Você já parou para pensar nas transformações que o departamento comercial de sua empresa sofreu ao longo dos últimos anos? Graças à tecnologia, os consumidores chegam aos vendedores com mais informações e recorrem ao atendimento com maior facilidade.
Nesse cenário, é possível observar como a automação tornou o processo de vendas compatível com o ritmo do universo digital. Contudo, mesmo com tantos recursos, ainda é comum que as empresas passem por dificuldades durante os seus ciclos de vendas.
Na segunda metade do mês, por exemplo, é comum que o departamento comercial se depare com um dado alarmante: o quanto as metas estabelecidas estão distantes de serem alcançadas. A pressão aumenta e o desgaste causa gargalos no fluxo de trabalho da empresa. Para quem não busca melhorias, o resultado é a desmotivação e a evasão de funcionários, bem como a perda de clientes.
Quer aprimorar o seu departamento comercial com estratégias inteligentes e compatíveis com os novos desafios do mercado? Para isso, é essencial que você conheça os seus pontos fortes e os fracos. Leia o post e saiba mais!
Faça uma análise SWOT
A análise SWOT, também conhecida como F.O.F.A., ajuda a levantar quais são as forças e as oportunidades, bem como as fraquezas e as ameaças ao seu negócio. Isso envolve não só uma observação de seu ambiente interno, como também voltar o seu olhar para os fatores do ambiente externo e que podem afetar seu negócio.
Estude quais são as tendências econômicas, comportamentais e ambientais que possam afetar o seu negócio negativamente (ameaças) e positivamente (oportunidades). Faça também uma lista de seus pontos fortes e fracos, relacionando-a com as ameaças e as oportunidades que levantou anteriormente. A parceria com uma empresa especializada em pesquisa de mercado pode ajudar nessa tarefa.
Se o ambiente externo está fora de seu controle, lance foco sobre aquilo que você pode mudar, ou seja, sobre as forças e fraquezas de sua empresa. Verifique quais medidas podem ser tomadas para impedir que os pontos fracos prejudiquem as suas oportunidades. Da mesma forma, veja como os seus pontos fortes podem potencializar as oportunidades.
Qualifique seus leads
Na situação ideal, sua equipe de vendas somente receberia leads com as características de um potencial cliente, ou seja, com sinais claros de uma intenção de compra. Porém, todos sabemos que nem sempre o cliente possui certeza diante da oferta. Para aumentar as suas taxas de conversão, portanto, é essencial que você utilize as estratégias para qualificar os seus leads.
Isso significa que antes de entrar em contato com o vendedor, o seu lead receberá materiais educativos, que o ajudem a entender o problema que ele possui e quais seriam as possíveis soluções para tal.
Lembre-se que, hoje, a informação está disseminada em redes sociais, fóruns e blogs, e o comprador chega mais preparado ao processo de compra. O que a sua empresa precisa fazer diante disto é fornecer a informação certa no momento certo, traçando uma régua de relacionamento e registrando as informações dos clientes em um sistema de CRM.
Com uma contribuição do marketing digital para a geração de conteúdo relevante, é possível estruturar o modelo de Inbound Sales, no qual os vendedores abordam prospects com maior tendência à compra, já que estão mais informados sobre a sua solução.
Além de leads mais preparados, a sua empresa ganha feedbacks mais consistentes sobre os próprios produtos e serviços. Para quem busca aprimorar, esse é um ingrediente essencial!
Implemente a tática do cliente oculto
O cliente oculto é uma metodologia aplicada por empresas de variados ramos para avaliar os próprios produtos e serviços. Trata-se de uma espécie de auditoria de pontos de contato, de produtos, de serviços e de processos, de forma que a empresa faça uma análise sistêmica de suas estratégias.
Sob a ótica do consumidor final, a tática do cliente oculto necessita da contratação de uma empresa especializada nesse método. Ela será responsável por enviar à empresa um profissional treinado e certificado para realizar a avaliação.
Aplique as informações de diagnóstico para aprimorar o departamento comercial
Com a análise crítica do Cliente Oculto, bem como o mapeamento dos pontos de contato, das oportunidades, das forças, das ameaças e das fraquezas de sua empresa, é hora de agir! Confira como:
Treine vendedores
É bem verdade que um bom vendedor busca estudar sobre o produto e o mercado em que atua. Porém, para se tornar um profissional de excelência ele precisa de um aprimoramento constante, o que só pode ser alcançado com o treinamento contínuo.
As habilidades técnicas de vendas precisam ser continuamente desenvolvidas e atualizadas, uma vez que as tecnologias para o relacionamento com o cliente estão sempre evoluindo. Além disso, é comum que os profissionais viciem em processos, caindo na rotina. Isso exerce impactos graves para a geração de leads e no índice de conversões.
Instigue os seus profissionais de vendas com workshops e coaching direcionados para as necessidades de seu departamento. Essa preocupação com a formação deles é uma ótima maneira de reter os bons funcionários!
Estruture o seu processo de vendas
Uma das etapas essenciais para a reforma de uma casa é uma boa e velha arrumação com planejamento. De maneira semelhante, um processo de vendas bem definido ajuda a esclarecer quais passos devem ser seguidos em cada etapa. Isso auxilia na organização dos times, no estabelecimento de procedimentos padrão para situações de emergência, no acompanhamento da performance e no diagnóstico de oportunidades e de fraquezas.
Procure estruturar o seu processo de vendas em torno da jornada de compras do cliente. Mais preparado para entender como o Lead se comporta em cada fase de compra, o seu vendedor terá mais noções de como agir e, até mesmo, de como sugerir melhorias. Com o auxílio da tecnologia, o fluxo entre diferentes departamentos é aprimorado.
Trace planos de ação
A partir das informações levantadas em sua análise SWOT, é hora de traçar um plano de ação. Em diversas empresas, a SWOT acaba se limitando ao diagnóstico, e todos nós sabemos que um objetivo sem um plano não passa de um desejo.
As suas forças precisam ser mantidas e alimentadas, as suas fraquezas precisam ser remediadas, as oportunidades devem ser priorizadas e as ameaças do mercado precisam ser enfrentadas com os recursos certos.
Revise as informações de sua análise e verifique quais itens podem ser respondidos com planos a curto prazo e quais necessitam de um período maior.
Uma sessão de brainstorming (conte com empresas especializadas para a tarefa!) pode ajudar no levantamento de ações específicas para que os seus objetivos sejam alcançados.
Eleja colaboradores responsáveis por acompanhar e conduzir os planos de ação. Afinal, inseridos no contexto das suas equipes, eles têm mais informações para diagnosticar problemas, traçar soluções e auxiliar os demais funcionários.
E você, gostou das nossas dicas para conhecer os pontos fortes e fracos do seu departamento comercial? Compartilhe este post nas redes sociais e marque os seus colegas de trabalho! Essa pode ser uma ótima oportunidade para inovar os processos de sua empresa!
