No mundo das vendas, os canais de distribuição do produto são a ponte que conecta o empreendimento ao comprador, garantindo que a mercadoria chegue ao consumidor final.
Existem diversos tipos de canais de distribuição e adotar todos eles nem sempre pode ser positivo para sua empresa.
Como parte do mercado de vendas, é essencial conhecer as particularidades existentes nos canais de distribuição para descobrir qual deles está alinhado com seu produto e público.
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Neste post, você vai saber mais sobre as vantagens e desvantagens de cada canal de distribuição, além de descobrir como funciona o processo de planejamento do seu!
O que é um canal de distribuição
Os canais de distribuição representam o trajeto que o produto deve fazer até ser comercializado ao cliente.
Há uma variedade de canais para atender aos diferentes tipos de público. A forma como o cliente descobre o produto, o momento em que ele precisa dele e como chega até ele precisa estar alinhada com o canal de distribuição.
Geralmente, o setor de marketing é o responsável pela escolha dos canais de distribuição que são pertinentes ao empreendimento.
Para isso, é preciso ter uma pesquisa de público detalhada e entender o posicionamento do seu produto no mercado.
Por que definir os canais de distribuição
É essencial levar o cliente em consideração na hora de definir os canais de distribuição.
Como mencionamos anteriormente, o canal de distribuição é a ponte entre você e o seu cliente, sendo assim, é essencial para fazer com que seu produto seja descoberto pelo público!
Entretanto, por mais que seja um conceito essencial para as empresas de comércio, os canais de distribuição. Especialmente porque cada um pode se encaixar melhor com uma linha de público e produto, enquanto outro não está tão alinhado assim.
Saiba mais sobre os pontos positivos e negativos que você deve levar em consideração na hora de definir os canais de distribuição.
– Vantagens
Existem dois tipos principais de canais de distribuição que você conhecerá nos próximos itens. Cada um deles possui características que beneficiam diferentes tipos de produtos e vendas.
Descubra quais são os pontos fortes de cada um deles.
Canal direto
O canal direto dispensa a presença de intermediários, sendo assim, a venda é feita de forma mais rápida e prática.
A falta dos intermediários também reduz o custo das vendas, já que não é necessário pagar comissões aos vendedores. Com isso, o empreendimento também tem mais controle sobre o processo de distribuição.
Canal indireto
Geralmente, o canal indireto envolve mais equipes e meios de divulgação e exposição, sendo assim, o produto atinge um público maior.
Com isso, o nome da marca acaba se tornando mais conhecido. As vendas costumam ser em maior número.
– Desvantagens
Nem tudo é perfeito, então, os canais de distribuição possuem os seus defeitos. É importante conhecê-los para se preparar e evitar problemas maiores no futuro.
Entenda quais são os pontos fracos do canais diretos e indiretos de distribuição.
Canal direto
Por ser feito de forma direta ao cliente, o canal direto não proporciona toda a propagação de marca que o canal indireto.
Além disso, as vendas costumam ser em volumes menores, já que são direcionadas mais especificamente.
Canal indireto
O canal indireto envolve mais elementos, sendo assim, o custo do produto final é maior do que no canal direto.
Não há muita proximidade com os clientes finais e, pela complexidade do processo, é preciso ter mais controle e organização dos dados de venda.
Quais são os principais tipos de canais de distribuição?
Cada canal de distribuição possui pontos positivos e negativos para cada tipo de venda.
Como mencionamos anteriormente, existem dois tipos principais de canais de distribuição: direto e indireto. Entretanto, existe também uma outra modalidade que deve ser conhecida pelos empreendedores do varejo: o canal de distribuição híbrido.
Conheça mais sobre os detalhes de cada um deles e entenda como eles são indicados para alguns tipos de produtos e públicos específicos.
– Direto
Como o próprio nome diz, o canal de distribuição direto é aquele que conecta a empresa ao cliente, sem qualquer intermediário no processo.
Nesse sistema, a empresa é completamente responsável e ativa em todas etapas do processo, até os produtos chegarem nas mãos do comprador, o que torna a relação com o cliente mais próxima.
Na venda direta, o empreendedor também pode ter um controle maior dos dados de vendas, sendo informado pelas mudanças e particularidades do público de forma mais rápida.
– Indireto
Ao contrário do método direto, o canal de distribuição indireto exige aos processos intermediários para levar o produto até o cliente.
Geralmente, os intermediários são atacadistas e varejistas, que ficam responsáveis por comercializar os produtos, tendo a empresa como um fornecedor.
Com isso, o valor do produto final pode ser mais alto, mas a marca acaba se propagando em maior dimensão.
– Híbrido
Seguindo o conceito do próprio nome, o canal de distribuição híbrido une tanto o método direto quanto o indireto.
Sendo assim, a empresa faz parte das vendas por meio de atacados e varejos, mas, ao mesmo tempo, também entra em contato diretamente com o cliente para outras vendas.
É o método ideal para um empreendimento que possui diversas marcas ou linhas de produtos que atendem diferentes públicos.
