Gatilhos mentais costumam ser muito úteis para se fechar vendas. A realidade é que apenas conectar um produto ou serviço a determinado cliente pode ser pouco. Muitas vezes, para fechar negócio é preciso ir além.
E quando falamos em ir além precisamos considerar as técnicas que geralmente funcionam. Nesse sentido, os gatilhos mentais precisam ser devidamente entendidos. São eles que eliminam objeções e simplificam o acesso das pessoas àquilo que procuram.
É sobre isso que vamos tratar agora.
O que são gatilhos mentais
De maneira bem resumida, podemos entender os gatilhos mentais como estímulos que o nosso cérebro recebe. Eles servem para influenciar a nossa tomada de decisão.
Assim, quando o vendedor trabalha com gatilhos mentais, ele usa um recurso para persuadir o cliente. Logo, essa é uma forma de melhorar seus resultados e vender mais.
Para entender melhor, pense que o nosso cérebro funciona, na maioria das vezes, de maneira automática. Isso porque é grande a quantidade de decisões que precisamos tomar no dia a dia. Assim, é natural que existam padrões que seguimos quase que sem pensar.
É o que acontece com o motorista. Ele está tão acostumado a lidar com os pedais, que a escolha entre acelerador, freio e embreagem acontece naturalmente. Isso porque seu cérebro já registrou aquela sequência e não precisa mais que ele gaste energia para escolher o que fazer a cada momento.
Acontece isso praticamente o tempo todo com as pessoas. Por isso, é possível dizer que gatilhos mentais nada mais são do que decisões que são tomadas sem que a pessoa perceba.
Vantagens de usar gatilhos mentais nas vendas
De uma maneira geral é possível dizer que o grande benefício de trabalhar com gatilhos mentais em vendas é ter como influenciar no processo de tomada de decisão do cliente.
E isso pode ser feito de diferentes maneiras dependendo da técnica aplicada. Com gatilhos mentais é possível eliminar objeções que fazem o cliente ter reticências em relação à solução oferecida. Também é possível despertar nele um interesse mais imediato para que feche negócio o quanto antes.
Isso sem falar em gerar estímulo por associação com sentimentos bons e até em despertar a confiança em relação a quem está fazendo a venda.
Como aplicar gatilhos mentais nas vendas
Conheça agora algumas das principais técnicas para você usar no seu negócio.
Urgência
É possível usar o tempo a seu favor na hora de fazer uma venda. E isso pode ser feito de maneira simples. Basta associar um benefício a um período em específico. Neste caso, estamos lidando com o gatilho da urgência.
E o motivo para ele funcionar é que existe a chamada procrastinação. Esse é um comportamento que costuma aparecer quando a pessoa se interessa por algo, mas deixa para depois a sua compra.
Para que isso não se torne um empecilho, cabe ao vendedor criar senso de urgência, restringindo preço ou outra vantagem por período. Promoções do tipo “últimas unidades”, “é só hoje” ou mesmo a Black Friday são exemplos que podem ser citados.
Reciprocidade
Sempre que você oferece algo a alguém, a tendência é que essa pessoa sinta gratidão. Ainda que seja referente a algo muito pequeno. E isso pode ser útil também para gerar vendas.
A questão é que o vendedor pode criar essa conexão com o cliente a partir de brindes ou amostras grátis. Mesmo descontos podem acionar o gatilho da reciprocidade dependendo da forma como são oferecidos.
De qualquer forma, o gatilho da reciprocidade valoriza a relação e gera reconhecimento. Consequentemente, ele induz o cliente a demonstrar gratidão e a melhor maneira de isso ser feito é a partir da fidelização com a marca.
Prova social
Pessoas parecidas costumam tomar decisões iguais. É por isso que o gatilho da prova social funciona. Quando você conhece o seu público e apresenta a ele clientes parecidos satisfeitos com o que você vende, o recado que passa é de aprovação em relação ao seu produto ou serviço.
Alguns exemplos de prova social são depoimentos, pesquisas de satisfação com resultados positivos e comentários com recomendações em redes sociais ou páginas dos produtos.
Esse tipo de gatilho mental costuma ser perfeito para gerar identificação e induzir as pessoas a tomarem decisões favoráveis à compra.
Entendeu agora a importância dos gatilhos mentais? Então siga a Bom Controle nas redes sociais para conferir mais conteúdos.
