O empreendedorismo é um fenômeno recorrente na economia brasileira, está associado à exploração de oportunidades e é responsável pela criação da maior parte de postos de trabalho no país.
Entre os fatores que mais influenciam a criação de novas empresas, podemos destacar a percepção de oportunidade, habilidades empreendedoras, aceitação de riscos, rede de relacionamento, suporte familiar e cultural, capital humano e capital financeiro.
De acordo com pesquisa realizada pelo Global Entrepreneurship Monitor (GEM) em 2016 e divulgada pelo Sebrae, no Brasil, 36% dos indivíduos adultos se envolveram em atividades empreendedoras ou realizaram alguma ação para abrir o seu próprio negócio.
A Taxa de Empreendedorismo Inicial (TEA) no país chegou a 19,6%, o que significa a 8ª colocação no grupo dos 32 países “impulsionados por eficiência” e a 10ª colocação geral dos 65 países pesquisados.
Essa taxa empreendedora é superior à encontrada em países como Argentina, México, os outros Brics (Rússia, Índia, China e África do Sul), Estados Unidos, França, Espanha, Alemanha e Itália.
Apesar disso, a qualidade dos empreendedores é inferior à dos demais países, quando considerados fatores de inovação, o grau de escolaridade e a produção de itens de baixa competitividade internacional.
Estudos e pesquisas mostram que o crescimento empresarial e a sobrevivência das empresas estão associados a um conjunto de fatores, como conjuntura econômica favorável, formas de gestão e características pessoais dos empreendedores.
Neste texto, vamos abordar o que pode ser feito numa gestão eficiente para amparar esse crescimento empresarial. Confira!
1. Faça um planejamento estratégico
Teorias administrativas recomendam às empresas fazer uma análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) da situação em que se encontram.
Ao definir as forças atuantes no empreendimento, assim como as oportunidades que poderão surgir, é possível potencializar as habilidades da organização e criar uma identidade no mercado.
Da mesma forma, quando as fraquezas e ameaças são identificadas, os gestores, colaboradores e stakeholders têm maior possibilidade de direcionar as ações corretivas de forma mais precisa.
Isso é benéfico, pois, quando objetivos a serem alcançados são traçados com mais clareza, evita-se que a rotina de trabalho da organização seja abatida por índices de ociosidade e desmotivação.
Nesse caminho, também pode ser utilizado o método SMART (Específica, Mensurável, Atingível, Relevante e Prazo Definido), técnica criada com o intuito de validar objetivos e fazer o planejamento estratégico da empresa de forma mais eficiente.
Nela, é importante especificar o objetivo principal da empresa no momento, mensurar o que será demando para alcançá-lo e o tempo hábil para as mudanças entrarem em vigor, de modo que se deve sempre avaliar se a possibilidade é realizável e relevante para a organização.
Dentre as vantagens conquistadas com essas estratégias, estão maior controle e governança, melhores índices de turnover e satisfação dos clientes. Uma das mais importantes para que a empresa tenha maior liquidez é a redução de custos operacionais, que ainda impulsiona melhores resultados financeiros.
Essas técnicas também podem ser usadas como base para elaboração de um plano de crescimento empresarial, que nada mais é do que colocar as ambições da organização em papel como primeiro passo para buscar a ampliação da empresa na identificação de novas oportunidades de mercado.
2. Busque eficiência operacional
Proporcionar valores e ferramentas que objetivam a atuação da organização em três frentes de mudança — pessoas, produtos e processos — significa alcançar eficiência operacional tanto na produção, quanto na venda e, como consequência disso, possibilitar o crescimento empresarial sustentável. Acompanhe:
- produtos e serviços: conheça bem o que é oferecido pela empresa e, com isso, provoque o interesse do consumidor. Nesse processo, é importante entender o perfil do cliente e apresentar soluções adequadas para dirimir qualquer dúvida surgida com a venda;
- pessoas: invista em pessoas que agreguem valor ao negócio, estimule habilidades dos colaboradores e corrija sempre suas limitações;
- processos: identifique gargalos e corrija-os com sua equipe, incentivando, assim, a participação de todos e o compromisso com resultados. Inove o processo produtivo com aquisição de ferramentas que diminuam o tempo demandado para produção ou que reduzam desperdício de insumos, por exemplo.
