A jornada do empreendedor demanda muito planejamento. Afinal, além de projetar os resultados e definir as estratégias, é necessário conhecer o seu perfil de cliente ideal.
Essa informação é fundamental porque o perfil de cliente ideal — ou ICP, na sigla em inglês — é responsável por orientar o time de vendas, garantindo um desempenho satisfatório das estratégias.
Além disso, esse conhecimento também auxilia sua empresa a entregar a mensagem para as pessoas certas, aumentando a chance de concretizar a venda.
Se você quer alcançar resultados ainda melhores, continue lendo.
O que você vai encontrar:
- O que é ICP?
- ICP, persona e público-alvo: qual a diferença?
- Importância de definir o ICP da sua empresa
- Vantagens de definir o ICP
- ICP: entenda como ele impacta nas estratégias de marketing e vendas
O que é o perfil de cliente ideal (ICP)?
ICP é a sigla para “Ideal Customer Profile“, que em português significa Perfil de Cliente Ideal. Ela resume as características comuns às pessoas com maiores chances de comprar com a sua empresa e também ajuda a entender, entre outros aspectos, as preferências, problemas e expectativas dos clientes.
Além disso, essas informações permitem que o setor de vendas desenvolva uma abordagem mais assertiva, aumentando o número de conversões.
ICP, persona e público-alvo: qual a diferença?
ICP, persona e público-alvo são ferramentas diferentes, porém todas ajudam a refinar a estratégia comercial da sua empresa. Além disso, elas também possibilitam a segmentação de campanhas e a personalização dos canais de contato.
Por isso, é fundamental entender as características e diferenças entre elas.
Público-alvo
Definição mais abrangente, o público-alvo é um recorte demográfico, socioeconômico e comportamental compatível com as soluções oferecidas pela sua empresa. A definição desse segmento é feita por:
- Gênero;
- Faixa etária;
- Localização geográfica;
- Escolaridade;
- Poder aquisitivo;
- Hábitos de consumo;
- Entre outros.
Persona
É uma representação semi-fictícia das características físicas, psicológicas e comportamentais do cliente ideal. Ela direciona o tom e a linguagem da comunicação e determina o formato das interações em cada etapa da jornada de compra.
A persona é criada a partir de análises de engajamento, pesquisas de satisfação e histórico de vendas e apresenta um avatar com:
- Nome;
- Idade;
- Profissão;
- Residência;
- Hábitos;
- Estilo de vida;
- Valores;
- Preferências;
- Dificuldades;
- Medos;
- Expectativas;
- entre outros.
Perfil de Cliente Ideal (ICP)
É um instrumento comercial que tem o objetivo de otimizar o processo de vendas. Ele possibilita filtrar as melhores oportunidades para que o time de vendas entre em contato apenas com os leads mais maduros e continue educando os demais.
O ICP reúne informações do público-alvo e também dados corporativos e de mercado. No caso de negócios B2B, ele contempla:
- Porte da empresa;
- Área de atuação;
- Ticket médio;
- Ciclo de vendas;
- Maturidade digital e no mercado;
- Organização da equipe;
- Executivos e cargos que ocupam;
- Entre outros.
Nas empresas B2C, considera também:
- Frequência de compras;
- Lifetime Value (LTV);
- Engajamento com a marca;
- Valor atribuído aos produtos e serviços da empresa.
Importância de definir o perfil de cliente ideal na sua empresa
Definir o perfil de cliente ideal da sua empresa é fundamental para a sua empresa, pois com o ICP bem determinado os vendedores conseguem investir esforços no lead adequado, trabalhando de maneira mais rápida e eficaz.
Assim, a prospecção é muito mais assertiva, possibilitando a redução do Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e aumentando o seu Lifetime Value (LTV).
Vantagens de definir o ICP
Abordagem mais eficaz
Quando definimos o ICP, segmentamos os leads mais dispostos à conversão, proporcionando uma vantagem para o time de vendas. Afinal, conhecendo o perfil de cliente ideal para a empresa fica mais fácil abordar os prospects no momento certo, oferecendo as soluções de forma assertiva.
