Gestão de Vendas: dicas de como superar a crise!

Gestão de vendas é um processo que engloba análise de vendas, marketing, publicidade, logística, preço, entre outros. É fundamental para garantir competitividade à empresa, mesmo em tempos de crise.

Estamos vivendo, há meses, uma situação atípica no mundo todo. A pandemia causada pelo coronavírus mudou os hábitos de consumo e da vida em sociedade, em função do isolamento necessário para conter a doença.

Com isso, empresas de todos os portes e segmentos estão sofrendo para continuar de portas abertas. Muitas, inclusive, já fecharam suas operações para sempre.

Leia também: post novo empréstimos e recursos

Para que isso não aconteça com você, uma palavra mágica: gestão de vendas. Se você ainda não trabalha com esse processo de gerenciamento, está mais do que na hora de começar.

Assim, você pode conseguir superar esse momento desafiador e manter seu negócio na ativa, mesmo com todas as mudanças decorrentes da crise.

Neste artigo, você vai entender: 

  • O que é gestão de vendas
  • Princípios de gestão de vendas
  • Cenário atual: impactos da crise na área comercial
  • Principais desafios na gestão de vendas durante a crise
  • 10 dicas de como usar a gestão de vendas para superar a crise
  • Gestão de vendas em tempos de crise: CRM é fundamental

Boa leitura!

O que é gestão de vendas

Gestão de vendas é um processo que analisa todos os setores envolvidos com o comercial, como marketing e comunicação.

 

Gestão de vendas vai muito além do controle e análise dos números comerciais. Esse processo deve envolver o planejamento e gestão de tudo que envolve a venda de um produto ou serviço, como: 

  • Público-alvo;
  • Preço;
  • Distribuição;
  • Comunicação e propaganda;
  • Marketing.

Assim, a gestão de vendas busca otimizar o setor comercial, aumentando as oportunidades e resolvendo gaps ou objeções dos clientes, apoiando o desenvolvimento e a performance da força de vendas

Leia também: Planejamento estratégico de vendas: 8 passos matadores.

Por isso, em tempos de crise (como esse em que o mundo inteiro se encontra), uma boa gestão de vendas é fundamental para manter a empresa na ativa.

Princípios de gestão de vendas

Se você buscar por aí, vai encontrar inúmeros princípios considerados fundamentais para o sucesso comercial do seu negócio, seja ele B2B ou B2C. 

Aqui, vamos trazer 5 princípios que consideramos básicos para uma boa performance de vendas, independente de um cenário de crise ou não. Confira: 

#1 Cliente em primeiro lugar

Aquela história do “cliente tem sempre razão” não é, necessariamente, verdadeira. Nem sempre ele tem razão. Mas suas ações (todas elas) devem ter o cliente no centro de tudo. 

Não fale somente sobre o seu produto ou serviço. As suas qualidades pouco importam se elas não atendem ou resolvem um problema específico do seu cliente. Então, antes de mais nada, estude-o. 

Entenda o que ele precisa, o que ele espera, e seja o meio pelo qual ele vai ter suas necessidades atendidas. Especialmente nesse mundo cada vez mais digital, ser centrado no usuário é regra número 1 para qualquer empresa.

#2 Trabalhe com a melhoria contínua

Uma gestão de vendas não poderia se chamar “gestão” se não tivesse como princípio melhorar, sempre. 

Use as informações coletadas, KPIs, resultados financeiros, inventário de estoque e afins, para buscar novas oportunidades de inovação. 

Uma base confiável de dados é essencial para dar uma visão estratégica ao gestor, permitindo a tomada de decisão e abrindo espaço para melhorias.

#3 Encontre o seu propósito

Já diria o gato listrado para Alice, no País das Maravilhas: se você não sabe para onde quer ir, qualquer caminho serve. 

E não estamos falando somente de metas, aqui: falamos de propósito. Porque você faz o que você faz? Porque vende o seu produto ou serviço? 

Qual é o seu motivo? Seu porquê? Se você não sabe disso, ou não tem uma razão definida, como vai convencer o seu cliente que é de você que ele precisa?

Encontre o seu porquê. 

#4 Escute o mercado

Feedbacks são fundamentais, em todas a relações. Do gestor para o funcionário, do funcionário para o gestor, e, claro, do cliente para a empresa.

Não fique na defensiva: saber ouvir é uma qualidade em todas as situações. Nem sempre o que o cliente vai estar certo, mas escute o que ele tem a dizer. Avalie, se tiver oportunidades de melhorar alguma coisa no processo, maravilha! 

O mercado está mandando mensagens para as empresas a todo o momento. Cresce e inova quem é capaz de acompanhar e manter esse diálogo.

#5 Cumpra suas promessas

Por fim, cumpra o que você promete. Se o seu argumento é qualidade, tenha produtos de qualidade. Se você diz que determinado serviço vai atender uma dor do seu cliente, certifique-se de isso seja verdade. 

O cliente até pode cair na sua promessa uma vez, mas se você não entregar aquilo que você se comprometeu, precisará buscar novos primeiros clientes, a vida toda! 

Lembre-se: o custo para conseguir novos clientes é muito maior do que o custo para fidelizar os que você já tem. 

Cenário atual: impactos da crise na área comercial

A crise causada pelo COVID-19 já causou a baixa de muitos CNPJs. Segundo o Sebrae, 62% dos negócios interromperam suas atividades temporariamente ou fecharam completamente suas operações.

87,5% dos participantes da pesquisa realizada pela instituição afirmaram que viram seu faturamento cair, e quase 60% das pequenas empresas que solicitaram empréstimo tiveram o pedido negado. 

É um cenário assustador, sem dúvida. 600 mil micro e pequenas empresas fecharam as portas permanentemente, demitindo cerca de 9 milhões de pessoas.