Nesse sentido, promover a integração de processos também pode ser um fator de ganho na produtividade. Por meio de softwares que reúnam dados e melhorem o fluxo de informações entre os setores, a padronização dos bens e serviços oferecidos torna a produção muito mais rentável, com menos falhas e mais qualidade e confiabilidade.
3. Valorize seus colaboradores
A motivação da equipe também resulta em eficiência operacional. Ao reconhecer os objetivos da empresa como seus, o colaborador tende a melhorar seu desempenho e a defender os valores da organização.
Para que esse processo ocorra, são necessárias mudanças comportamentais em toda a equipe, inclusive na alta gerência:
- seja um bom líder: com uma postura exigente, mas respeitosa em relação às individualidades e limitações de cada um, que conduza o grupo de forma engajada não só na busca por resultados de venda, benefícios e remuneração, mas também em melhorar a cultura organizacional e as relações interpessoais como fator motivacional para a empresa;
- defina regras claras de pagamento de incentivos como comissão e bonificação, certifique-se de que a equipe tenha consciência dessas definições e jamais deixe a folha de pagamentos em segundo plano, mesmo que a empresa esteja passando por problemas financeiros;
- ofereça estabilidade, mas não relute em criar políticas de metas de vendas para aumentar a remuneração de acordo com o resultado do esforço de cada um;
- para que cargos exercidos não sejam desvalorizados com o tempo ou a fim de que haja crescimento do colaborador dentro da empresa, elabore um plano de cargos e salários condizente com a realidade do negócio;
- treine continuamente a equipe e promova outras formas de qualificação profissional, como cursos de graduação, que beneficiam os envolvidos em longo prazo;
- saiba reter talentos para ter sempre mão de obra qualificada, melhores índices de desempenho e menores de turnover;
- dê autonomia aos colaboradores para atuarem em negociações;
- reconheça as competências de cada um pessoal e publicamente;
- tenha parcerias com empresas que podem incentivar a equipe com premiações, produtos e viagens na reciprocidade em resultados de venda, por exemplo;
- realize encontros sociais para promover os relacionamentos interpessoais e quando metas e objetivos forem alcançados.
4. Invista na força de vendas
Com uma força de vendas e maior envolvimento colaborativo, maiores são as chances de percepção, por parte do consumidor, dos princípios que norteiam o processo de venda da empresa.
Ao fornecer uma experiência valorosa e não apenas a aquisição do bem ou serviço, a empresa se compromete com a qualidade do relacionamento com o cliente, consegue fidelizá-lo com mais facilidade e aumenta seu espectro de atuação, podendo influenciar, inclusive, na decisão de compra de outros clientes.
A força de vendas tem a função de prospecção nos diferentes canais de atuação da empresa no mercado, define as estratégias adequadas a cada situação e realiza a comunicação na plataforma escolhida. Por esses motivos, deve ser formada por uma equipe multidisciplinar.
Essa equipe deve trabalhar em conjunto com o departamento de marketing na criação da buyer persona, definição do funil de vendas e na realização do pós-venda.
Para formar uma equipe realmente comprometida, procure talentos internamente, peça indicação aos stakeholders, procure sindicatos e associações e publique anúncios em sites, universidades e recrutadoras.
5. Promova outras táticas de venda
Outra forma de aumentar o faturamento é a utilização de estratégias focadas na sua própria carteira de clientes. Utilizar ferramentas de pesquisa de opinião, por exemplo, além de ajudar a determinar o perfil da clientela offline, ainda reforça a imagem da empresa junto ao mercado.