Formas de distribuição
Após determinar o tipo de canal de distribuição, é preciso estudar as formas de distribuição. Basicamente, as formas representam as estratégias utilizadas para entregar o produto ao cliente.
Nesta etapa, também é fundamental ter em mente o perfil do público e quais são os lugares e modos em que ele espera encontrar o seu produto.
Sendo assim, é sempre essencial ter uma pesquisa de público-alvo detalhada em mãos, já que o cliente é o grande foco da maioria dos planejamentos e decisões de um empreendimento.
– Distribuição intensiva
Neste caso, o empreendedor aplica todos os intermediários de vendas possíveis, com o objetivo de atingir diversos públicos e espalhar o nome da marca e do produto por onde for.
Geralmente, a estratégia é feita quando a quantidade disponível do produto é alta e adequada para dar conta de um grande número de pedidos.
Quando o produto possui baixo valor agregado, mas é altamente procurado pelo público, esta é uma boa estratégia de distribuição.
– Distribuição seletiva
Como o próprio nome diz, esta forma de distribuição requer revendedores e representantes especialmente preparados para venderem os produtos como intermediários.
Geralmente, o formato é adotado por empreendimentos que vendem peças utilizadas para fins técnicos ou para produtos que precisam de maior valorização.
Os revendedores são escolhidos com base em diferentes critérios: conhecimento técnico sobre o produto, localização, reputação, relação com os clientes, etc.
Neste sistema, o vendedor cria uma relação extremamente próxima com o cliente, solucionando dúvidas específicas e até recomendando produtos que se encaixam com o perfil do comprador.
– Distribuição exclusiva
Neste caso, o fornecedor não distribui os produtos para uma grande loja ou equipe de vendas. Os revendedores são selecionados pela própria empresa e ela possui um controle próximo da atividade de cada um deles.
Sendo assim, são poucos os intermediários inseridos no processo. Geralmente, essa forma de distribuição é aplicada para empreendimentos que vendem produtos de alto valor, como concessionárias e construtoras.
O sistema de distribuição exclusiva também pode ser feito em mercados e lojas. Representantes da marca vão até o local, com a condição que o produto seja comercializado de forma exclusiva e controlada.
Níveis dos canais de distribuição
Além de se dividirem em tipos, os canais de distribuição também são categorizados por diversos níveis.
Na divisão de níveis, os canais são classificados pela distância que estão do cliente. Por exemplo, no nível 0, o empreendedor lida diretamente com o comprador, enquanto no nível 3, mais intermediários estão envolvidos no processo.
Saiba mais sobre os níveis dos canais de distribuição e como eles classificam a relação do empreendedor com o público comprador.
– Nível 0
Como mencionamos anteriormente, no canal nível 0, o fornecedor conversa diretamente com o cliente.
Neste caso, a relação com o público é mais próxima, atendendo as necessidades do comprador de forma mais pessoal.
Entretanto, é um nível que exige mais custos de manutenção da relação com o cliente e da gama de produtos, especialmente para que o canal de distribuição possa competir com outros níveis que atendem um público maior e mais abrangente.
– Nível 1
O fornecedor vende o seu produto para um distribuidor que pode atender tanto o atacado quanto o varejo, são eles que entregam a mercadoria até o cliente final.
Os direitos do produto são vendidos ao distribuidor, mas de forma limitada, ou seja, ele só recebe os direitos para que possa vender a mercadoria aos atacados e varejos.
Além disso, o distribuidor também acaba arcando com os custos das vendas e transportes dos produtos até os mercados e lojas onde serão comercializados.
– Nível 2
Bem similar ao nível 1, neste sistema o produto é comercializado para um distribuidor que entrega o produto para venda, mas apenas no varejo.
Desta forma, o varejo se torna responsável por comercializar e entregar a mercadoria para o cliente final.
Os custos de venda do distribuidor ao varejista se tornam responsabilidade do distribuidor. Assim como a venda ao cliente também deve ser custeada pelo varejo.
– Nível 3
É conhecido como o canal mais conhecido e utilizado pelas empresas de venda. No processo, estão envolvidos o distribuidor, o representante de vendas, o varejo e o cliente.
Desta forma, os custos de venda e de marketing são divididos pelos envolvidos no processo e o produto acaba alcançando um público maior do que nos processos mais diretos.
Entretanto, o valor do produto costuma ser um pouco mais alto, por conta de toda a equipe e diferentes etapas que são necessárias para levar a mercadoria até as mãos do comprador.
Principais intermediários dos canais de distribuição
Agora que você já sabe tudo sobre a categorização dos canais de distribuição, chegou o momento de entender quais práticas são utilizadas para levar os produtos até os clientes finais.
Com isso, é possível identificar até mesmo os meios que você mais utiliza como consumidor e que acredita que estão alinhados com o público-alvo do seu empreendimento.
Conheça mais sobre os mais conhecidos intermediários dos canais de distribuição!
– Distribuição direta no varejo
Quando o empreendimento distribui os seus produtos para um varejo, a estratégia é classificada como indireta.
Entretanto, caso a empresa possua o seu próprio local de venda, a distribuição se torna direto.