É hora de ser criativo, mas, principalmente, de melhorar seus processos e sua gestão de vendas. Que bom que você está buscando dicas para superar esse período tão desafiador! 

Principais desafios na gestão de vendas durante a crise

Queda nas vendas, inadimplência e rescisão de contrato são alguns desafios a serem encarados na crise.

 

Durante a crise, é normal que as pessoas controlem seus orçamentos. Afinal, ninguém sabe se manterá o emprego, por exemplo. 

Mas não é somente as vendas que caem. O índice de inadimplência pode saltar, além de você enfrentar clientes buscando renegociação nos prazos de pagamento ou até suspensão ou quebra de contrato, no caso dos prestadores de serviço.

E não se engane: empresas de todos os portes passam pelas mesmas situações. O que você precisa, além de uma boa gestão de vendas, para manter alguma entrada de receita, é de um controle financeiro excelente. Sem esquecer, claro, do capital de giro

Leia também: Como conseguir uma linha de crédito para MPMEs em 5 passos.

10 dicas de como usar a gestão de vendas para superar a crise

Você já sabe que gestão de vendas é importante para superar a crise. Mas, o que, exatamente, você deve fazer ou observar para conseguir uma gestão eficaz? 

É isso que vamos trazer agora. São 10 dicas para você colocar em prática a gestão de vendas e conseguir ultrapassar esse período conturbado em que vivemos. Confira: 

#1 Organize suas informações

Antes de mais nada, saiba que você precisa ter suas informações, dados, processos e métodos organizados. 

Seja com documentação, planilha, ferramenta, não importa: mas tenha uma fonte segura de informação confiável, tanto para começar a planejar algo novo, quanto para avaliar se as ações tomadas surtiram o efeito desejado.

#2 Trabalhe com o conceito de venda consultiva

A crise é para todos. Isso significa que o seu cliente deve estar cheio de objeções. Não tem problema: oriente seus vendedores a terem uma abordagem consultiva, buscando ouvir as dores do cliente.

Mesmo que ele não aceite a solução proposta imediatamente, se o relacionamento for leve e sem cobranças, o seu vendedor poderá entrar em contato novamente, no futuro — e certamente será bem recebido.

#3 Fortaleça suas relações

Ainda no quesito relacionamento: lembre-se que cada venda importa, mas cada cliente também. Se você não vendeu hoje, mantenha o relacionamento próximo e amigável, de forma que um novo contato seja possível. 

Clientes (ou prospects) satisfeitos com o atendimento recebido certamente terão mais simpatia pela empresa, independente do produto ou serviço em si.

#4 Entenda o novo comportamento de consumo

Os tempos mudaram, e não foi somente em função da era tecnológica que tomou conta do mundo. Com o isolamento social, empresas adotaram o home office como estilo de trabalho, e clientes passaram a ficar muito mais tempo em casa.

Com isso, as vendas online também se tornaram a chave para muitos negócios. Você já se organizou para atender essa demanda de clientes que espera resolver tudo de casa? 

#5 Gere novas demandas

O seu time comercial pode precisar de novos desafios. Se as abordagens utilizadas não estão mais funcionando, busque novas! Novos produtos, novas campanhas, novos públicos.

Avalie os resultados obtidos até então e busque oportunidades, seja com uma base de contatos antiga, seja com clientes atuais e fiéis. 

#6 Avalie possibilidades de promoções

Falar em promoção ou desconto é sempre complicado. Na crise, é comum que as empresas se joguem nos descontos, desesperadas por vendas. Mas não é bem assim que as coisas funcional.

O desconto ou a promoção de hoje pode ser um furo tremendo de caixa amanhã. No entanto, se você tem um bom controle de estoque e observa que algum produto tem baixa rotatividade, estando acumulado, uma promoção pode vir a calhar.

Assim, você pode investir na compra dos produtos que mais vendem (pelo preço normal de mercado), e se desfazer daqueles que estão parados no estoque. Afinal, estoque parado é dinheiro parado, certo?

#7 Não ignore o ambiente, mas seja positivo

Já comentamos antes, mas vale repetir: a crise é para todos. Assim, não exija demais dos seus clientes. Eles estão tão preocupados quanto você.

Por outro lado, de pensamento negativo o mundo está cheio. Busque argumentos positivos para convencer de que o seu produto ou serviço é essencial neste período. 

#8 Estabeleça metas diárias

Meta é fundamental. De novo: meta é fundamental. 

Sem meta, os vendedores da sua empresa podem acabar postergando decisões, planejamentos ou ações. Estabeleça metas individuais diárias para que eles tenham sempre algo pelo qual buscar (e se orgulhar). 

#9 Fique atento às oportunidades

Escute o mercado. Se o seu produto ou serviço não está vendendo agora, talvez tenha alguma variação ou inovação que pode atender às novas demandas como uma luva.

Observe as oportunidades que surgem para aproveitá-las o mais rápido possível. 

#10 Utilize ferramentas que otimizam seus processos

E, por fim, conte com ferramentas que apoiem a sua gestão de vendas. Sistemas de vendas, CRM e ERP são essenciais para otimizar tempo e recursos da sua empresa, mesmo em momentos de crise.

Um investimento pequeno agora pode significar um impacto importante na redução de gastos num geral, e até nos resultados financeiros do seu negócio. 

Gestão de vendas em tempos de crise: CRM é fundamental

Essa poderia ser uma das 10 dicas, mas a verdade é que merece um capítulo só pra esse assunto: se você ainda não usa uma ferramenta de CRM, é hora de buscar opções!

Sabemos que em tempos de crise é complicado fazer novos investimentos. Mas, neste caso, o CRM é fundamental para você reduzir gastos desnecessário e repensar suas estratégias de marketing e de vendas.

