é capaz de projetar seus custos e investimentos, organizando equipe, espaço e equipamentos para atingir seus objetivos estratégicos.
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