Essa prática é facilitada no e-commerce, pois, na internet, com o Big Data e outras ferramentas de mesma função, conhecer o cliente é mais fácil, principalmente pelo nível de informação disponibilizada de forma abrangente.
Algumas táticas de venda podem estimular o aumento do tíquete médio do cliente e, com isso, melhorar os resultados da empresa, como o upsell, que significa ofertar um produto ou serviço com maior valor agregado além do que o consumidor inicialmente se propôs a adquirir; e o cross-sell, que complementa ou adiciona mais valor ao produto que já foi adquirido.
Um exemplo conhecido de cross-sell é a batata frita oferecida em combo pelo McDonald’s; já de upsell, quando oferecem uma batata de tamanho maior por mais R$ 1,00.
Para trabalhar esse tipo de estratégia, é preciso manter sugestões simples e de forma relacionada na carteira de produtos e resistir a aplicá-la num número elevado de itens depois de construir uma credibilidade com o consumidor.
A visibilidade dos produtos complementares é fundamental e pode ser trabalhada na web, quando o cliente revisa o carrinho de compras, e no PDV (ponto de venda), no caminho percorrido para a finalização do pagamento, como nas prateleiras montadas ao lado da fila do caixa.
Os itens também devem ser oferecidos em diferentes preços, incluindo um que seja o mais barato possível, para atrair uma compra por impulso. Combos também podem ser utilizados.
6. Separe os gastos empresariais dos pessoais
Muitos empreendedores não entendem que faturamento e lucro são diferentes e que um salário pelos esforços de trabalho e gestão precisa ser retirado junto da folha de pagamento dos funcionários.
A prática de fazer pagamentos de contas pessoais ou retiradas do caixa da empresa sempre que houver uma despesa doméstica é extremamente prejudicial ao capital de giro e à elaboração de um planejamento eficaz.
Desse modo, fica difícil fazer a provisão para cobrir despesas operacionais e criar uma reserva para épocas sazonais de baixo volume de vendas, pagamento de 13º salário, outros encargos e passivo trabalhista, que, obrigatoriamente, precisam ter seus valores determinados com antecedência para não atrapalhar a fluidez do negócio.
7. Terceirize serviços para reduzir despesas operacionais
A Lei 13.429, homologada em 2017, possibilita a terceirização de setores da organização que contemplem, inclusive, o core business da empresa. Isso significa que, numa pizzaria, por exemplo, é possível terceirizar até a função do pizzaiolo.
Essa possibilidade diminui as despesas operacionais e trabalhistas, sendo essas de responsabilidade da contratante apenas em caso de falência da empresa contratada.
Como a métrica de avaliação desse tipo de contratação é o desempenho do contratado, a relação entre a empresa e o terceirizado fica limitada aos resultados apresentados, facilitando, com isso, a gestão de alguns processos, sem contar a redução dos custos para a manutenção dos mesmos.
8. Invista em tecnologia
Acompanhar a evolução do mercado somente é possível com ferramentas que possibilitam maior fluxo de informação para tomadas de decisões mais precisas. Entre essas ferramentas, destaca-se:
ERP (Enterprise Resource Planning)
São sistemas de gerenciamento adequados à estrutura da empresa para gerar informação, coordenar rotinas e elaborar relatórios, entre outras funções. São inúmeras as vantagens para as empresas que adotam um software de gerenciamento, dentre as quais:
- melhor controle gerencial;
- eficiência operacional facilitada;
- redução de custos;
- padronização de rotinas;
- índices mais altos de satisfação do cliente;
- identificação mais ágil de gargalos.
Esses benefícios culminam em resultados positivos em longo prazo, com possibilidade de expansão de mercado, pesquisa e desenvolvimento de produtos de maior qualidade, além de aumento das margens de lucro da empresa. Veja na prática o que um sistema de ERP Online pode fazer por sua empresa. Faça um teste grátis!
