Funil de vendas e ERP são ferramentas complementares: o funil de vendas é um modelo estratégico do Inboud Marketing que consiste em ações de atração e consideração no ciclo de venda de um produto ou serviço, para ampliar o conhecimento e a importância de uma marca ou empresa no mercado, que culmina por um processo de fidelização.
Para ampliar a abrangência dessa estratégia é necessário acesso a um grande volume de informação, disponibilizado por ferramentas de Big Data Analytics e sistemas de gerenciamento do tipo ERP.
Este post tem como objetivo mostrar como um software ERP pode ajudar as empresas na estratégia do funil de vendas. Se ficou interessado, continue a leitura e confira!
Funil de vendas
No processo de implementação da estratégia de funil de vendas, a fase da atração consiste no reconhecimento do consumidor por uma situação problema que o obriga a buscar informações acerca de soluções no mercado.
Já na fase de consideração, ocorre uma interação tímida com a organização, a fim de suprir a necessidade por informações complementares e mais detalhadas sobre o problema e de possibilitar o envolvimento do cliente com a solução apresentada pela organização até que finalmente, no final desse ciclo, aconteça a ação de venda do produto ou serviço.
Para promover esse processo de venda e fidelização é necessário o engajamento dos colaboradores da empresa às estratégias de marketing, por meio de diferentes plataformas de comunicação.
Planejamento do funil
Por meio de um sistema ERP é possível obter informações para responder questões como:
- quem toma a decisão ou influencia o processo de compra na família do cliente?
- meu cliente tem independência financeira?
- em qual momento meu cliente prefere comprar?
- qual o ticket médio do meu consumidor?
Essas questões precisam ser respondidas para traçar perfis de um público que vai embasar as estratégias de marketing da empresa, a chamada buyer persona — pessoa fictícia, criada por meio de dados e características reais do cliente da empresa (sociais, econômicas e culturais), seus anseios e problemas.
O objetivo é definir a pessoa como principal consumidor e os canais que serão utilizados para implementar a comunicação entre a buyer persona e a empresa e reduzir índices de churn (evasão de consumidores).
Para tal, delimite ainda principais assuntos de interesse, linguagem ideal para elaboração de conteúdos e o tempo certo para efetivar cada ação.
Fases do funil de vendas
Topo
O topo do funil de vendas é a parte mais larga e é onde são atraídos os potenciais clientes, que ainda não são vistos como tal por um nível muito baixo de comprometimento com a marca, justificando abordagens de fácil entendimento e atratividade. Nessa fase, as principais plataformas utilizadas são as mídias sociais (Facebook, Twitter, Instagram), streaming, YouTube, blogs e newsletter.
Meio
Fase em que o cliente assume a existência da necessidade e já possui um grande volume de informação sobre ela, sendo a pesquisa o método principal para aprofundar essa situação.
Dessa forma, é preciso capturar dados mais precisos sobre o cliente para estreitar o relacionamento por meio de ferramentas, como landing pages, blog posts, e-books ou newsletters personalizadas.
Fundo
Nessa parte mais estreita do funil, o consumidor faz comparações entre as empresas que oferecem produtos ou serviços similares e escolhe aquela opção que melhor se adéqua à sua expectativa.
Por isso, é importante abordar o cliente de forma transparente, para apresentar soluções e se posicionar de forma competitiva. Para tal, utilize recursos como cases, webinars ou webséries.
ERP (Enterprise Resource Planning)
O ERP é um software de gestão empresarial utilizado para integrar e automatizar processos administrativos, produtivos e logísticos. Viabiliza o gerenciamento eficaz das operações de uma organização, o monitoramento de resultados, a redução de custos operacionais e a eficiência nas demais rotinas de uma empresa.
Por meio de um banco de dados único, que suporta o fluxo de informação entre todos os setores, são elaborados relatórios que dão suporte à tomada de decisão e, assim, potencializam as chances de melhores resultados organizacionais.
Entre as funcionalidades que possibilitam a elaboração de estratégias do funil de vendas, maior controle e agilidade no gerenciamento podemos destacar:
- cadastro de fornecedores e parceiros;
- cadastro de clientes com a possibilidade de elaboração de relatórios, como histórico de compras, perfil de consumo, ticket médio, consumo por data, compras por região, entre outros;
- cadastro de produtos e serviços com características configuráveis (NCM, situação tributária, etc.).
Como estratégias de funil de vendas e ERP podem ser aplicadas nas empresas
O funil de vendas deve ter como resultado a aproximação de clientes às organizações, dada toda a dificuldade de inserção em um mercado evidenciado pelo crescente número de empresas e produtos disponibilizados pela Internet.
Fazer esse levantamento do perfil e do histórico de consumo de clientes altamente conectados pode parecer fácil quando a estratégia é elaborada para empresas cujo e-commerce é a plataforma de venda principal.
Isso porque existem muitos recursos, como o Tableau, Infogram, RAW, Visual.ly, Google Charts, entre outros softwares, além do grande volume de conteúdo disponibilizado pelos usuários em mídias sociais e cliques em sites que podem ser utilizados nesse sentido.
Já para empresas que têm um PDV (ponto de venda), essa estratégia só pode ser viabilizada por dados estatísticos, histórico e perfil de compra dos clientes já cadastrados, relatórios, gráficos ou fluxogramas elaborados com base em informações gerenciais produzidas por softwares de gestão do tipo ERP.
As informações disponíveis pelo ERP associadas a ações de pesquisa de satisfação e de mercado, feedback de consumidores, indicadores econômicos, dados de compra fornecidos por empresas administradoras de cartão e programas de fidelidade, ampliam as oportunidades de boas experiências de consumo com a empresa.
Funil de vendas e ERP: vantagem na otimização de processos de venda
Planejar o processo de venda com base no funil de vendas e ERP possibilita:
Maior conhecimento da empresa
A partir de um reconhecimento da empresa é possível mensurar o desempenho de venda, produtividade e do setor de marketing para identificar e sanar as principais dificuldades e gargalos operacionais e potencializar resultados por meio de feedbacks mais precisos de clientes.
Aumento de produtividade
A padronização do ciclo de vendas possibilitada por um sistema ERP evidencia, ainda, a eficiência de processos produtivos e a motivação das equipes de trabalho, principalmente porque as decisões são mais assertivas, com resultados positivos para todos os envolvidos.
Surgimento de oportunidades de negócios
Com resultados positivos, feedbacks dos clientes e ações de marketing eficientes, a confiabilidade da empresa no mercado aumenta, criando, com isso, oportunidades de investimento em novos grupos e mercados.
Fidelização de clientes
Objetivo final para qualquer estratégia de funil de vendas e ERP, a fidelização de clientes é um fator determinante para a empresa divulgador sua marca e, de forma orgânica, atrair novos clientes.
Usar esse tipo de software, que tem muitas funções atrativas para as empresas, aliado ao funil de vendas ficou fácil com as informações passadas neste post. Quer ver os resultados na prática? Faça um teste grátis do ERP BomControle!
