Gestão de vendas é um processo que engloba análise de vendas, marketing, publicidade, logística, preço, entre outros. É fundamental para garantir competitividade à empresa, mesmo em tempos de crise.
Estamos vivendo, há meses, uma situação atípica no mundo todo. A pandemia causada pelo coronavírus mudou os hábitos de consumo e da vida em sociedade, em função do isolamento necessário para conter a doença.
Com isso, empresas de todos os portes e segmentos estão sofrendo para continuar de portas abertas. Muitas, inclusive, já fecharam suas operações para sempre.
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Para que isso não aconteça com você, uma palavra mágica: gestão de vendas. Se você ainda não trabalha com esse processo de gerenciamento, está mais do que na hora de começar.
Assim, você pode conseguir superar esse momento desafiador e manter seu negócio na ativa, mesmo com todas as mudanças decorrentes da crise.
Neste artigo, você vai entender:
- O que é gestão de vendas
- Princípios de gestão de vendas
- Cenário atual: impactos da crise na área comercial
- Principais desafios na gestão de vendas durante a crise
- 10 dicas de como usar a gestão de vendas para superar a crise
- Gestão de vendas em tempos de crise: CRM é fundamental
Boa leitura!
O que é gestão de vendas
Gestão de vendas é um processo que analisa todos os setores envolvidos com o comercial, como marketing e comunicação.
Gestão de vendas vai muito além do controle e análise dos números comerciais. Esse processo deve envolver o planejamento e gestão de tudo que envolve a venda de um produto ou serviço, como:
- Público-alvo;
- Preço;
- Distribuição;
- Comunicação e propaganda;
- Marketing.
Assim, a gestão de vendas busca otimizar o setor comercial, aumentando as oportunidades e resolvendo gaps ou objeções dos clientes, apoiando o desenvolvimento e a performance da força de vendas.
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Por isso, em tempos de crise (como esse em que o mundo inteiro se encontra), uma boa gestão de vendas é fundamental para manter a empresa na ativa.
Princípios de gestão de vendas
Se você buscar por aí, vai encontrar inúmeros princípios considerados fundamentais para o sucesso comercial do seu negócio, seja ele B2B ou B2C.
Aqui, vamos trazer 5 princípios que consideramos básicos para uma boa performance de vendas, independente de um cenário de crise ou não. Confira:
#1 Cliente em primeiro lugar
Aquela história do “cliente tem sempre razão” não é, necessariamente, verdadeira. Nem sempre ele tem razão. Mas suas ações (todas elas) devem ter o cliente no centro de tudo.
Não fale somente sobre o seu produto ou serviço. As suas qualidades pouco importam se elas não atendem ou resolvem um problema específico do seu cliente. Então, antes de mais nada, estude-o.
Entenda o que ele precisa, o que ele espera, e seja o meio pelo qual ele vai ter suas necessidades atendidas. Especialmente nesse mundo cada vez mais digital, ser centrado no usuário é regra número 1 para qualquer empresa.
#2 Trabalhe com a melhoria contínua
Uma gestão de vendas não poderia se chamar “gestão” se não tivesse como princípio melhorar, sempre.
Use as informações coletadas, KPIs, resultados financeiros, inventário de estoque e afins, para buscar novas oportunidades de inovação.
Uma base confiável de dados é essencial para dar uma visão estratégica ao gestor, permitindo a tomada de decisão e abrindo espaço para melhorias.
#3 Encontre o seu propósito
Já diria o gato listrado para Alice, no País das Maravilhas: se você não sabe para onde quer ir, qualquer caminho serve.
E não estamos falando somente de metas, aqui: falamos de propósito. Porque você faz o que você faz? Porque vende o seu produto ou serviço?
Qual é o seu motivo? Seu porquê? Se você não sabe disso, ou não tem uma razão definida, como vai convencer o seu cliente que é de você que ele precisa?
Encontre o seu porquê.
#4 Escute o mercado
Feedbacks são fundamentais, em todas a relações. Do gestor para o funcionário, do funcionário para o gestor, e, claro, do cliente para a empresa.
Não fique na defensiva: saber ouvir é uma qualidade em todas as situações. Nem sempre o que o cliente vai estar certo, mas escute o que ele tem a dizer. Avalie, se tiver oportunidades de melhorar alguma coisa no processo, maravilha!