Com ele, você pode avaliar as segmentações de público que dão mais retorno ao seu negócio, bem como campanhas e até argumento de vendas. 

Além disso, pode ficar de olho nas necessidades que estão surgindo dentro da sua base de contatos, oferecendo soluções específicas e, porque não, personalizadas. Isso amplia sua chance de fechar negócio (em menos tempo!). 

O BomControle é um ERP completo que conta, também, com um módulo específico de CRM. Nele, você encontra todas as funcionalidades essenciais para um bom controle e gestão de vendas. 

Leia também: CRM ou ERP: qual é a melhor solução para a sua empresa?

No mesmo sistema, também, você tem um módulo para gestão do time comercial, podendo avaliar o desempenho individual e a performance da equipe, com indicadores e relatórios em tempo real. 

Faça um teste gratuito por 15 dias e veja o que o BomControle pode fazer por você neste momento tão complicado. Experimente!

Conclusão

Gestão de vendas é um processo fundamental para qualquer empresa, sendo especialmente necessário em tempos de crise.

 

Gestão de vendas é um processo que não pode estar de fora da sua rotina. É um olhar estratégico especialmente importante para enfrentar momentos de crise, como este que vivemos agora, com o COVID-19. 

São muitos os desafios para todas as empresas, de todos os segmentos e portes. Não é à toa que muitas estão optando (ou sendo obrigadas) a fechar suas portas para sempre. 

Para sobreviver a esses dias nebulosos, uma gestão de vendas eficaz e estratégica é fundamental. Para vender mais, ou apenas continuar vendendo alguma coisa, é preciso entender as mudanças no comportamento de compra de seus clientes.

E essa é só uma parte desse processo. Então, conta pra gente: você já vem fazendo alterações na sua operação, para conseguir driblar as dificuldades da crise? 

Conte com o BomControle para apoiá-lo nisso. Experimente grátis por 15 dias!

Separamos alguns outros artigos que achamos que você pode gostar. Confira: 

Obrigado por ler até aqui!

Planejamento estratégico de vendas: 8 passos matadores

Toda empresa que almeja o sucesso de forma organizada necessita ter um plano estratégico. A área comercial é uma das mais importantes, afinal suas atividades afetam o faturamento do negócio. Por isso é essencial que a área também tenha um planejamento estratégico de vendas.

Muitas empresas deixam de alcançar seu potencial máximo ou até deixam de existir por falta de uma visão mais analítica. O importante é que seja investida a quantidade de tempo adequada para preparar um planejamento de vendas que seja efetivo . Veja a seguir como você pode criar um para seu negócio.

Como fazer o planejamento estratégico de vendas

A mais complexa atividade da área comercial pode ser o planejamento estratégico de vendas. Afinal, é ele que traduz na prática o direcionamento que uma empresa irá tomar em relação ao mercado, produtos e atuação .

Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e ir direto ao ponto. Deve conter, basicamente, os objetivos e metas de receita e as ações a serem executadas para conquistar novos clientes e crescer as vendas a partir dos já existentes. Confira a seguir o passo a passo para criar o seu!

Coleta de dados

Um bom planejamento estratégico de vendas começa com a coleta e análise de dados . Aliás, é fundamental ter em mãos números como:

  • Período de sazonalidade do mercado;
  • Crescimento previsto da economia;
  • Taxa de juros, câmbio e eventos que possam influenciar as vendas.

Entretanto, é nessas horas que uma ferramenta de automação facilita o trabalho do profissional. Soluções como o Scopi e o Bom Controle podem oferecer relatórios de áreas como planejamento, vendas, estoque, entre outras.

Análise do cenário atual

De nada adianta começar um projeto sem entender o que a área de vendas já tem, quais seus pontos fracos e fortes , ameaças ou oportunidades. Aliás, a Análise SWOT faz muito bem esse papel. Este diagnóstico tem como objetivo avaliar o ambiente interno e externo do negócio.

Contudo, com essas informações, a área comercial saberá exatamente onde são bons, onde podem melhorar, quais oportunidades estão disponíveis e quais ameaças precisam de atenção. Com base nisso, determine quanto pretende vender no período de seu planejamento estratégico de vendas.

Definição de objetivos

Nesta etapa você vai precisar ter a previsão de vendas bem definida para então traçar os objetivos de cada produto ou serviço. Divida as metas ao longo do ano, como por exemplo, mensais, trimestrais e semestrais. Depois é só distribuir a meta entre a equipe, para cada vendedor conforme o desempenho, área de atuação e estilo de venda.

Mapeamento de recursos

Certamente ao definir as metas, é imprescindível fazer um mapeamento dos recursos necessários. Afinal, traçar os objetivos e deixar a equipe dar conta do recado não vai funcionar muito bem. Os recursos que vão auxiliar a equipe comercial, como materiais impressos e digitais, ferramentas de automação, pesquisas e treinamentos devem ser definidos.

Além disso, os vendedores também precisam de treinamentos, equipamentos de acesso, celulares, transporte e até contratação de novos funcionários. Aliás, é necessário estar preparado para executar seu planejamento com todos os materiais e recursos definidos.

Apresentação do plano

Após a definição de todos os objetivos, metas, recursos e demais processos necessários para execução do planejamento estratégico, é necessário apresentá-lo à equipe. Executivos, gestores e todos os envolvidos precisam ter conhecimento de tudo o que o plano prevê e como as ações devem ser colocadas em prática.

Implantação das ações

Após a apresentação é hora de colocar tudo em prática. Cada um deverá ter de forma clara qual o seu papel no plano. Entretanto, para que tudo funcione da maneira correta, é fundamental escolher os profissionais que estarão envolvidos. Aliás, as tarefas devem ser direcionadas de acordo com a habilidade de cada um.

