Você sabe o que é CAC? Entenda o que é a métrica que pode ajudar na lucratividade da sua empresa
Você é daqueles que quando falamos em siglas, cálculos e métricas, pensa que estamos falando em grego e bater um pequeno desespero com receio de não conseguir entender o assunto?
Não se preocupe! Estamos aqui para descomplicar o assunto, te ajudar a vender mais e apresentar o que é o CAC, uma das principais formas de uma empresa medir a sua eficiência na aquisição de clientes, entender se o negócio está sendo sustentável e alavancar as vendas.
O CAC (Customer Acquisition Cost, ou na tradução “Custo de Aquisição de Cliente”) é uma métrica que diz o quanto o cliente vale, baseado no valor que foi aplicado financeiramente nele. Essa métrica traz uma informação básica para qualquer negócio e mostra quão eficiente e lucrativo foram os esforços de marketing ou vendas. A partir desses dados, a equipe de marketing da empresa tem um norte para conseguir ser mais estratégica nas decisões que tomar para captação de clientes.
De maneira mais simples, assim como o CPV está ligado ao custo do produto, o CAC nada mais é do que o custo de aquisição do cliente. Veja um exemplo:
Se você investiu R$100,00 em uma campanha de marketing e teve 10 clientes conquistados, seu CAC é de R$10,00. Entende-se então que o CAC é uma média dos investimentos em relação a quantidade de clientes adquiridos.
Como calcular o CAC?
Faça um levantamento, por exemplo, dos últimos 30 dias da quantidade de vendas, investimento em marketing e valor faturado. Com esses dados em mãos, fica fácil conseguir calcular o CAC e descobrir o valor de cada cliente. Sendo assim, o cálculo fica:
CAC = Soma dos investimentos / Quantidade de clientes conquistados.
O resultado fica melhor ainda se tiver em mãos os dados de cada mídia que o cliente tem vindo: pelo Google ADS, Facebook ADS etc. Dessa forma, é possível ter um CAC para cada canal.
Veja o exemplo abaixo:
Maria tem uma loja virtual de sapatos femininos, no último mês ela investiu R$2.000,00 reais de mídia no Google ADS e R$1.500,00 no Facebook ADS. Além disso, Maria aplicou a estratégia no Twitter ADS e investiu R$500,00 na mídia. Após fazer as análises no Google Analytics, Maria identificou que 23 clientes das vendas realizadas vieram do Google ADS, 42 clientes do Facebook ADS e apenas 3 do Twitter ADS.
Com esses dados, vamos calcular o CAC da loja virtual da Maria:
No Google ADS, Maria investiu R$2.000,00 e teve 23 vendas, logo o CAC dela foi de R$86,95. No Facebook ADS foi R$1.500,00 de investimento e 42 vendas, logo o CAC foi de R$35,71. Já no Twitter ADS com o investimento de R$500,00, Maria teve o pior resultado com 3 vendas e um CAC de R$166,66.
De forma geral, somando todos os canais, o CAC geral da Maria foi R$4.000,00 investidos com 68 vendas e valor de CAC R$58,82. Ou seja, se a Maria quiser aumentar as vendas, ela deverá realocar esse orçamento.
Essa métrica pode determinar o destino de qualquer empresa!
Como calcular o CAC em compras offline?
Hoje em dia, devido aos dispositivos móveis, o Google, por exemplo, fornece no Google ADS dados de quantas pessoas visitaram uma loja física a partir de anúncios de busca, display ou YouTube.
Para começar a calcular o CAC em compras offline, basta ter o CRM BomControle, incluir a pergunta “Como você conheceu nossa empresa?” com respostas específicas de canais como “Google”, “Facebook”, “Instagram”, “nosso blog” etc. Registrando a resposta do cliente, é possível realizar a métrica por canal, ter indicadores mais assertivos para os próximos investimentos e otimizar as estratégias.
Mas, é importante também tanto nas vendas offline como online, entender a jornada de compra do consumidor. O funil de vendas não é linear, é necessário identificar alguns padrões e entender qual o caminho que o cliente percorre até chegar na loja. Ou seja, o funil de vendas é reinventado a cada compra. Dessa forma, pode não ser nada fácil atribuir uma venda ao canal correto.
Parece confuso? Vamos de mais um exemplo abaixo:
A Maria quer comprar um carro novo e vai começar sua jornada de compra. Ela começa a pesquisa no Google em concessionárias de carros próximo a sua casa, entra em alguns sites e não se decide por nenhuma. Depois navegando em seu Instagram, ela é impactada por uma campanha de remarketing, volta ao site e analisa melhor as opções oferecidas. Mas, naquele momento não se decide pelo carro e desiste. Em outro momento pesquisando no YouTube informações de como comprar um carro de forma correta, Maria é impactada novamente por uma campanha de remarkeeting e volta ao site da concessionária novamente, ela navega pela página e se inscreve na newsletter da empresa para receber e-mail marketing e promoções. Até que Maria volta ao site e marca finalmente um teste drive.
Depois de completar toda essa jornada nada linear, complexa e com vários pontos de contato, Maria faz a compra e ao ser questionada pelo vendedor como ela chegou até a loja, ela diz que foi através de um e-mail marketing promocional. Mas, na verdade, Maria sofreu influência de diversos canais como o Google, Facebook, Instagram, YouTube, newsletter, e-mail marketing.
Ou seja, na era do marketing atual, é necessário olhar para a jornada como um todo. Todos os pontos de contato foram fundamentais para Maria chegar aonde chegou. Por isso, nem sempre a jornada do consumidor é simples e fácil de ser entendida. É preciso uma visão mais ampla para entender o caminho, quais os pontos de contato e os pontos decisores.
Como saber se o CAC da empresa é bom ou ruim?
Depende completamente do negócio, do produto, ticket médio e margem. Para algumas empresas, um CAC de R$500,00 pode ser excelente, enquanto para outras um CAC de R$50,00 pode ser alto.
É importante cuidar muito bem do que é saudável para o seu negócio, estabelecer o quanto você pode pagar para a aquisição desse cliente e trabalhar para não ultrapassar o CAC.
Aqui vão algumas dicas de como melhorar o CAC e aumentar os resultados da sua empresa
Avalie a rentabilidade do canal
Avalie se o canal faz sentido para o seu negócio e se ele realmente impacta na venda. Se ele não estiver trazendo resultado ou se o consumidor não atribuiu a esse canal um ponto de contato relevante, talvez seja melhor cortar a verba ou diminuir e passar o valor para outro canal.
Faça otimizações mensais
Assim é mais fácil conquistar resultados cada vez melhores nas campanhas da internet. É importante otimizar, testar novos públicos, alterar orçamentos e analisar o que funciona melhor. Não existe fórmula mágica, é fundamental testar para de fato saber o que funciona para o negócio.
Realize análise detalhada dos canais
Veja canal a canal, não adianta ter apenas um CAC geral sem saber a performance de cada mídia, uma vez que uma delas pode afetar diretamente o resultado. Faça análises detalhadas.
Aproveite os contatos existentes
Retome o contato com aquelas pessoas que vieram até a loja, converteram no site, mas não fecharam negócios. Faça follow up, trabalhe com e-mail marketing e crie estratégias para voltar o contato com aquele cliente que teoricamente foi “pago”, mas ainda fechou negócio
O CRM BomControle ajuda no armazenamento das informações, propostas, a criar cadências personalizadas para acompanhar todo o processo de negociação em andamento e vendas nas pontas dos dedos com um CRM integrado aos demais departamentos da sua empresa.
E ainda é possível testar por 7 dias grátis. Otimize sua verba e tenha os melhores resultados!
