Como saber se uma empresa está tendo um bom desempenho no mercado em que atua, sem uma métrica ou um parâmetro para se basear? Pois bem, é nesse contexto que a definição de metas têm um papel fundamental na gestão e é importante saber determiná-las com precisão.
Entretanto, para muitos gestores e líderes de equipes de vendas, a tarefa de elaborar uma meta apresenta grandes desafios. É preciso considerar que cada vendedor tem um perfil profissional próprio e uma capacidade produtiva individual.
Além disso, uma meta precisa ser competitiva, mas, ao mesmo tempo, realista, em conformidade com aspectos como o mercado, o comportamento do consumidor e a realidade da empresa. Por isso, no artigo de hoje, abordaremos as melhores práticas para definição e gestão de metas no setor comercial. Continue a leitura para conferir!
Defina metas realistas
Muitos gestores cometem o equívoco de estipular metas tão altas que são impossíveis de serem alcançadas pela equipe de vendas. O resultado dessa prática é catastrófico, pois faz com que os vendedores sintam-se desmotivados.
O primeiro passo para uma estratégia de definição de metas eficiente é garantir que o time de vendas “compre a ideia” para que ela realmente possa ser alcançada. Por isso, é importante que a meta seja realista.
A prática de definir metas “impossíveis”, com o intuito de que os vendedores não as alcance e seja possível evitar o pagamento de bonificações, gera um ambiente negativamente competitivo e improdutivo, prejudicando os resultados da empresa como um todo.
Incentive os vendedores a definirem metas pessoais
Vendedores que batem as metas estabelecidas pela empresa são profissionais que cumprem com o que lhes é proposto. Mas quando um vendedor está disposto a definir suas próprias metas, comprometendo-se a atingi-las, é sinal de que você tem um grande profissional integrando o seu time de vendas.
É muito comum que quando um líder define uma meta, ele não esteja levando em consideração a experiência e a capacidade do vendedor. Por isso, quando o profissional de vendas estabelece seus próprios objetivos, ele está declarando para a empresa que é capaz de atingir os resultados almejados.
Jamais subestime a relevância das metas autoimpostas, já que elas têm potencial para gerar comprometimento e interação entre a sua força de vendas.
Crie um dashboard
Qualquer empreendimento organizado trabalha com um dashboard que, basicamente, é um painel de gerenciamento pertinente ao desempenho, comportamento e influência da equipe de vendas na busca pela conclusão de seus objetivos.
O dashboard pode ser considerado como um medidor que aponta os resultados das ações dos vendedores, mostrando o que estão fazendo, onde estão chegando e o que ainda precisa ser feito para que atinjam a meta.
Uma das vantagens de se trabalhar com um dashboard na estratégia de definição de metas é o fato de que ele permanece em evidência para toda a equipe, servindo como parâmetro para que cada colaborador entenda a importância de sua participação no time.
Além disso, o dashboard permite o acompanhamento do impacto de cada ação na meta geral e no resultado final. Resumindo: uma meta escrita e visível desperta o senso de urgência e se torna mais fácil de ser alcançada.
Envolva-se com a equipe de vendas
Existem grandes diferenças entre um líder e um chefe. Enquanto o chefe apenas estipula objetivos e espera que eles sejam alcançados, o líder “veste a camisa” juntamente com seus liderados e participa de todas as etapas do processo.
O que queremos dizer é que não há eficiência em criar uma meta ao lado da equipe e esperar que os colaboradores façam tudo sozinhos. Um bom gestor sabe que é preciso mostrar o caminho para que o objetivo seja alcançado.
Por exemplo: ao estipular uma meta 25% mais alta em relação ao ano anterior, é necessário mostrar aos seus vendedores o que é preciso para que eles a atinjam essa taxa, proporcionando recursos e ferramentas importantes, como treinamentos, dinâmicas e reuniões, para sanar dúvidas e desenvolver estratégias.
Aproveite para deixar claro para cada profissional envolvido o que é necessário para que ele atinja sua meta, categorizando o processo em etapas, como:
- quais pontos ele precisa se esforçar mais;
- quais habilidades precisam ser aprimoradas;
- quais hábitos precisam ser abandonados.
Essas atitudes terão um impacto positivo e farão com o que vendedor sinta mais segurança, além de ampliar a própria perspectiva a respeito de sua posição dentro da empresa. Não tenha dúvidas de que isso terá uma influência direta nos resultados finais.
Documente as metas alcançadas
Toda empresa que tem ambição trabalha com o objetivo de não apenas sobreviver, mas também de crescer em seu mercado de atuação, concorda? Para isso, é imprescindível que ela não fique estagnada, buscando sempre pelos mesmos objetivos.
Mas como projetar metas futuras mais altas de maneira assertiva? A resposta é simples: registre e documente todo o histórico de metas alcançadas.
Independentemente do resultado alcançando ser positivo, insatisfatório ou negativo, é importante que seja documentado em um banco de dados, pois, em longo prazo, você terá em mãos uma métrica minuciosa, evidenciando todo o comportamento do mercado em relação ao seu empreendimento e a performance de vendas da empresa (sazonais e não sazonais).
Isso servirá como base para desenvolver melhores práticas e estratégias para melhorar os resultados do negócio e, claro, aumentar suas metas dentro da realidade atual da empresa.
Crie uma campanha de incentivos
Para finalizarmos o conteúdo de hoje, é importante citar uma das práticas mais eficazes na definição de metas: a campanha de incentivos.
Como você pôde conferir até aqui, vendedores motivados são capazes de potencializar as vendas de qualquer empresa, tornando-a mais competitiva e preparada para lidar com a concorrência.
Por isso, desenvolva uma campanha composta por ações que incentivem e motivem a sua equipe de vendas a atingir não somente as metas impostas pela corporação, mas, se possível, até mesmo dobrá-las com o decorrer do tempo.
Ofereça treinamentos para desenvolver as habilidades de comunicação e argumentação dos vendedores, bonifique-os financeiramente ou crie um sistema de comissionamento justo e atrativo, por exemplo — todas essas são táticas bastante relevantes.
Agora que você já conhece as melhores práticas para definição de metas no setor comercial, entenda como Musk, Zuckerberg e Buffet empreendem tão bem!