Análise dos resultados

Para que o planejamento estratégico de vendas seja efetivo é necessário o acompanhamento dos resultados. Eles podem ser desdobrados por objetivos de longo prazo em tempos menores, como por exemplo, meses, trimestres ou semestres.

Otimização das estratégias

Com o acompanhamento dos resultados feitos de tempos em tempos, é possível que as estratégias sejam revistas e otimizadas. Ao executar as ações, é possível acompanhar se o desempenho está sendo bom ou ruim e assim tomar uma decisão baseada em dados.

Apesar de todos os passos serem importantes, é importante enfatizar que cada empresa possui suas particularidades específicas da área de atuação. Entretanto, a estrutura do planejamento pode ser adaptada de acordo com as necessidades do atual momento.

Por fim, um planejamento estratégico de vendas é muito importante para uma empresa saber o rumo que deve seguir na área comercial. Entretanto é ele que vai guiar a equipe de vendas da maneira correta.

O principal objetivo é melhorar os resultados de acordo com as metas estabelecidas . Aliás, é no plano que constam informações importantes como: novas oportunidades, desenvolvimento e ações para o gerenciamento do negócio.

Este artigo foi desenvolvido pelo Scopi : o software para criar e executar o seu planejamento estratégico, uma empresa de tecnologia B2B cuja solução reúne canvas de modelo de negócios, diagnósticos, definição de objetivos, gestão de indicadores, projetos, processos e outras funcionalidades em um só lugar.

Oferta e demanda: tudo o que você precisa saber sobre essa lei da economia

Oferta e demanda é uma lei da economia que determina os preços do mercado, explicando flutuações e alterações conforme o comportamento e tendência de consumo.

Se existe um conceito tão antigo e tão relevante para o entendimento econômico da empresa quanto a Lei da Oferta e Procura, ou Demanda, desconhecemos.

Sem dúvida você já ouviu falar desses termos, além de ser, a vida inteira, regido por eles.

Estudar a lei da oferta e demanda é fundamental para a microeconomia, pois permite o funcionamento e crescimento sustentável de um mercado que está a pleno vapor.

Por isso, se a sua empresa ainda não entende esses conceitos e não sabe como aplicar a lei da oferta e demanda no seu contexto, continue lendo!

Neste artigo, vamos abordar:

  • Qual o conceito de oferta e demanda?
  • Como a lei da oferta e demanda interfere no negócio
  • Quais são os fatores que afetam a oferta?
  • Quais são os fatores que afetam a demanda?
  • Como gerenciar a oferta e demanda da sua empresa

Entender a lei da oferta e procura é essencial, também, para você conseguir projetar suas vendas. Leia mais sobre o assunto no artigo: Projeção de vendas – qual a importância no seu negócio e como fazer .

Boa leitura!

Qual o conceito de oferta e demanda?

Oferta se refere à quantidade de um produto ou serviço disponível no mercado, para ser adquirido.

Ou seja, quanto existe daquele mesmo produto ou serviço, independente da empresa que o oferece.

Já a demanda tem relação com a quantidade de produtos ou serviços que o consumidor está disposto a comprar.

Assim, a relação da oferta e demanda tem uma grande influência e impacto no entendimento da economia.

Isso porque se um produto está escasso, ou seja, é difícil de encontrá-lo à venda no mercado, mas existe demanda para ele, consumidores querendo comprar este produto escasso, ele terá mais valor.

Dessa forma, o preço deste produto terá pouca relação com o seu custo ou margem de lucro desejada, mas responderá à lei da economia da oferta e procura.

Portanto, a “regra” do jogo é bastante simples:

  • Mais demanda do que oferta (mais clientes dispostos a comprar do que produtos disponíveis para venda): maior o preço de venda do produto ou serviço.
  • Mais oferta do que demanda (muito produto disponível para pouco interesse dos consumidores): redução do preço de venda do produto ou serviço.
  • Oferta e demanda equilibrada (mesma quantidade de produto disponível para atendimento dos consumidores dispostos a comprá-lo): equilíbrio econômico , não há incentivos externos para definição ou alteração do preço de venda.

Como você deve imaginar, entender o momento ideal para você investir na ampliação do seu portfólio de serviços ou produtos, decidir a quantidade a ser produzida, ou até mesmo buscar diferenciais competitivos, é crucial para o sucesso do seu negócio.

Então, conhecer a lei da oferta e demanda é parte importante do seu processo de gestão.

Como a lei da oferta e demanda interfere no seu negócio

Se os preços aplicados no mercado sofrem interferência conforme a oferta e a demanda, é claro que o seu negócio também sente o impacto.

Mesmo no momento de planejamento de um novo negócio, o posicionamento da sua empresa poderá levar em consideração essa lei da economia, buscando um nicho específico que agregue valor ao seu serviço ou produto.

A estratégia do Oceano Azul reforça muito esse conceito de mercados inexplorados, e sem dúvida deve ser um livro de cabeceira para todo novo empreendedor.

Mas, ainda que o seu negócio já esteja a pleno vapor, a lei da oferta e da procura tem grande influência em seu planejamento e projeções, devendo ser levada em consideração na hora de tomar algumas decisões.

Confira:

– Controle de estoque

Quando você entende o conceito de oferta e demanda, poderá identificar as movimentações do mercado.

Com isso, será mais assertivo o seu planejamento de produção, evitando que produtos fiquem parados no estoque, sem saída, ou, ao contrário, que a sua produção não dê conta da demanda.

O seu controle de estoque , assim, será muito mais eficiente. Com ele, você terá mais chances de atender ao mercado sem correr riscos ou ter custos desnecessários.

– Precificação e margem de lucro

Como já foi dito, a lei da oferta e demanda acabam ditando os preços no mercado.

Assim, se você observar uma movimentação de redução no consumo, por exemplo, ou entende que existem muitos produtos concorrentes no mercado, o seu preço será o principal diferencial competitivo.

