Lead é o potencial cliente da sua empresa, ou seja, é a pessoa que tem interesse em comprar seu produto ou serviço.
Lead é o nome dado para a pessoa que visitou seu site ou algum canal da sua empresa e deixou seus dados cadastrados. A partir desse momento, começam a ser usadas estratégias para tornar esse indivíduo em um cliente efetivamente.
Para saber como identificar um lead, o que é lead qualificado e quais as melhores práticas de geração, nutrição e gestão de leads, continue lendo.
O que você vai encontrar:
- O que é lead?
- Como gerar leads para sua empresa?
- Dicas para nutrição dos leads
- Como usar o CRM BomControle na gestão de leads?
O que é um lead?
Lead é uma pessoa que demonstrou interesse em seu produto ou serviço, tornando-se um potencial consumidor do seu negócio.
Podemos dizer também que é o indivíduo disposto a receber um contato da empresa após fornecer os seus dados. Afinal, a pessoa se transforma em lead a partir do momento em que preenche o formulário de um site ou landing page ou conversa por chats, WhatsApp, entre outros.
Diferença entre lead e lead qualificado
Para aprofundar nesse tema, é importante entender primeiro a diferença entre lead e lead qualificado.
Lead refere-se apenas a um contato, enquanto o lead qualificado é a pessoa que já identificou que tem um problema e está procurando uma solução.
O objetivo do time de marketing é educar o lead com conteúdos ricos, dando segurança e confiança para que ele compreenda seu problema e decida fazer a compra. Quando essa etapa é alcançada, os leads passam para a equipe de vendas.
Para acompanhar o ponto de cada cliente no funil de vendas e planejar as ações mais eficientes, é possível utilizar uma plataforma de automação de marketing integrada ao CRM, que permite registrar toda a jornada de compra dos clientes.
É o caso do BomControle, que está integrado ao RD Station e oferece o serviço de conversão dos leads existentes em criação de oportunidades no seu funil de vendas de maneira automática.
Como gerar leads para a empresa?
O inbound marketing, também chamado de marketing de conteúdo, é uma das formas mais eficientes de geração de lead. Sua ação se baseia no desenvolvimento de conteúdo de valor para que os clientes em potencial criem vínculos com a sua marca.
Os formatos são variados e podem ser apresentados por meio de:
- blogs;
- e-books;
- infográficos;
- webinars;
- vídeos;
- e muito mais.
O mais importante é relacionar os conteúdos aos produtos e serviços da sua empresa, gerando conhecimento e autoridade. Dessa forma, aumenta a chance dos consumidores interessados cadastrarem voluntariamente seus dados para acessar os materiais que você está oferecendo.
Assim, quanto mais qualificado estiver o lead, menor será o ciclo de vendas e melhor será a performance dos vendedores.
Dicas para a nutrição de leads
A nutrição de leads é a etapa fundamental para o amadurecimento dos contatos no funil de vendas. Nela é feito o envio automatizado de uma sequência de conteúdos desenvolvidos de acordo com as seguintes etapas:
Determine onde a persona está na jornada de compra
A persona é uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal. Por isso, sua definição é essencial para que você se comunique com as pessoas certas.
Além disso, é necessário compreender em qual etapa da jornada de compra o lead está. Dessa forma, será possível desenvolver e compartilhar conteúdos adequados de valor para cada fase.
Selecione os materiais que serão usados
Nessa etapa é criada a sequência de conteúdos que será enviada para o lead. Para isso, é preciso definir quais conteúdos são relevantes e podem otimizar a experiência do potencial cliente.
Cada etapa do processo de compra possui necessidades diferentes, por isso é importante selecionar conteúdos adequados a cada momento:
- Aprendizado e Descoberta: e-books introdutórios e vídeos.
- Reconhecimento do Problema: como checklists, planilhas e ferramentas gratuitas.
- Consideração da Solução: casos de sucesso, depoimentos de clientes, versão trial.
- Compra: descontos, promoções, orçamentos, conversa com consultor.
Crie o fluxo de e-mails
Lembre-se que cada canal de conversão deve ter um fluxo de nutrição e qual deve ser o caminho percorrido pelo usuário — por exemplo, se o lead assistir ao webinar ele receberá o e-mail 4, se não assistir, o próximo conteúdo será o e-mail 2.
Use a pontuação de leads
O lead scoring é um recurso para identificar os leads que avançaram nas etapas da jornada de compra e aqueles que engajaram com o conteúdo. Com ele, você identifica os leads prontos para comprar e quais estão inativos.
Monitore os resultados das ações e faça ajustes
Acompanhe e mensure os resultados de cada ação para avaliar se sua empresa está no caminho certo ou se precisa melhorá-los. No caso de campanhas de nutrição de leads, os principais indicadores são:
- Taxa de abertura: número de pessoas que abriram o e-mail dividido pelo número de pessoas que receberam;
- Taxa de cliques: número de cliques no link do e-mail enviado dividido pelo número de pessoas que o receberam;
- Taxa de conversão: quantas pessoas atingiram o objetivo do e-mail.
Como usar o CRM do BomControle na gestão de leads?
O CRM, ou Customer Relationship Management, é uma estratégia de fidelização de clientes. Ele funciona a partir da coleta de informações relevantes sobre os leads para oferecer as soluções ideais, da maneira adequada e no momento mais adequado, construindo um relacionamento duradouro com o consumidor.
Quando essa estratégia é incorporada à gestão de leads, é possível ter uma compreensão mais clara sobre o perfil do potencial cliente, o que permite um acompanhamento otimizado de sua jornada no funil de vendas.
No BomControle você pode cadastrar todos os contatos e também importar listas de leads em arquivo Excel, gerando novas oportunidades de negócio. Além disso, ao integrar a plataforma ao RD é possível automatizar todo o sistema de marketing e gestão de vendas e ter muito mais benefícios:
- maior conversão: aumento da conversão de vendas a partir do envio do material ideal para cada etapa do funil de vendas, mantendo os leads engajados e nutridos;
- recuperação de leads: recuperação de contatos que ainda não estavam prontos para comprar;
- mais vendas: ofertas de novos produtos e serviços, mantendo os clientes atuais engajados;
- mais visibilidade: clareza sobre as fontes e ações de marketing que mais geram resultados para o time comercial.
Conclusão
A qualificação de leads exige compreensão e foco total no cliente para entender suas dores e necessidades e definir a forma ideal de se comunicar até o momento de concluir o negócio.
Com as informações coletadas e armazenadas pelo CRM, é possível ter acesso aos detalhes de cada processo de venda e implementar as melhorias necessárias, alcançando assim os resultados projetados.
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