CRM (Customer Relationship Management)
É uma plataforma que automatiza o relacionamento entre cliente e empresa. É usada na coleta e organização de informações, no cruzamento desses dados com histórico de compras e anseios dos consumidores, a fim de ajudar na organização de campanhas de marketing direcionadas com base nesses perfis.
Uma vantagem no uso do CRM é o suporte dado ao setor de vendas, que possibilita uma análise, inclusive, do desempenho individual de cada vendedor em tempo real.
É possível, ainda, organizar a rotina desse departamento em agendas compartilhadas, atrair um novo público de mesmo perfil levantado, consultar dados facilmente, converter leads em clientes, gerenciar o relacionamento com o consumidor, gerar relatórios para análise de métricas de desempenho etc.
9. Monitore índices de desempenho
Indicadores financeiros e de desempenho possibilitam dados para estimativa de faturamento, lucratividade e possibilidade de expansão: ROI (Retorno sobre Investimento), payback (tempo de retorno), TIR (Taxa Interna de Retorno) e TMA (Taxa Mínima de Atratividade). Essas métricas avaliam, de maneira direta, a viabilidade de um plano de crescimento empresarial.
Alguns KPIs (Key Performance Indicators) também podem ser analisados para verificar a produtividade da empresa, o desempenho de colaboradores, a movimentação do mercado, entre outros. Destacamos alguns:
- SLA (Service Level Agreement): avalia o volume de ligações atendidas e o tempo para apresentação da solução ao cliente;
- índices de acidentes de trabalho: avaliam a conformidade com as Normas Regulamentadoras (NRs) de segurança no trabalho. Quando altos, demonstram comprometimento da empresa com a integridade psicossocial e física de suas equipes;
- satisfação do cliente: ação cíclica que não acaba com a efetivação das vendas. Demonstra o grau do reconhecimento da empresa no mercado e no imaginário dos seus consumidores;
- time to market: tempo entre a criação da ideia de um produto e o seu lançamento no mercado;
- lead time: ciclo entre o pedido do cliente e a chegada do item em sua casa;
- stock out: indica estoques com saldos negativos e o tempo de demora para o seu suprimento. Aponta lucro não realizado e pode impactar negativamente na imagem da marca no mercado;
- market share: determina a parcela de mercado que a empresa ocupa;
- índices de ociosidade: é um índice entre o tempo de trabalho e o tempo de parada de um equipamento ou pessoa. Quanto maior o índice, menor será a produtividade e eficiência operacional;
- giro de estoque: é a relação entre quantidade, consumo, desperdício e saldo dos produtos armazenados na empresa;
- turnover: taxa de substituição de colaboradores num dado período de tempo;
- tíquete médio: quantidade vendida em função do número de clientes.
10. Entenda a concorrência
Com um benchmarking, as práticas de venda e no atendimento de clientes realizadas pela concorrência podem ser utilizadas como base para melhores práticas de atuação da empresa no mercado.
Por mais que os gestores dominem suas atividades, os dados a respeito dos stakeholders e da concorrência são essenciais para entender o mercado e se inspirar com práticas inovadoras que realmente funcionam para seu negócio ou desviar ações cujo resultado não tenham aceitação.
Essa análise da concorrência, além de capacitar a equipe, ajuda a compreender melhor a situação em que a empresa está, o que influencia na escolha dos clientes e do que pode ser desenvolvido por toda a organização para se tornar um diferencial.
Outra ação importante é acompanhar o crescimento empresarial no Brasil, saber o quanto e como fatores econômicos exógenos podem influenciar o desempenho do seu negócio e como agir para não se tornar tão dependente desses fatores.
11. Estabeleça metas
Metas impossíveis de serem alcançadas pela equipe são desmotivantes, geram um ambiente improdutivo e prejudicam os resultados da empresa.
Fora desse caminho, gestores podem realizar reuniões para estabelecer metas alcançáveis, considerando experiência, capacidade e habilidades da força de vendas da empresa, gerando, assim, maior comprometimento, competição positiva entre os envolvidos e interação no ambiente de trabalho.
