Definir e acompanhar as métricas de marketing e vendas é uma importante estratégia para saber como está o andamento do seu negócio. Por meio delas é possível determinar se as ações da empresa são o suficiente e se estão dando os resultados necessários para o desenvolvimento da corporação.
Assim, fica mais fácil avaliar o desempenho comercial do empreendimento. As métricas podem ser usadas como ferramentas valiosas que vão medir os pontos fortes e encontrar os pontos fracos, permitindo que você tome ação para otimizar os processos.
Existem diversas métricas de marketing e vendas. Você já sabe qual delas usar no seu negócio? Confira o nosso post e encontre 6 delas!
1. Geração de leads
Em marketing digital, os leads são as pessoas que demonstram interesse naquilo que você tem a oferecer de forma que aceitam oferecer seu contato em troca. Isso pode acontecer pela assinatura de uma newsletter no blog da sua empresa, ou até mesmo no momento em que uma pessoa baixa um e-book ou outro material educativo.
A partir desse momento, o seu prospectivo cliente deixa de ser anônimo e passa a ser um contato real. Para ser bem-sucedido nessa métrica é preciso ter em mente dois tipos de leads, eles são:
MQL — marketing qualified lead
Esse é o lead qualificado de marketing. Em outras palavras, o lead que você sabe que pode se tornar cliente. Não é aquela pessoa que baixou o e-book por curiosidade, mas não tem nada a ver com seu público. Para conseguir avaliá-lo, é preciso estar bem atento às informações que são fornecidas em troca do material que você disponibiliza.
SQL — sales qualified lead
Nesse caso o time de marketing percebeu que o cliente já está pronto para comprar. Não é necessário cuidar desse lead com conteúdo e, por isso, é vantajo passá-lo para o time de vendas. Assim, o contato pode ser feito e existem grandes chances desse cliente fazer negócios com a sua empresa.
2. Taxa de follow ups
Como já mostramos, os leads viram oportunidades de negócio e é preciso mostrar que os seus produtos e/ou serviços podem resolver os problemas que eles têm. Caso demonstrem interesse, é feito uma proposta comercial. Mas, o prospectivo cliente ainda pode ter dúvidas referentes a:
- valor;
- urgência;
- credibilidade;
- autoridade.
Cabe ao vendedor descobrir onde está a objeção do lead, tirar suas dúvidas e conseguir fechar o negócio. No entanto, nem sempre o cliente em potencial consegue dar uma resposta na hora. Por isso, pode ser agendado um dia e horário para que ele dê uma resposta positiva ou negativa à proposta comercial. Esse é o follow up.
Vale a pena lembrar que agendar diversas vezes com o cliente geralmente é perda de tempo, pois ele dificilmente vai fazer negócios com você. Assim, a quantidade de follow ups agendados com o mesmo cliente também é uma importante métrica que pode ser usada no seu empreendimento.
3. Taxa de conversão pelo marketing
A taxa de conversão pelo marketing é a quantidade de visitas comparadas à quantidade de pessoas que viraram leads. Essa métrica é importante para que o seu pessoal consiga acompanhar se a campanha de marketing lançada pela empresa está tendo bons resultados.
Cada tipo de negócio tem a sua particularidade nesse caso. Por isso, na hora de estipular metas levando em consideração essa taxa, procure analisar como é o andamento do seu negócio e evite compará-lo com outro, que muitas vezes funciona de uma maneira totalmente diferente do seu.
4. Taxa de conversão de leads pelas vendas
Essa métrica tem por objetivo ajudar o gestor a analisar o rendimento de sua equipe. A fórmula para fazer essa conta é:
taxa de conversão = (número de leads x total de vendas)/100.
Sendo assim, uma empresa que tenha 100 leads em seu departamento e tem uma quantidade total de venda de 90 tem uma taxa de conversão de 90.
Esse cálculo permite que seja visto o desempenho geral do departamento, mas também auxilia o gestor a verificar a produtividade de cada um dos membros de sua equipe. Vale a pena lembrar que na hora de verificar essa métrica é necessário levar em consideração o tipo de negócio em que você atua. Assim, você não vai ser injusto ao cobrar resultados dos seus vendedores.
5. Receita gerada pelo setor de marketing
É preciso analisar como a sua campanha de marketing contribuiu para o aumento das vendas. Para isso é preciso calcular o ROI (retorno sobre o investimento) das ações que você tomou. Para isso é preciso ter dois números em mente, eles são:
- receita;
- custo do investimento.
A fórmula para ter o resultado do retorno sobre o investimento é simples:
ROI = (receita-custo do investimento)/custo do investimento
Para conseguir entender um pouco melhor esse cálculo pense que a sua campanha de marketing custou R$10.000,00. A sua receita foi de R$15.000,00. Aplicando a fórmula:
ROI = (15.000,00-10.000,00)/10.000,00
ROI = 5.000,00/10.000,00
ROI = 0,5
O retorno sobre o investimento que você fez, nesse caso, é equivalente a 0,5, ou seja, 50% sobre o valor que foi investido em marketing.
6. Receita gerada pelas vendas
Como a área de vendas contribui para o faturamento da sua empresa? Analisar a receita gerada pelas vendas vai auxiliar você a responder essa pergunta. O cálculo é o mesmo usado para a receita gerada pelo setor de marketing.
Nesse caso é preciso levar em consideração não apenas a receita que foi gerada pela contratação feita pelos novos clientes, mas também as vendas feitas para os clientes que já são fiéis à sua empresa.
Fazer uso das métricas de marketing e vendas é uma excelente forma de acompanhar os resultados. Lembre-se de contar com um sistema ERP eficiente na hora de estipulá-las e verificá-las. Assim, os dados oferecidos são seguros e permitem que você consiga analisar os resultados de forma mais certeira.
Gostou de conhecer essas 6 métricas de marketing e vendas para utilizar? Quer continuar lendo posts de qualidade como esse? Veja agora 8 passos para profissionalizar a gestão da empresa!