É claro que isso não é regra, e você deve sempre calcular o seu preço de venda com base nas suas despesas variáveis e fixas, de forma a ter uma margem de lucro sustentável.

Mas, se o seu produto ou empresa não possui vantagens competitivas ou valor claro para o consumidor, se a oferta for muito superior à demanda, você precisará recorrer para o artifício do “preço baixo”, a fim de equilibrar seus resultados.

– Investimento em propaganda e marketing

Sua estratégia de comunicação poderá ser influenciada, também, pela lei da oferta e demanda.

Se você oferece um produto ou serviço diferenciado, com poucas opções no mercado, o seu investimento em marketing poderá ter um retorno muito positivo, já que servirá para trabalhar seu propósito e o valor da sua marca.

Neste caso, vale um investimento maior, com ações e estratégias mais inteligentes e robustas.

Por outro lado, se o seu diferencial é preço, você pode contar com meios de divulgação mais baratos, que atingem o máximo de pessoas pelo menor custo. É o famoso “bastantão”.

– Concorrência

Ainda que você esteja em um mercado aparentemente equilibrado, aquele em que oferta é igual à demanda, o surgimento de um concorrente pode chacoalhar essa realidade.

Ficar de olho no que estão fazendo seus concorrentes é essencial para que você consiga antecipar soluções, inovações ou diferenciais, a fim de estar sempre à frente.

Concorrentes diretos que invistam em uma estratégia de preços agressivos, por exemplo, farão sua empresa sentir um importante impacto nos seus resultados financeiros – a não ser, é claro, que você tenha um mercado muito segmentado e fiel, graças a um diferencial competitivo que vai muito além do preço.

Quais são os fatores que afetam a oferta?

A oferta tem relação com a quantidade de produtos ou serviços disponíveis no mercado. O preço aplicado a esses produtos e serviços será determinado pela demanda existente para eles.

No entanto, alguns fatores influenciam a oferta, além do movimento normal das concorrências. São eles:

– Condições naturais e sazonalidade

Alguns produtos estão diretamente ligados a períodos específicos do ano. É o caso, por exemplo, de casacos de lã.

Durante o inverno, ou pouco antes do período mais frio do ano, a demanda para este tipo de roupa é muito alta, o que impacta na possibilidade da empresa aplicar valores com uma margem de lucro alta.

No entanto, ao passar o inverno, as peças perdem valor, já que as pessoas não compram este produto, geralmente, ao fim da temporada.

Assim, começam as liquidações, onde os valores caem bruscamente.

– Novas tecnologias

Outro fator que influencia na oferta são as novas tecnologias.

Em um mundo onde a tecnologia tem um impacto tão grande no dia a dia das pessoas, e muda com muita velocidade, uma empresa que invista em um equipamento mais moderno, por exemplo, pode superar o volume de produção ou criar novos produtos.

Com isso, além de uma provável redução do custo de produção, essa empresa pode oferecer ao mercado produtos para suprir as novas necessidades.

O mercado, também, se acostuma com a ideia de pesquisar mais, com uma abrangência muito maior, alcançada graças à internet e às facilidades logísticas.

Dessa forma, um produto que pode ter uma oferta baixa na cidade, quando comparado com o Estado, por exemplo, pode estar saturado – e aí, o preço aplicado pode não estar adequado.

– Políticas governamentais

Falamos, em outro artigo, sobre elisão fiscal , uma prática que visa reduzir a carga tributária da empresa utilizando a própria legislação como amparo.

Uma das formas existentes é através de incentivos fiscais, em que municípios oferecem benefícios para as empresas que desejam repensar o local para sua instalação.

Com isso, um concorrente que não tem um grande impacto no resultado da sua empresa em função da área de cobertura, pode rapidamente mudar o cenário de consumo da sua região, caso aproveite uma política governamental para mudar sua matriz, por exemplo.

Quais são os fatores que afetam a demanda?

É a flutuação da demanda que irá ditar os preços aplicados pela empresa, já que um mercado que não está disposto a comprar por valores altos, por exemplo, não dará retorno financeiro para o negócio, obrigando-o a repensar a sua precificação.

– Gosto, preferência e hábitos dos consumidores

O comportamento do consumidor é uma área de estudo de grande relevância no mundo dos negócios.

Isto porque é preciso entender as tendências e preferências do seu segmento, para entender o que é importante para ele, como e porque ele compra e até onde você pode gerar valor junto a esse público.

As mudanças observadas a cada geração têm, sem dúvida, um alto impacto na geração de demandas. Um exemplo muito interessante é a compra de imóveis.

Enquanto para uma geração dos anos 60 ter a casa própria era a realização de um sonho, e toda uma vida era planejada para isso, os jovens, nascidos a partir dos anos 90, principalmente, não têm essa mesma ambição.

Muitos entendem que é mais vantagem morar de aluguel e investir esse dinheiro, seja onde for.

Com isso, o cenário da construção civil tem mudado drasticamente, bem como os serviços oferecidos para esse perfil de consumidor, como o compartilhamento de casas, parte de uma economia criativa e colaborativa que tem crescido cada vez mais.

– Popularidade

Outro fator relevante é a popularidade de determinada marca ou produto.

Exemplo simples é a Apple e seus iPhones. É possível cobrar um preço bastante elevado que, ainda assim, pessoas farão filas quilométricas para comprar um lançamento do modelo.

Por que? Porque a marca é conhecida e respeitada. A força da Apple faz a demanda aumentar de tão forma, que o preço é estabelecido em função do valor da marca, e não calculado com base no custo da mercadoria vendida (CMV) .

– Distribuição de renda

É claro que para ter um giro na economia, as pessoas precisam ter dinheiro para gastar. Por isso, momentos de maior capitalização do consumidor, como final de ano, com a entrada do décimo terceiro, tende a aumentar a demanda.