Seguem outras ações motivadoras:
- crie um dashboard para que o desempenho da equipe seja acompanhado por todos, assim como o reconhecimento por esforços conquistados, a fim de influenciar o grupo positivamente;
- envolva a equipe de vendas nas decisões gerenciais: motivar a equipe de vendas é imprescindível, e um líder não estipula apenas os objetivos, ele precisa participar de todas as etapas do processo e incluir os colaboradores nas decisões estratégicas da área;
- dê autonomia e ofereça segurança, principalmente relacionada à perspectiva da conquista de novas posições dentro da empresa, para que isso influencie diretamente no desempenho e nos resultados individuais;
- documente metas alcançadas para projetar metas futuras.
12. Promova o Customer Success
O Customer Success é um conceito de relacionamento com o cliente, surgido pelo aumento dos níveis de informação e pela necessidade de se tornar um diferencial no mercado.
A empresa precisa construir uma estratégia para melhorar esse relacionamento, após definir quais são os clientes atendidos, como as vendas impactam na experiência de consumo, quais canais e plataformas podem ser usados, além do tempo necessário para firmar essa relação.
Realize a captação do consumidor direcionando as ações ao cliente certo, busque eficiência na comunicação com ele, atentando para a linguagem, assuntos de interesse e o tempo certo para cada ação.
Entregue valor junto ao produto ou serviço oferecido, conquiste a confiança do cliente e desenvolva esse relacionamento para prever e deter o churn (cancelamento de venda), já que os custos associados à aquisição de um novo cliente são mais altos do que expandir a receita em meio aos clientes ativos.
Quando as expectativas do cliente são atendidas, ele compra novamente, se encanta com a marca e passa a promovê-la e defendê-la para os novos consumidores.
13. Elabore um plano financeiro e de crescimento anual
Para um plano de crescimento anual, defina o tipo de expansão para iniciar o projeto: o crescimento orgânico acontece de forma automática, com o tempo, ao alcançar novos públicos, produtos mais qualificados, etc.
Já o crescimento por fusão ocorre na aquisição de novas empresas de um mesmo setor. Segue a sequência de ações para a elaboração de um plano eficiente:
- torne-se referência no que se propõe a oferecer, alcançando níveis altos de credibilidade para facilitar a aceitação do público;
- estude a fundo seu ramo de atuação e busque melhorias específicas, em vez de mudar todo o ambiente organizacional antes de avaliar cada setor individualmente;
- atente para todo tipo de oportunidade, mas estude o mercado e o limite geográfico para não dificultar a logística das operações e, com isso, mudar o conceito que já é trabalhado na empresa, no respeito de prazos e na qualidade de entrega;
- acompanhe os resultados de perto para não atrapalhar a fluidez do negócio que já deu certo.
Entre as possibilidades de crescimento, podemos destacar:
- abertura de novas unidades;
- mudança para franquia;
- ampliação dos canais de venda;
- atuação em mercados diferenciados.
14. Não desanime com resultados negativos
Após chegarem perto da falência, muitos empresários desistem, mas dificuldades existem em qualquer ramo de atuação. Saiba que, nesse mesmo cenário negativo, vários empreendedores — como Steve Jobs, da Apple, e Walt Disney — já aprenderam com seus erros e conseguiram se erguer após muita persistência e coragem.
No caminho para o crescimento empresarial, situações que demandam maior disciplina e comprometimento podem ocorrer. Nesse momento, será importante tomar decisões como demitir funcionários, negociar com fornecedores, reunir esforços das equipes, entre outros.
Não se oponha a esclarecer a real situação a todos os envolvidos, principalmente seus colaboradores. Demonstre força de vontade e otimismo, reforce o posicionamento da empresa quanto aos compromissos financeiros e elabore um planejamento estratégico que envolva toda a organização na busca do bem comum: crescimento empresarial.