O mercado está mandando mensagens para as empresas a todo o momento. Cresce e inova quem é capaz de acompanhar e manter esse diálogo.
#5 Cumpra suas promessas
Por fim, cumpra o que você promete. Se o seu argumento é qualidade, tenha produtos de qualidade. Se você diz que determinado serviço vai atender uma dor do seu cliente, certifique-se de isso seja verdade.
O cliente até pode cair na sua promessa uma vez, mas se você não entregar aquilo que você se comprometeu, precisará buscar novos primeiros clientes, a vida toda!
Lembre-se: o custo para conseguir novos clientes é muito maior do que o custo para fidelizar os que você já tem.
Cenário atual: impactos da crise na área comercial
A crise causada pelo COVID-19 já causou a baixa de muitos CNPJs. Segundo o Sebrae, 62% dos negócios interromperam suas atividades temporariamente ou fecharam completamente suas operações.
87,5% dos participantes da pesquisa realizada pela instituição afirmaram que viram seu faturamento cair, e quase 60% das pequenas empresas que solicitaram empréstimo tiveram o pedido negado.
É um cenário assustador, sem dúvida. 600 mil micro e pequenas empresas fecharam as portas permanentemente, demitindo cerca de 9 milhões de pessoas.
É hora de ser criativo, mas, principalmente, de melhorar seus processos e sua gestão de vendas. Que bom que você está buscando dicas para superar esse período tão desafiador!
Principais desafios na gestão de vendas durante a crise
Queda nas vendas, inadimplência e rescisão de contrato são alguns desafios a serem encarados na crise.
Durante a crise, é normal que as pessoas controlem seus orçamentos. Afinal, ninguém sabe se manterá o emprego, por exemplo.
Mas não é somente as vendas que caem. O índice de inadimplência pode saltar, além de você enfrentar clientes buscando renegociação nos prazos de pagamento ou até suspensão ou quebra de contrato, no caso dos prestadores de serviço.
E não se engane: empresas de todos os portes passam pelas mesmas situações. O que você precisa, além de uma boa gestão de vendas, para manter alguma entrada de receita, é de um controle financeiro excelente. Sem esquecer, claro, do capital de giro.
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10 dicas de como usar a gestão de vendas para superar a crise
Você já sabe que gestão de vendas é importante para superar a crise. Mas, o que, exatamente, você deve fazer ou observar para conseguir uma gestão eficaz?
É isso que vamos trazer agora. São 10 dicas para você colocar em prática a gestão de vendas e conseguir ultrapassar esse período conturbado em que vivemos. Confira:
#1 Organize suas informações
Antes de mais nada, saiba que você precisa ter suas informações, dados, processos e métodos organizados.
Seja com documentação, planilha, ferramenta, não importa: mas tenha uma fonte segura de informação confiável, tanto para começar a planejar algo novo, quanto para avaliar se as ações tomadas surtiram o efeito desejado.
#2 Trabalhe com o conceito de venda consultiva
A crise é para todos. Isso significa que o seu cliente deve estar cheio de objeções. Não tem problema: oriente seus vendedores a terem uma abordagem consultiva, buscando ouvir as dores do cliente.
Mesmo que ele não aceite a solução proposta imediatamente, se o relacionamento for leve e sem cobranças, o seu vendedor poderá entrar em contato novamente, no futuro — e certamente será bem recebido.
#3 Fortaleça suas relações
Ainda no quesito relacionamento: lembre-se que cada venda importa, mas cada cliente também. Se você não vendeu hoje, mantenha o relacionamento próximo e amigável, de forma que um novo contato seja possível.
Clientes (ou prospects) satisfeitos com o atendimento recebido certamente terão mais simpatia pela empresa, independente do produto ou serviço em si.
#4 Entenda o novo comportamento de consumo
Os tempos mudaram, e não foi somente em função da era tecnológica que tomou conta do mundo. Com o isolamento social, empresas adotaram o home office como estilo de trabalho, e clientes passaram a ficar muito mais tempo em casa.
Com isso, as vendas online também se tornaram a chave para muitos negócios. Você já se organizou para atender essa demanda de clientes que espera resolver tudo de casa?
#5 Gere novas demandas
O seu time comercial pode precisar de novos desafios. Se as abordagens utilizadas não estão mais funcionando, busque novas! Novos produtos, novas campanhas, novos públicos.