Outro fator é a distribuição dessa renda. Classe alta, com uma renda bastante superior, vai buscar por produtos mais diferenciados e com maior valor agregado.

É o caso de artistas que usam roupas de marca, pagando mais de mil reais em uma camiseta, por exemplo.

– Preços de produtos ou serviços relacionados

E, claro, o fator que não poderia faltar: o consumidor faz pesquisa de preço, seja para comprar o mais barato, seja para qualificar algum produto e serviço, buscando a opção mais cara para se diferenciar.

Então, ainda que na sua cidade exista muita demanda e pouca oferta do seu produto ou serviço, você precisa basear sua decisão de precificação levando em consideração os preços aplicados.

E a estratégia contrária também vale: se você deseja aumentar a demanda para o seu produto, mostre que o preço dele é diferente de outros relacionados – para mais ou para menos, depende do público e do posicionamento da sua marca.

Como gerenciar a oferta e demanda na sua empresa

Agora você já sabe que existem vários fatores que influenciam na oferta e na demanda do mercado. Mas, ainda que pareça, essas alterações no comportamento não são imprevisíveis ou impossíveis de gerenciar.

Você pode, claro, entender o comportamento do mercado, observar a posição do seu produto e serviço nesse ambiente, acompanhar as tendências do seu público e fazer projeções.

Com isso, ter um bom controle de compras , de estoque e de produção, criando oportunidades para aumentar sua demanda, permitindo a prática de preços mais competitivos e interessantes para o resultado financeiro da sua empresa.

– Acompanhe de perto o histórico de vendas

Ter um bom controle sobre as vendas é essencial para você criar um histórico e, assim, pode projetar suas vendas para períodos futuros.

Com esse acompanhamento, você poderá entender as curvas de crescimento e declínio, percebendo a sazonalidade no seu portfólio de produtos.

Também permite entender quais estratégias ou campanhas tiveram um melhor desempenhando, lançando mão de algo semelhante sempre que necessário equilibrar a oferta e demanda para seus produtos.

– Evite desperdícios no estoque

Este, sem dúvida, é um dos principais benefícios em gerenciar a oferta e demanda na sua empresa. Estoque é dinheiro parado, e se tiver sem controle, pior ainda!

Tanto o estoque de matéria-prima quanto o de produto pronto precisa ter uma capacidade suficiente para atendimento da demanda: nem mais, nem menos.

Por isso, entender o comportamento do mercado é essencial para que você possa adequar seu controle de estoque , de forma a evitar desperdícios.

– Invista em uma ferramenta de gestão

Para você gerenciar a oferta e demanda, acompanhar histórico de vendas, movimentações financeiras e controle de estoque, contar com um sistema de gestão integrada é muito mais seguro.

Um bom sistema ERP vai centralizar as informações e fornecer dados para análise com mais rapidez, permitindo a tomada de decisões com a velocidade que o mercado exige.

Além disso, é garantia de evitar erros humanos, já que muito do processo é automatizado.

Conheça o BomControle e tenha uma gestão mais eficiente!

Conclusão

A Lei da Oferta e Demanda, também conhecida como Lei da Oferta e da Procura, é uma das mais antigas e conhecidas lei da economia.

O estudo da microeconomia permite entender a forma como o comportamento do consumidor influencia na prática de precificação aplicada pelas empresas.

Isso porque se entende que uma empresa só pode cobrar um preço alto em seu produto se existir consumidores dispostos a pagar por ele.

São muitos os fatores que influenciam a oferta e a demanda, e sua empresa precisa estar atenta a eles para que possa se planejar adequadamente, de forma a atender o mercado com o mínimo de desperdício possível.

Além disso, faz parte do processo de posicionamento do negócio entender o tipo de público que se espera. Para aplicar preços elevados, o mercado poderá ser mais restrito, mas ainda será maior que a oferta, pois poucas empresas estão presentes nesta faixa de valor.

Porém, não basta somente querer cobrar mais: é preciso entregar valor. O investimento em marketing, por exemplo, deverá ser muito mais intenso e assertivo. Outro ponto é a avaliação da qualidade da entrega e a concorrência direta.

Ainda que a movimentação da oferta e da demanda tenham a ver com fatores externos e alheios à vontade da empresa, é possível fazer um acompanhamento inteligente, prevendo situações de queda ou aumento da demanda, e efetuando os ajustes necessários.

Para esse gerenciamento, um sistema ERP é essencial. Conheça o BomControle e faça um teste gratuito!

Comprando online com segurança

As compras online são uma ótima maneira de comparar preços, encontrar pechinchas e economizar dinheiro em qualquer lugar, através de uma conexão de dados da Internet ou móvel. Mas à medida que sua popularidade aumenta, também aumentam os riscos, com mais e mais pessoas tentando enganar o potenciais compradores ou roubar os detalhes do cartão de crédito. Felizmente, se você seguir algumas regras simples, poderá ter uma experiência de compra online segura e protegida.

Ainda temos algum receio de comprar na internet. Seja uma peça de roupa ou um celular, temos sempre que verificar a reputação da pessoa ou loja e mesmo assim muita gente acaba comprando gato por lebre.

Estas são algumas maneiras muito simples de comprar online com segurança que você pode usar todos os dias:

1- Pesquise varejistas online para se certificar de que eles são legítimos.

2- Verifique se o site está seguro (o site tem que ter https no início)

3- Conheça os seus direitos e a política de devoluções da empresa.

4- Mantenha a proteção contra vírus e software atualizada e use senhas fortes para contas online.

5- Não use a rede Wi-Fi pública. A não ser que esteja utilizando uma VPN para proteger de ataques.

6- Pague usando um cartão de crédito. Você terá mais proteção. Alternativamente, serviços online como o PayPal significam que os golpistas não conseguirão obter seus dados bancários.

