Ações de trade-off abrangem o conhecimento do mercado e noções reais das necessidades dos clientes, além de criatividade para estruturar estratégias de atração e uma gestão de equipes multidisciplinares, que saibam orientar de forma eficiente essas estratégias.
Mas, junto ao trade marketing, outras ações devem ser utilizadas para alavancar as vendas em meio a um mercado tão abrangente como a Internet. Afinal, hoje os clientes demandam experiências mais personalizadas e empresas que demonstrem comprometimento não só com resultados, mas também com a sociedade e a sustentabilidade.
Essas estratégias garantidoras do sucesso do cliente e da conquista do market share pela empresa são as que unem ações de trade marketing, aliadas à tecnologia, ao modo tradicional de fazer a divulgação.
Diante disso, este post tem como objetivo mostrar como é possível otimizar as ações de trade marketing nas empresas. Continue lendo e confira!
O que é Trade-off?
Conquistar o consumidor não é fácil, principalmente se as circunstâncias em que ele está inserido apresentam muitas opções que exigem escolhas, com vantagens inerentes a todas as opções.
Desse modo, ações práticas e atraentes precisam ser elaboradas para atrair o cliente pelo custo de oportunidade — relação entre a necessidade, opções e escolha — e fidelizá-lo pela força de vendas.
O trade marketing praticado em pontos de venda, por exemplo, tem como objetivo gerar visibilidade para o produto por meio de cartazes, embalagens, layout da loja, entre outros, além da criação de situações de atraiam a interação do público, como degustações, testes e distribuição de amostras de produtos.
As ações de trade-off relacionadas às estratégias de marketing exigem conhecimento de mercado e criatividade: optar pelo uso, ou não, de plataformas; planos de divulgação novos ou tradicionais; investir em um patrocínio ou em marketing de conteúdo etc.
Assim, seja qual for o objetivo da empresa, se a ação de trade-off for bem planejada o aumento da visibilidade da marca terá como consequência a melhora das vendas, já que o profundo conhecimento sempre gera interesse.
Como estruturar a ação?
Para uma estratégia de trade marketing eficiente, é preciso fazer um planejamento com base em alguns fatores. Vejamos:
Traçar objetivos
É importante fazer uma análise de toda a organização para determinar, com exatidão, quais objetivos deverão ser alcançados pela implementação da estratégia, as pessoas que serão envolvidas e para quem realizá-la.
Por meio da análise SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats), em que são analisadas as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças relativas à qualquer processo escolhido, é possível estabelecer esses objetivos com muita eficiência.
Reunir uma equipe multidisciplinar
De fato, apoiar-se em uma equipe de trabalho comprometida com os valores e metas da organização pode ser um fator crucial para o sucesso da estratégia.
Além disso, a possibilidade de trabalho em áreas diferentes, dada toda a abrangência do mercado, auxilia para que as ações de trade-off tenham uma amplitude maior, principalmente quando são necessárias tanto em pontos de venda quanto no e-commerce.
Determinar um orçamento
Estabelecer valores mínimos e máximos de investimento é sempre interessante para não se extrapolar e comprometer a liquidez da empresa, ou para evitar estratégias insuficientes, que atrapalham o alcance do público ou o objetivo da organização.
Analisar o mercado
A análise de mercado busca entender o comportamento daquele público que se deseja abordar, o motivo pelo qual o consumidor é atraído ao PDV para realizar a compra.
O aumento da demanda por um produto pode não ser devido à ações de trade marketing — como na distribuição de brindes, por exemplo — mas pode ser consequência dela. Afinal, um item que entra na moda geralmente se encontra nesse patamar porque sua visibilidade despertou o desejo dos clientes de alguma forma.
Estudar a concorrência
Estudar o que está sendo praticado pelos líderes de venda no mesmo segmento também pode ser interessante para a empresa que deseja utilizar ações de trade-off.
Atente-se para a abordagem dos profissionais no PDV, a localização dos produtos, a atitude dos clientes, o volume dos que se interessam pela primeira vez por aquela marca e o motivo pelo qual isso aconteceu etc.
Qual é a dificuldade das ações de trade-off?
Muitas empresas serão capazes de personalizar a visita dos clientes por meio de microlocalização, tecnologia VR (Realidade Virtual), entre outros. Com maior alcance da tecnologia, é possível determinar com exatidão os anseios e o perfil de clientes com ferramentas como Big Data Analytics, por exemplo.
E essas ferramentas são de fácil entendimento, muito utilizadas como indicadores para a elaboração de estratégias de funil de vendas com o Onboarding marketing em ações que acontecem na web.
O problema das empresas começa na dificuldade de definir métricas off-line, que culminem no entendimento da jornada do cliente, por meio de KPIs (contagem do fluxo de pessoas, do tempo de permanência do consumidor no estabelecimento, ticket médio do consumo etc.), sem que os dados sejam disponibilizados por sistemas de automação gerenciais.
Como potencializar os resultados?
Aproveite softwares que ajudam na gestão de processos
Os softwares são mais que ferramentas de apoio. Eles fornecem dados para a tomada de decisão, favorecem a gestão de equipes, permitem maior controle da organização e dos resultados operacionais, entre vários outros benefícios.
Otimize ações entre vendedores
Com um sistema também é possível transmitir informações detalhadas aos vendedores sobre os produtos, metas de venda e políticas de concessão de descontos ou prazos que possibilitam maior autonomia e agilidade no processo de vendas.
Além disso, os vendedores poderão realizar a reposição adequada de produtos, de acordo com o cronograma preestabelecido pela empresa, analisar o estoque e encontrar os melhores lugares para exposição dos itens. Assim, podem chamem mais atenção do público.
Manter um banco de dados de clientes em plataforma digital
O Customer Relationship Management (CRM) tem como objetivo elaborar estratégias que possibilitem um relacionamento entre a empresa e o cliente de forma ótima.
Ao conquistar o Customer Success, a empresa tem clientes não só como consumidores dos produtos disponibilizados, mas também como promotores da marca e defensores da empresa.
E esse relacionamento só é possível por meio de um banco de dados com todas as informações dos clientes — como perfil de compra, última aquisição e histórico de formas de pagamento, por exemplo —, que demonstrem como ele se comporta naquela empresa e o que pode ser feito para otimizar essa relação.
Converter ações em vendas é o objetivo de qualquer empresa. Estratégias como pesquisas de opinião, enquetes, entrevistas e até clientes ocultos são desenvolvidas com o propósito de conhecer melhor o consumidor dos seus produtos e o mercado em que sua empresa está inserida.
De fato, quando você conhece esse perfil as chances de obter resultados positivos em ações de trade-off são maiores. Mas elas não podem ser feitas sozinhas. É preciso que informações sejam disponibilizadas em tempo real, para realizar o planejamento estratégico dessas ações de forma eficiente.