Avalie os resultados obtidos até então e busque oportunidades, seja com uma base de contatos antiga, seja com clientes atuais e fiéis.
#6 Avalie possibilidades de promoções
Falar em promoção ou desconto é sempre complicado. Na crise, é comum que as empresas se joguem nos descontos, desesperadas por vendas. Mas não é bem assim que as coisas funcional.
O desconto ou a promoção de hoje pode ser um furo tremendo de caixa amanhã. No entanto, se você tem um bom controle de estoque e observa que algum produto tem baixa rotatividade, estando acumulado, uma promoção pode vir a calhar.
Assim, você pode investir na compra dos produtos que mais vendem (pelo preço normal de mercado), e se desfazer daqueles que estão parados no estoque. Afinal, estoque parado é dinheiro parado, certo?
#7 Não ignore o ambiente, mas seja positivo
Já comentamos antes, mas vale repetir: a crise é para todos. Assim, não exija demais dos seus clientes. Eles estão tão preocupados quanto você.
Por outro lado, de pensamento negativo o mundo está cheio. Busque argumentos positivos para convencer de que o seu produto ou serviço é essencial neste período.
#8 Estabeleça metas diárias
Meta é fundamental. De novo: meta é fundamental.
Sem meta, os vendedores da sua empresa podem acabar postergando decisões, planejamentos ou ações. Estabeleça metas individuais diárias para que eles tenham sempre algo pelo qual buscar (e se orgulhar).
#9 Fique atento às oportunidades
Escute o mercado. Se o seu produto ou serviço não está vendendo agora, talvez tenha alguma variação ou inovação que pode atender às novas demandas como uma luva.
Observe as oportunidades que surgem para aproveitá-las o mais rápido possível.
#10 Utilize ferramentas que otimizam seus processos
E, por fim, conte com ferramentas que apoiem a sua gestão de vendas. Sistemas de vendas, CRM e ERP são essenciais para otimizar tempo e recursos da sua empresa, mesmo em momentos de crise.
Um investimento pequeno agora pode significar um impacto importante na redução de gastos num geral, e até nos resultados financeiros do seu negócio.
Gestão de vendas em tempos de crise: CRM é fundamental
Essa poderia ser uma das 10 dicas, mas a verdade é que merece um capítulo só pra esse assunto: se você ainda não usa uma ferramenta de CRM, é hora de buscar opções!
Sabemos que em tempos de crise é complicado fazer novos investimentos. Mas, neste caso, o CRM é fundamental para você reduzir gastos desnecessário e repensar suas estratégias de marketing e de vendas.
Com ele, você pode avaliar as segmentações de público que dão mais retorno ao seu negócio, bem como campanhas e até argumento de vendas.
Além disso, pode ficar de olho nas necessidades que estão surgindo dentro da sua base de contatos, oferecendo soluções específicas e, porque não, personalizadas. Isso amplia sua chance de fechar negócio (em menos tempo!).
O BomControle é um ERP completo que conta, também, com um módulo específico de CRM. Nele, você encontra todas as funcionalidades essenciais para um bom controle e gestão de vendas.
Leia também: CRM ou ERP: qual é a melhor solução para a sua empresa?
No mesmo sistema, também, você tem um módulo para gestão do time comercial, podendo avaliar o desempenho individual e a performance da equipe, com indicadores e relatórios em tempo real.
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Conclusão
Gestão de vendas é um processo fundamental para qualquer empresa, sendo especialmente necessário em tempos de crise.
Gestão de vendas é um processo que não pode estar de fora da sua rotina. É um olhar estratégico especialmente importante para enfrentar momentos de crise, como este que vivemos agora, com o COVID-19.
São muitos os desafios para todas as empresas, de todos os segmentos e portes. Não é à toa que muitas estão optando (ou sendo obrigadas) a fechar suas portas para sempre.
Para sobreviver a esses dias nebulosos, uma gestão de vendas eficaz e estratégica é fundamental. Para vender mais, ou apenas continuar vendendo alguma coisa, é preciso entender as mudanças no comportamento de compra de seus clientes.
E essa é só uma parte desse processo. Então, conta pra gente: você já vem fazendo alterações na sua operação, para conseguir driblar as dificuldades da crise?
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Obrigado por ler até aqui!