Seja esperto. Se um negócio parece bom demais para ser verdade, provavelmente é fraude.

 

Pesquise o site e o vendedor

Existem milhares de sites para fazer compras na internet, muitos com vendedores independentes. A maioria deles é perfeitamente legítima, mas identificar os fraudulentos exige um pouco de pesquisa.

Se você estiver usando um site que não usou antes, pesquise-o online para ver se ele têm algum feedback negativo. Para vendedores independentes em um site, você pode conferir suas avaliações online em um site como o TrustPilot.

Os sites de comércio eletrônico mais conhecidos são certamente mais confiáveis, mas podem ser vulneráveis a ataques de pharming. Você pode descobrir os riscos pesquisando sobre este tipo de golpe.

 

Devoluções e falsificações

Há também algumas informações que você deve descobrir antes de comprar online.

Quanto tempo demora a entrega e de onde o item está sendo enviado? Um vendedor com sede no Reino Unido ou na Europa deve ser capaz de entregar dentro de um mês para o Brasil apenas. Outro fator para se ter em conta são os impostos sobre a importação.

Qual é a política de devoluções? Se o site não parecem ter uma, você deve pensar duas vezes antes de comprar. Saber o que é a política de venda e os Termos e Condições irá ajudá-lo(a) se algo não for entregue ou se for quebrado, mesmo que o vendedor não esteja tentando enganar.

 

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Veja nosso e-book 5 pontos importantes que todo empresario deveria saber.

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Segurança online

Existem várias coisas que você pode fazer para garantir a sua segurança online.

Certifique-se de que o software e a proteção antivírus estejam atualizados. As atualizações geralmente contêm alterações que ajudam a lhe proteger dos dispositivos de golpistas e criminosos online.

Escolha sempre senhas fortes para suas contas online, usando uma combinação de letras maiúsculas, minúsculas, números e caracteres especiais. Usar uma frase ou sentença é uma boa prática.

 

O que são os golpes de site pharming

Você também deve estar ciente dos golpes de pharming, em que os fraudadores atacam o site que você está tentando usar.

Parece que você acessou o website correto, mas é uma versão falsa projetada para roubar suas informações. Fique atento(a) a endereços estranhos com uma seleção de números ou uma ortografia diferente.

Basta seguir estas dicas e você poderá comprar online com segurança e encontrar os melhores preços.

Projeção de vendas – qual a importância no seu negócio e como fazer

Projeção de vendas, também conhecida por orçamento de vendas ou planejamento de receitas, é a previsão do quanto a empresa pretende vender e, portanto, faturar, em um determinado período.

É a projeção de vendas que embasa todo o planejamento da empresa, pois a partir do quanto se pretende receber é possível realizar outras projeções, como gastos, investimentos e novas contratações.

Apesar de ser um importante passo no planejamento estratégico da empresa, é bastante comum que se dê mais atenção ao planejamento e monitoramento dos custos e despesas, deixando os indicadores de projeção de vendas em segundo plano.

Esse é um erro que você não deve cometer, já que é, justamente, o controle de um plano de vendas que vai garantir que sua empresa possa ter receita suficiente para continuar suas atividades com saúde financeira.

Para saber como aumentar sua projeção de vendas sem precisar, necessariamente, ampliar seu número de clientes, leia o artigo Dicas para aumentar o Ticket Médio das suas vendas.

Neste post, você vai entender o que é projeção de vendas, qual a importância dessa prática para sua empresa, como fazer o orçamento de vendas e como acompanhar os resultados.

O que é uma Projeção de Vendas

A projeção de vendas é uma forma de estimar o volume de receita que a empresa espera receber em um determinado período futuro, como o próximo mês, semestre ou ano, por exemplo.

Este cálculo é realizado com base em uma série de informações, como o histórico de vendas, a sazonalidade, a capacidade de produção da empresa, o comportamento e as expectativas econômicas do mercado.

A projeção de vendas é um passo essencial para o restante do planejamento, pois através do conhecimento do quanto se pretende receber, é possível prever e planejar outros orçamentos, como:

  • Deduções: as deduções e despesas variáveis sobre a venda, como frete, comissões e impostos. São aquelas despesas que somente existem se houver vendas.
  • Gastos: a previsão de custos também está diretamente relacionada à projeção de vendas, pois impacta nas despesas com matéria-prima e mão-de-obra, por exemplo. De acordo com sua expectativa de vendas, poderá fazer a simulação do volume de compras a serem feitas, se a sua equipe atual atende a demanda ou precisará realizar novas contratações, etc. Outros gastos que também são envolvidos nessa previsão são os custos fixos, como departamentos administrativos ou orçamento para iniciativas de marketing e propaganda.
  • Investimentos: Se a sua projeção de vendas for agressiva, ou seja, se o volume que pretende-se faturar nos próximos meses ou ano for muito superior à capacidade atual de produção de vendas, é provável que sejam necessários investimentos em equipamentos, tecnologia ou expansão de área, o que exige um planejamento financeiro que contemple e preveja esses investimentos.

Por ser tão importante para as decisões estratégicas do negócio, a projeção de vendas deve ser o primeiro passo no planejamento da sua empresa, garantindo a sustentabilidade do negócio.

Qual a importância da projeção de vendas

Como dito anteriormente, a projeção de vendas pode embasar as decisões estratégicas em diferentes áreas, desde o volume de matéria-prima a ser comprado até às contratações e demissões de funcionários, ou, ainda, às decisões de investimento em infraestrutura.

Ao conhecer o que o futuro reserva para a empresa, fica muito mais fácil prever e prevenir falhas ou crises. Além disso, a empresa pode se organizar de forma a evitar que esforços sejam desperdiçados.