A estratégia é indicada para empreendimentos que querem ter mais controle sobre o processo de venda e, ao mesmo tempo, atingir um público mais amplo do que geralmente é alcançado nos processos diretos.
– Distribuição direta por meio da internet
Com os avanços tecnológicos, as vendas pela internet se tornam cada vez mais comum para um grande número de consumidores.
Por conta da praticidade e rapidez do processo, a venda pela internet atinge um público amplo e ajuda o empreendedor a divulgar a marca digitalmente, enquanto realiza vendas e possui total controle sobre os dados das mesmas.
Com o auxílio das redes sociais e postagem de conteúdo em blogs, a empresa pode fortalecer o nome da marca perante o público.
– Distribuição direta por uma equipe de vendas
Para a distribuição ser classificada como direta, o equipe de vendas deve ser parte do próprio empreendimento.
Por diversos meios e estratégias, os funcionários vendem o produto para clientes específicos, determinados com antecedência por meio da pesquisa de público-alvo.
É interessante dividir a equipe de vendas para comercializar diferentes tipos de produtos, já que cada um deles possui suas particularidades em relação ao comprador.
– Representantes de vendas
Neste caso, o processo se torna indireto porque os representantes costumam ser terceirizados e não possuem uma relação tão próxima com o próprio fornecedor.
É comum que os representantes vão até os locais onde os clientes estão, podendo até mesmo visitá-los em casa, oferecendo produtos específicos e direcionados para o perfil do comprador.
Os empreendedores que adotam esta estratégia visam comercializar produtos em diversas cidades, mas de forma mais limitada do que no varejo, por exemplo.
– Atacadistas
Os atacadistas e distribuidores compram grandes quantidades de produto para comercializar a outros estabelecimentos.
Lojas físicas, por exemplo, vão até os atacadistas para comprar grandes quantidades de itens por um valor mais baixo do que conseguiriam no varejo.
É comum que os grandes clientes de atacadistas sejam restaurantes, já que precisam de grandes quantidades de ingredientes em valores acessíveis para manter o custo das refeições servidas.
– Revendedores
Os revendedores podem ser tanto pessoas ou outras empresas que compram estoque de fornecedores para comercializar aos clientes finais.
Geralmente, os revendedores disponibilizam os produtos comprados no varejo. Entretanto, também existem pessoas que vendem os produtos por conta própria, visitando os clientes a domicílio.
Empresas de cosméticos são muito conhecidas por adotarem a estratégia de utilizar revendedores para chegar aos clientes finais, já que os representantes criam relações próximas e pessoais com os compradores.
Como escolher os melhores canais de distribuição
Nem sempre a escolha de diversos canais de distribuição pode ser bom para as vendas.
Como mencionamos diversas vezes ao longo do tempo, o fator mais importante para escolher um canal de distribuição efetivo é analisar o perfil do público-alvo do seu produto.
É preciso descobrir quais são os locais que seu cliente frequenta, o momento em que ele precisa do seu produto e como ele espera que a mercadoria seja entregue para ele.
As necessidades do seu cliente final devem ser os principais guias das suas escolhas de distribuição.
Sem levar esses requisitos em consideração, é provável que a empresa não atinja um público que esteja realmente interessado em seus produtos, causando grandes prejuízos nos investimentos do setor de vendas.
Canal de distribuição reverso
Seguindo o caminho contrário dos outros canais de distribuição que levam o produto até o cliente, o canal de distribuição reverso retorna as mercadorias para a empresa.
Caso o cliente identifique problemas de fabricação ou até mesmo queira participar do sistema de reutilização de embalagens, o canal de distribuição reverso é o meio utilizado para enviar os produtos ou parte deles ao fornecedor.
Como o cliente se torna o responsável pela devolução, é interessante que o canal seja acessível e de fácil entendimento, para que ocorram o mínimo de mal entendidos possível.
Como comparar e analisar os resultados dos canais de distribuição
É essencial acompanhar os resultados e dados das vendas dos canais de distribuição, tanto para entender o comportamento dos clientes e das vendas quanto para descobrir se o canal de distribuição escolhido realmente está gerando os resultados esperados.
Para isso, é interessante utilizar um sistema de gestão de estoque. Por meio de um software, é possível reunir todas as informações de vendas e compras em um único lugar.
Além disso, diversas atividades repetitivas e manuais se tornam automatizadas, trazendo mais praticidade à rotina da equipe.
O Bom Controle desenvolveu uma ferramenta completa para analisar o estoque e saber mais sobre os seus canais de distribuição. Entenda como a ferramenta funciona na prática por meio do teste gratuito de 15 dias!
Conclusão
Os canais de distribuição representam um passo essencial para o processo de vendas.
Por fim, é possível perceber que os canais de distribuição desempenham um papel extremamente crucial para promover o sucesso das vendas da sua empresa.
Para escolher o canal de distribuição ideal para seu produto, é preciso analisar profundamente o perfil do cliente e as suas necessidades.
Agora que você sabe tudo sobre as diferentes estratégias de distribuição, pare, e repense sobre a forma como você comercializa seus produtos.