Redução do ciclo de vendas
Com a definição dos principais interessados no produto ou serviço da sua empresa, as equipes de venda conseguem utilizar uma abordagem eficiente para vender mais rapidamente.
Aumento das taxas de conversão
Com o perfil de cliente ideal bem estruturado, é possível definir a estratégia de marketing e vendas e acelerar a jornada de compra. Dessa forma, sua empresa aumenta a quantidade de leads qualificados e, consequentemente, melhora os níveis de conversão.
Relacionamentos mais duradouros
O ICP aumenta as chances de fidelização do cliente da sua empresa, pois garante que o consumidor tenha uma experiência positiva e valorize o seu negócio.
Alinhamento da estratégia
Entre as estratégias de marketing para atrair clientes podemos destacar a definição do ICP. Isso porque conhecer o seu cliente ideal permite compreender os problemas e dores que o afligem e determinar a melhor forma de entrar em contato para influenciar a sua decisão de compra.
Passo a passo para definir seu perfil de cliente ideal
Para definir o ICP e alavancar seus resultados, é preciso estar atento a alguns pontos e contextualizar as informações com a realidade da sua empresa:
Conheça o seu negócio
Defina os valores e objetivos da sua empresa e estabeleça as forças, fragilidades, oportunidades e ameaças (SWOT). Essas informações vão permitir que você saiba quais são as dores, expectativas e objeções do público, assim como as soluções oferecidas e como elas podem ser apresentadas.
Identifique seus melhores clientes
Mapeie os clientes mais lucrativos, que exigem menos esforços de vendas e têm máxima satisfação ao comprar de sua empresa. Esse levantamento pode ser feito por meio da consulta do histórico de vendas, de relatórios comerciais e registros de interações com os clientes.
Além disso, é possível utilizar o Google Analytics e softwares de ERP, CRM e automação de marketing, como o BomControle, que fornece dados essenciais sobre:
- Retorno sobre investimento;
- Canais mais utilizados, frequência e conteúdo das interações;
- Ciclo de vendas;
- Ticket médio;
- Pagamento e adimplência;
- Experiência do cliente;
- Entre outros.
Após definir essas informações, é importante validar os dados e revelar padrões entre clientes distintos. Confira alguns pontos que devem ser analisados:
- Dados demográficos, socioeconômicos, comportamentais e de consumo;
- De que forma a solução da sua empresa ajuda o cliente? Como se compara com as da concorrência?
- Necessidades, objetivos, conquistas, dificuldades e expectativas do cliente;
- No que o cliente não está disposto a investir? Por quê?
- Canais de informação e comunicação que o cliente utiliza;
- Entre outros
Defina o ICP
Depois de classificar e analisar as informações e encontrar recorrências, determine quais características, problemas e valores se destacam entre os seus melhores clientes. Esses serão os pontos que sua equipe de vendas deverá trabalhar para otimizar processos e alcançar melhores resultados.
Entenda como o ICP impacta nas estratégias de Marketing e Vendas
A definição do perfil de cliente ideal permite que a equipe de marketing elabore estratégias adequadas para atrair os melhores prospects, garantindo que o time de vendas tenha acesso a leads mais qualificados.
Esse processo pode ser muito mais simples e organizado utilizando um software de CRM, como o BomControle.
Além de centralizar os dados e informações dos clientes que interagem com a sua empresa, nosso sistema cria um histórico de contato, gera relatórios da fase em que ele estava e automatiza os fluxos de trabalho.
Dessa forma, as equipes de marketing e vendas podem trabalhar em parceria para abordar os clientes no momento certo e da melhor forma, apresentando as soluções certas para cada indivíduo.
Conclusão
Quanto mais dados e informações você reunir, mais detalhado e assertivo será o perfil de cliente ideal da sua empresa. Isso significa que a equipe de marketing será capaz de gerar leads mais qualificados e os vendedores terão oportunidades valiosas para fechar bons negócios e conquistar melhor performance.
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