O funil de vendas, também chamado de pipeline, é um modelo estratégico utilizado para atrair os clientes em etapas e que estrutura de forma visual a jornada de compra do consumidor.
O objetivo dessa estratégia é fazer com que você possa guiar os consumidores nessa jornada desde o momento em que ele detecta um problema a ser resolvido e conduzi-los até a compra do produto ou serviço para solucionar esse problema.
Como funciona o funil de vendas?
O funil de vendas é dividido em três camadas e cada etapa do funil representa uma fase importante na jornada. Mas, importante saber que nem todas as pessoas que começam a jornada do cliente no topo chegam até o fundo do funil, que é a concretização da compra.
Confuso? Vamos explicar!
Topo de Funil
É a fase para atrair pessoas, é o momento em que o público tem o primeiro contato com a sua empresa. O topo é a parte mais larga onde mais pessoas são alcançadas e o cliente em potencial, também chamado de prospect, reconhece que possui um problema ou uma vontade a ser resolvida e descobre o seu produto ou sua marca.
Como vendedor, você tem dois objetivos principais: o primeiro objetivo é chamar a atenção do seu público-alvo e, para isso, é preciso investir em visibilidade. No ambiente digital, por exemplo, a melhor forma de conseguir isso é ter uma forte presença em redes sociais, anúncios online, newsletter e marketing de conteúdo. É importantíssimo ter um blog para postar conteúdos educativos que mostre sua competência no seu segmento de mercado sempre de uma forma leve e rápida. Isso é fundamental para construir uma boa reputação e gerar tráfego para a sua página.
E lembre-se: para acertar nessas ações, é necessário levar em consideração o perfil do público para oferecer a ele soluções assertivas.
O segundo objetivo é converter as pessoas em leads, oferecer um ou mais materiais gratuitos como ebook, vídeo etc. Além disso, criar uma landing page para cada um dos materiais oferecidos.
Meio do Funil
É a segunda etapa da jornada do consumidor onde se cria um relacionamento com o prospect. Aqui o cliente em potencial que já detectou ter um problema a resolver, está mais preparado, porém, ainda não pretende comprar imediatamente. Ele pesquisa mais a fundo as soluções que precisa, inclusive a dos concorrentes, e esse é o momento em que a área de vendas precisa descobrir as necessidades do cliente e convencê-lo de que seu produto é o melhor no seu nicho de mercado. Como vendedor, o objetivo principal é qualificar seus leads e nutrir com informações relevantes sobre o seu mercado, produtos e mostrar as vantagens que você oferece para eliminar qualquer dúvida que o cliente possa ter.
Fundo do Funil
É a fase para fechar a venda, você já conhece o cliente, precisa transformar oportunidades em uma proposta de vendas atrativa. Esse é o momento ideal para adotar uma abordagem mais direta e comercial. Você pode usar uma linguagem promocional para mostrar que você tem a solução que ele precisa.
Outra tática excelente para converter vendas é usar o argumento gatilho da escassez. Ou seja, ao fazer a oferta do produto, você pode manter o preço por alguns dias ou horas, criando na pessoa um senso de urgência para fazer com que ela não demore muito para tomar a decisão. Ao fim da jornada, os leads que adquirirem o seu produto serão, oficialmente, seus clientes.
Mas não acaba aqui não, viu?!
Funil de vendas no pós-vendas
Depois da compra continua o atendimento pós-venda. É preciso continuar disponível para solucionar eventuais problemas ou dúvidas que os clientes possam ter com os produtos adquiridos. Você pode também continuar trabalhando sua base de clientes com novos conteúdos para vender mais.
É importante dizer que nem todas as pessoas vão passar por todas as fases de um funil e ou vão seguir as fases exatamente nessa ordem.
E tem mais! Um funil de vendas só funciona de verdade se for aperfeiçoado sempre. Analise a eficácia de todas as suas táticas e ações, desde o topo do funil, passando pelo meio até o fundo e pós-venda. Há diversas maneiras possíveis para gerenciar o funil de vendas do seu negócio.
A melhor maneira de melhorar a eficácia do Funil de Vendas é controlando e registrando todas as atividades e contatos realizados pelos prospects, leads e clientes. É por isso que o CRM (Customer Relationship Management) é tão importante nesse processo, é a ferramenta ideal para a gestão do Funil de Vendas.
A ferramenta ERP BomControle permite que você gerencie, controle e registre todas as informações, atividades e contatos realizados pelos prospects e clientes, de maneira personalizada, organizada, integrada, rápida e simples.
Ao utilizar um CRM, é possível desenvolver um funil personalizado para o seu negócio, serve para automatizar gatilhos e outras ações dentro do funil de vendas. E isso faz toda a diferença, já que dessa forma você mostra que é autoridade no assunto, que entende as dores do cliente.
Quer saber mais sobre como um CRM pode auxiliar no funil de vendas do seu negócio? Conheça o ERP BomControle.
