SPIN Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida na década de 80 e utilizada, principalmente, em empresas de tecnologia e no mercado B2B.
O processo de vendas evolui constantemente, afinal o mercado está cada vez mais competitivo e os consumidores, mais informados. Assim, com novas soluções surgindo diariamente, vender se torna um processo muito mais complexo. Diante disso, para driblar as objeções e estimular a empresa a conquistar mais clientes, o SPIN Selling pode ser um grande diferencial.
Para entender o que é essa metodologia e como utilizá-la no processo comercial para fechar vendas melhores, continue lendo.
O que é SPIN Selling?
O SPIN Selling é uma técnica de vendas baseada em orientações sobre as perguntas adequadas a um processo comercial para aumentar as taxas de conversão.
As questões, com o objetivo de entender a situação do lead e identificar suas necessidades, são fundamentadas em quatro etapas:
- Situação;
- Problema;
- Implicação;
- Necessidade .
Dessa forma, fazer as perguntas certas impulsiona o consumidor a perceber por conta própria que ele tem um problema e que sua empresa tem uma solução. Assim, ao se posicionar como referência na área, o cliente percebe que você entende do que está falando, o que o ajuda na tomada de decisão.
Quando usar essa metodologia de vendas?
O SPIN Selling é uma metodologia de vendas consultiva indicada para vendas complexas, especialmente aquelas que:
- Envolvem muitas mensagens, ligações e reuniões ou têm um ciclo mais longo, geralmente dependendo da aprovação de outras pessoas;
- Precisam de mais conteúdos ou argumentos para conhecer as vantagens do produto ou serviço;
- Agem com mais precaução para evitar consequências maiores em caso de mau negócio;
- Necessitam de maior proximidade entre o cliente e o vendedor, exigindo a construção de um relacionamento de confiança no pré e no pós-venda.
Seja no comércio B2B ou nos negócios B2C, o SPIN Selling auxilia a conduzir o processo de vendas de forma efetiva. No entanto, é importante ressaltar que a metodologia se aplica às vendas grandes e clientes estratégicos.
Já em vendas rápidas ou de baixo valor agregado, a estratégia perde a eficácia e pode confundir o cliente.
Etapas do SPIN Selling
O SPIN Selling tem o objetivo de evitar as objeções. Para isso, a metodologia se baseia em quatro tópicos ou perguntas-chave que orientam a conversa com o lead. Dessa forma, é possível esclarecer as necessidades do cliente, criar um relacionamento e oferecer uma solução efetiva.
Essas quatro categorias de perguntas representam:
1. Situação: busca entender o contexto do lead
Ao iniciar a conversa com o lead, é fundamental que o vendedor gere empatia para coletar dados e informações sobre o cliente e entender os problemas enfrentados. Para isso, a dica é formular perguntas mais avançadas que ajudem a demonstrar a sua credibilidade e façam o cliente analisar sua empresa.
2. Problema: investiga os problemas, dificuldades, insatisfações e desafios
Aqui o vendedor deve fazer perguntas sobre os problemas descritos, ajudando o lead a descobrir possíveis problemas. Neste momento, a dica é usar questões que permitam entender a situação que está gerando o problema.
3. Implicação: ajuda a identificar as consequências e impactos dos problemas
Essa etapa tem o objetivo de levar o cliente a identificar as dores provocadas pelos problemas encontrados. Para isso, é importante mostrar exemplos de casos semelhantes, levando o lead a entender a gravidade do problema e considerar sua proposta, além de perceber o impacto negativo da falta de solução no negócio.
4. Necessidade: faz o lead levantar o que seria essencial como solução
Aqui o consultor deve provocar impacto e emoções positivas para o cliente entender o valor da sua solução. A recomendação é ser positivo, mostrar que pode solucionar o problema e incentivar o lead a listar os benefícios do seu produto ou serviço.
Dessa forma, o cliente consegue visualizar e explicar o que seria diferente sem o problema atual, compreendendo a proposta de valor na sua solução.
Dicas para estruturar o SPIN Selling
Conheça o prospect
Pesquise as informações disponíveis para entender a realidade do lead. Dessa forma, é possível analisar os problemas e as necessidades do cliente e propor uma solução personalizada.
Teste as perguntas
Simule situações reais para verificar quais perguntas foram mais utilizadas e em quais situações elas foram aplicadas. Assim será possível definir as questões mais adequadas a cada etapa do processo, evitando criar perguntas demais.
Oriente a conversa
Faça perguntas bem direcionadas, garantindo que o roteiro aborda as questões necessárias para entender a situação do lead.
No entanto, não se preocupe apenas em seguir o script. Considere o contexto e defina um ritmo adequado para a conversa, levando o prospect por todas as etapas.
Não apresente a proposta antes de hora
Para utilizar o SPIN Selling, é essencial conhecer o cliente e ajudá-lo a entender sua própria necessidade. Dessa forma, antes de focar apenas no ciclo de vendas, é necessário vender bem a proposta de valor da solução, fazendo o lead compreender que o seu produto ou serviço é importante para alcançar as metas que traçou.
Como o BomControle pode ajudar na aplicação do SPIN Selling?
O BomControle é um sistema de gestão completo que oferece um módulo CRM focado na gestão de leads e controle das informações comerciais para tornar o processo de vendas da sua empresa mais assertivo.
Entre as vantagens de usar nosso CRM no SPIN Selling estão:
Integração de dados
Com o CRM, é possível acessar e adicionar as informações sobre os clientes e suas interações com a empresa, o que auxilia na abordagem do cliente e na realização e registro de perguntas do SPIN Selling.
Tomada de decisão consciente
O CRM BomControle ajuda a equipe de vendas a ter mais informações sobre os clientes e os produtos. Assim, é possível planejar perguntas mais adequadas à realidade de cada lead e tomar decisões muito mais assertivas para conquistar o cliente.
Avaliação de processos
Com os dados do módulo CRM, é possível utilizar o SPIN Selling de forma estruturada. Afinal, ao entender em qual estágio do funil de vendas o lead está, é possível fazer as perguntas adequadas com seu posicionamento na jornada.
Análise de resultados
O CRM BomControle permite avaliar quais ações tiveram mais resultados, quais processos devem ser repetidos e quais precisam ser melhorados. Dessa forma, a aplicação do SPIN Selling fica mais assertiva e conquista mais oportunidades.
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