Técnicas de vendas são essenciais para conectar o serviço que uma empresa oferece com os interesses do consumidor.
Sem elas, é a concorrência que passa a ter diferenciais para serem usados em busca de protagonismo no mercado.
A questão é que, por meio de recursos conhecidos e validados, o vendedor tem como se aproximar dos interesses do cliente.
Assim, ele torna muito mais viável a escolha pela solução que oferece e esse é um caminho racional para aumentar as vendas.
Se esse raciocínio parece fazer sentido para a sua vida profissional, então confira algumas técnicas de vendas que podem fazer a diferença no seu empreendimento.
O que são técnicas de vendas
Podemos definir técnicas de vendas como determinados procedimentos que costumam funcionar no direcionamento de uma venda. Em geral, eles são testados tanto na teoria quanto na prática.
Assim, considerando um processo de vendas dividido por etapas, ele permite que cada uma delas seja potencializada. Dessa forma, o resultado final tende a ser a conversão do cliente.
Afinal, isso faz todo sentido quando consideramos:
- a captação;
- a negociação;
- a quebra de objeções;
- o fechamento do negócio;
- o pós-venda.
Em resumo, conhecer e dominar técnicas de vendas é o que pode fazer com que o trabalho de um vendedor se distancie do amadorismo. Logo, ele pode apresentar elementos de sofisticação.
Como entender o que o cliente quer
Entender a cabeça do cliente é muito difícil. Por mais que a sua empresa tenha um perfil claro de consumidor para alcançar.
Ou seja, o comportamento das pessoas muda rápido. E isso exige uma adaptação constante, principalmente na forma de atendimento ao cliente.
Aliás, as técnicas de vendas são úteis por esse motivo. Com elas, soluções validadas podem ser aplicadas. E constantemente aperfeiçoadas, dependendo da realidade do empreendimento.
Isso geralmente parte de uma pesquisa a respeito do comportamento do consumidor. Tendo em mãos as informações a respeito de quem eles são, o que procuram e no que acreditam, já é possível ter uma base para criar as estratégias e fortalecer o seu branding.
De qualquer forma, o mais importante é você dar o primeiro passo na sua estratégia de vendas, criando uma fonte de informação sobre seu potencial cliente.
Ou seja, isso pode ser feito a partir do levantamento de dados dos seus clientes atuais ou da encomenda de uma pesquisa profissional.
Em todo caso, o que vale é você saber o que as pessoas precisam para preencher essa lacuna com os produtos e serviços da sua empresa. Esse costuma ser o básico para construir qualquer ação.
Conheça 7 técnicas de vendas
Entendendo como funciona o processo, é hora de conferir as estratégias que normalmente funcionam nas empresas de maior sucesso no Brasil e no mundo.
Confira agora algumas das principais táticas usadas para gerar maior número de conversões no mercado.
1. Gatilhos mentais
Em primeiro lugar, muito se fala de gatilhos mentais, mas poucos sabem o que são e como funcionam.
A realidade é que gatilhos mentais nada mais são do que agentes externos que provocam reações nas pessoas.
Isso as tira da zona de conforto e favorece a conversão. São estímulos, como o da escassez.
Por exemplo, ao perceber que são somente 100 unidades de um produto com um preço promocional, a tendência é a pessoa se preocupar em adquiri-lo rapidamente para não perder a oferta.
O mesmo acontece quando ela vê que outras pessoas parecidas testaram e aprovaram a compra.
A isso damos o nome de prova social, algo que costuma influenciar positivamente a tomada de decisão do consumidor.
2. Primeira impressão
Sem dúvidas, uma boa abordagem é fundamental. De acordo com pesquisa realizada pela psicóloga de Harvard, Amy Cuddy, entre 80 e 90% da primeira impressão que se faz de alguém é consequência de avaliações subconscientes a respeito de:
- a confiança que a pessoa desperta;
- as capacidades que a pessoa demonstra.
Resumindo, é nos primeiros momentos diante de um cliente que o vendedor tem que se esforçar para transparecer essas duas características.
E como conseguir isso? Existem alguns caminhos. Um deles é sorrir de maneira sincera, olhar nos olhos das pessoas e demonstrar satisfação em ver o cliente.
3. Linguagem acessível
Falar de maneira muito sofisticada pode distanciar seu cliente de você. Igualmente é válido entender que a comunicação precisa ser uma via de mão dupla, portanto, na mesma medida que você fala, você também ouve.
Desse modo, sua linguagem só poderá ser acessível quando você compreender o perfil do seu consumidor.
Por exemplo, se ele é mais jovem, naturalmente sua linguagem será mais informal, composta por gírias e neologismos.
Já no caso de o cliente ser uma pessoa mais madura, a tendência é que dialogue de maneira mais formal, de acordo com as regras.
Isso considerando apenas dois perfis mais genéricos. Fato é que um bom vendedor consegue tornar sua linguagem acessível sabendo exatamente o que o seu público costuma falar e ouvir no dia a dia.
4. Linguagem corporal
Acompanhar a linguagem corporal do cliente é uma das técnicas de vendas mais interessantes. O motivo é que tem muita coisa que não é dita verbalmente, mas sim por meio de movimentos e até de olhares.
De fato, é interessante notar que muitas vezes as pessoas sequer percebem a forma como reagem ao que acontece ao redor.
Um bom vendedor precisa ter isso em mente. Com observação ele é capaz de identificar quando uma simples levantada de sobrancelha representa um sinal em relação ao que a pessoa está sentindo, por exemplo.
Da mesma forma, a linguagem corporal do vendedor também é muito importante. Quando ela demonstra confiança, consegue mostrar para o cliente que ele está no lugar certo e que vale a pena fechar negócio.
5. Conhecimento do produto
O vendedor precisa ser capaz de ir além de apresentar os produtos ou serviços. Ele deve estar pronto para mostrar como aquela solução pode fazer parte da vida da pessoa.
Só para exemplificar, uma técnica de venda interessante é inserir a solução oferecida no imaginário do cliente. Uma empresa pode vender uma torradeira porque ela é barata e tem boa potência.
Só que se ela oferecer uma experiência encantadora para o café de manhã em família, no qual todos se reúnem ao redor da mesa para desfrutar de um momento feliz, a tendência é que muito mais vendas aconteçam.
6. Quebra de objeção
Inegavelmente as pessoas certamente têm objeções. Elas podem ser de preço, de qualidade ou até da procedência do produto ou serviço que a sua empresa oferece. Sendo assim, é fundamental contar com estratégias para lidar com isso.
No geral, a quebra de objeção por parte do vendedor funciona quando ele entende o ponto de vista do cliente, mas é capaz de apresentar uma nova forma de essa pessoa ver aquela situação. É o clássico exemplo da relação entre custo e benefício.
Neste caso, quando o cliente considera caro o valor de algo, o vendedor pode mudar essa percepção mostrando o quanto o preço pago pela solução é baixo tendo em vista tudo o que ela pode oferecer.
7. Pós-venda e fidelização
Por fim, é preciso acompanhar o cliente mesmo depois de ele fechar negócio. É no pós-venda que se faz possível vender mais para uma pessoa que já confia na sua empresa.
Logo, isso permite elevar seu ticket médio sem fazer tanto esforço quanto seria necessário diante de uma pessoa desconhecida.
Boas técnicas de pós-venda podem ser o feedback que você pede por e-mail, a apresentação de uma oferta complementar ao produto ou serviço vendido e até o acompanhamento do cliente via redes sociais.
Entendeu como funcionam as técnicas de vendas? Então siga a Bom Controle nas redes sociais para conferir novos conteúdos para o seu negócio.
