O funil de vendas ou pipeline é um modelo estratégico que faz parte do Inboud Marketing. O processo se inicia quando o cliente conhece uma marca e culmina na sua fidelização. O funil é sucedido pelas fases de atração, consideração e ação — etapas que compõem o ciclo de venda de um produto ou serviço.
Na fase da atração, o consumidor reconhece possuir um problema e passa a buscar informações sobre ele no mercado em geral.
Na consideração, ocorre a possibilidade do cliente iniciar a interação com a organização, a fim de buscar informações mais detalhadas sobre o problema e considerar a sua decisão de envolvimento com uma solução apresentada pela organização.
Finalmente, o ciclo chega na ação de venda deste produto ou serviço. O cliente está disposto a buscar o melhor servidor para a solução do seu problema.
As informações contidas neste texto tratam-se do conceito de funil de vendas. Se colocadas em prática, elas vão transformar a sua forma de enxergar o marketing e melhorar os seus resultados de venda. Confira:
Trabalho em equipe
Uma empresa bem sucedida alia o engajamento dos funcionários de vendas às estratégias propostas pelo departamento de marketing da empresa, para atrair um potencial cliente por meio do funil de vendas e fidelizá-lo, em um trabalho holístico da equipe realizado em diferentes plataformas de comunicação.
A organização precisa definir metas e atender seus clientes onde eles estão e suprir as suas necessidades de bens e serviços, oferecendo experiências personalizadas e adaptadas.
Planejamento do funil
Planejamento inicial
Questões como “Quem toma a decisão ou influencia o processo de compra na residência do seu cliente?”, “Ele tem independência financeira?”, “Quando eles preferem comprar?”, “Quanto gastam por compra?”, entre outras, devem ser respondidas para que sejam traçados perfis do seu público e realizado um planejamento estratégico da ação de marketing.
Para quem direcionar a estratégia
Ao traçar essas questões iniciais, deve-se criar uma buyer persona, uma pessoa fictícia, baseada nas características reais (sociais, econômicas e culturais) do cliente da empresa, como seus anseios e problemas. Essas características compõem a fatia de mercado para qual a estratégia estará direcionada e vai auxiliar na produção de conteúdo específico para os potenciais clientes.
O foco é sanar as dúvidas da persona
A partir dessa definição, a empresa pode selecionar os canais que facilitem a comunicação com a persona, delimitar os assuntos de interesse, a linguagem ideal dos conteúdos e o tempo certo para cada ação. Essa mobilização evita um potencial churn (cancelamento de venda) e até o marketing negativo da empresa.
Fases do funil de vendas
Com o perfil de cliente ideal definido, o passo seguinte é delimitar a estrutura do funil e suas etapas, que variam de acordo com tipo de negócio ou resultado objetivado. De maneira geral serão 3 partes, topo, meio e fundo do funil:
Topo do funil
O topo é a parte mais larga do funil, etapa focada na atração de potenciais clientes. Aqui, a persona não é considerada um cliente real, e por isso a abordagem não pode ser direcionada às soluções: é importante fazer com que o visitante descubra qual o problema e inicie a busca pelas ferramentas que podem resolvê-lo.
Essa abordagem deve ser de fácil acesso, entendimento e composição, pois o público, nesse primeiro estágio, não tem conhecimento da solução proposta pela organização. O objetivo é garantir um bom primeiro contato entre empresa e usuários, para futuramente torná-los leads (cliente prospecto).
Plataformas utilizadas nesta fase:
- mídias sociais: Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, etc.
- blog: meio que permite o primeiro contato do cliente com o tema que, potencialmente, pode se tornar uma solução para suas demandas;
- newsletter: boletim informativo que possibilita a comunicação direta e periódica com o cliente por email.
Meio do funil
Aqui, o cliente entende que tem uma necessidade e já está bem informado sobre ela. Agora, precisa considerar possíveis soluções.
Nesse momento, o futuro consumidor pesquisa mais profundamente sobre o tema e, por isso, o conteúdo de abordagem deve ser mais informativo, com apresentação de soluções adequadas para a persona, sem exposição da marca da empresa.
É preciso capturar dados simples do cliente para iniciar um relacionamento mais próximo (como nome, idade e e-mail). Nesta fase, também podem ser elaborados sites chamados landing pages, que oferecem ao cliente uma solução para um problema genérico em troca do cadastro preenchido no site (conversão de leads).
Ferramentas utilizadas nesta etapa:
- posts de blogs: com conteúdo focado no público, mais ricos em detalhes e informações sobre determinado problema e como resolvê-lo;
- newsletter personalizada;
- ebook: livro eletrônico indicado para falar de assuntos de maneira mais profunda.
Fundo do funil
Na parte mais estreita do funil, o lead qualifica seu produto ou serviço, faz comparações com outras empresas e escolhe a melhor alternativa para realizar sua compra.
Nesse ponto, é importante falar abertamente sobre a empresa e as suas propostas de solução, se posicionando como a melhor opção no mercado. Para isso, utilizam-se os seguintes recursos:
- cases de clientes: histórias de clientes que já adquiriram a solução proposta pela empresa;
- webinars: transmissões ao vivo por meio de “lives” ou seminários que proporcionam o feedback imediato do público e reforça o posicionamento da marca com seus clientes;
- webséries: vídeos divididos em episódios, que podem ser publicados no YouTube, Vimeo, ou no site da empresa.
Aplicação do funil de vendas nas empresas
Para quem o funil de vendas é direcionado
A utilização da estratégia de funil de vendas é aproximar clientes cada vez mais exigentes, acompanhar suas demandas e oferecer experiências cada vez mais personalizadas de compras.
Posteriormente, fazer o levantamento do perfil e do histórico de compra desse cliente, ampliando as oportunidades de boas experiências com a empresa, em um processo chamado costumer success.
Como o funil de vendas pode otimizar os processos de venda de uma empresa
Maior conhecimento da empresa
Com o funil de vendas, é possível metrificar o desempenho da sua equipe de trabalho, mensurar a produtividade da força de vendas, identificar dificuldades e potencializar resultados por meio de feedbacks mais precisos.
Aumento de produtividade
A padronização do ciclo de vendas torna o processo mais ágil. Com métricas de desempenho, a equipe é motivada e realiza melhor suas funções.
Surgimento de oportunidades de negócios
Ao conhecer seu mercado com dados verídicos e feedbacks dos clientes, é possível identificar maiores oportunidades de alcançar novos grupos e desenvolver novos produtos.
Fidelização de clientes
O fator determinante do funil de vendas é a possibilidade de fidelizar os clientes por meio de um relacionamento em que o usuário é o principal divulgador da marca, atraindo organicamente novos clientes.
Em um mercado cada dia mais amplo e concorrido com os avanços da tecnologia, é responsabilidade das empresas se alinharem a essa realidade, entendo hábitos de consumos dos clientes e aumentando a qualidade dos produtos e serviços. E o funil de vendas é talvez a principal estratégia para atingir esses objetivos.
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