Durante a projeção de vendas, também são levantadas novas oportunidades e potenciais ameaças, o que garante à empresa tempo hábil para planejar alternativas de aproveitar o que foi identificado em seu benefício.

Além disso, se a empresa entende o mercado de atuação e projeta suas expectativas de vendas, consegue controlar melhor os custos, os investimentos, as pessoas e o estoque, evitando perdas e prejuízos.

O que deve constar na projeção de vendas

Uma projeção de vendas simples, dependendo do método que você escolher, deverá conter o valor previsto de receita, o volume previsto de produtos vendidos e o prazo em que essas metas previstas deverão ser atingidas.

No entanto, você pode abrir sua projeção de vendas de inúmeras formas, o que, além de oferecer uma visão mais precisa para a adequação dos esforços, permitirá que você entenda a real participação de cada área, produto ou canal de distribuição em seu faturamento.

Você pode incluir na sua planilha uma projeção de vendas por canal. Se você tem e-commerce, quanto você espera vender no próximo período? E na loja física? E qual a projeção de vendas para seus representantes?

Cada canal de distribuição pode, também ser subdividido por categoria de produtos. Como foi o histórico de vendas de cada categoria ou produto específicos?

Isso permite identificar os produtos que vendem mais ou menos e, com isso, já prever a necessidade de compra de matéria-prima e auxiliar no gerenciamento de estoque.

Sua projeção de vendas deve, portanto, ter uma referência base, que poderá ser a média de vendas do período anterior; um indicador de crescimento ou queda, dependendo que diz seu estudo de projeção, e o valor previsto.

Você também pode criar uma projeção considerando diferentes cenários de mercado, criando margens mínimas e máximas para embasar a tomada de decisão.

Importante explicar, de alguma forma, a origem dos indicadores de crescimento ou que ações pretende-se tomar para atingir os valores projetados.

Por exemplo, digamos que no mês de Maio você projeta um valor um pouco acima do que a média dos outros meses, em função do Dia das Mães. Sua empresa sempre faz algum tipo de promoção ou campanha específica, o que resulta num aumento das vendas.

É um comportamento pontual e vinculado ao período do mês, e de alguma forma precisa ser identificado para que não exista uma interpretação distorcida destes números.

Métodos para se fazer a projeção de vendas

Antes de você entender como fazer uma projeção de vendas, é preciso conhecer os métodos existentes de projeção. Você poderá escolher aquele que melhor se encaixar na realidade do seu negócio.

Projeção de vendas baseada em resultado realizado

Sem achismos, um dos métodos mais conhecidos – e importantes! – é aquele baseado no histórico de vendas da sua empresa.

Analisar os resultados obtidos e tudo que impactou nesse resultado, como as iniciativas de marketing ou o próprio cenário econômico, é mais importante do que tentar adivinhar o futuro.

Coloque em uma planilha o valor recebido em vendas durante os 6 ou 12 meses anteriores. Você pode dividir isso por categoria de produto, para observar melhor as variações. Com essa visão, será possível procurar uma espécie de padrão, seja de crescimento, seja de queda.

Claro que a projeção de vendas não é, simplesmente, perceber o quanto aumento neste período anterior e esperar o mesmo aumento durante o mesmo período futuro. Ela não é linear dessa forma.

Mas este método é, ainda, uma excelente fonte de informações importantes para o seu planejamento e entendimento de negócio.

Projeção de vendas baseada no mercado

Muitas vezes você irá precisar olhar para o mercado e seus concorrentes para obter respostas para sua projeção de vendas.

Isso acontece, por exemplo, se você estiver começando seu negócio ou expandindo a atuação de sua empresa para atender novos mercados. Para fazer uma projeção de vendas baseada no mercado, você pode optar por dois caminhos:

  • Analisar um negócio parecido com o seu: você pode tentar alguma aproximação ou contato com empresas que você entenda que tenham as características do seu negócio – ou do negócio que você pretende montar, para levantar os dados necessários para entendimento de mercado. Se você conseguir mapear o volume de vendas por dia, o ticket médio dessas vendas e os tipos de produtos mais vendidos, você consegue criar um planejamento bastante coerente e seguro.
  • Analisar estimativas e pesquisas de mercado: se não for possível o acesso a dados sensíveis de algum negócio parecido com o seu, você pode ir em busca de pesquisas de mercado, ler notícias que trazem indicadores e tendências, e acompanhar o que dizem os veículos e gestores de empresas do setor. Algumas pesquisas podem ser facilmente encontradas no site do Sebrae, abordando inúmeros segmentos de atuação.

Projeção de vendas baseada em ações

Uma outra forma de projetar sua receita é levando em considerações ações que podem potencializar suas vendas, como a participação em uma feira, por exemplo.

Toda expectativa de vendas pode ser reajustada, para mais ou para menos, dependendo da ação que você considerar tomar. É muito importante que essa projeção tenha algum embasamento.

Vamos supor que você já fez uma campanha de promoção de vendas num período anterior, e durante essa promoção seu time comercial superou a meta de vendas em 10%. Com isso, você já sabe que, se programar alguma promoção semelhante, poderá aumentar sua projeção de vendas em 10%.

Projeção de vendas pelo ponto de equilíbrio

Esse método de projeção de vendas é excelente para quem não tem ideia de por onde começar. Apesar de não ser exatamente simples, ele define, em resumo, o quanto você precisa vender para não ter prejuízo em sua operação.

Para isso, você precisa:

  1. Listar todos os seus produtos e o valor de venda, uma ideia de preço.
  2. Depois, liste os custos de produção para cada um dos produtos. O que você irá gastar com matéria-prima, impostos, frete, embalagem, etc.
  3. Calcule o preço médio de venda e o custo médio de produção. Ao reduzir um pelo outro, você tem a margem de contribuição.
  4. Agora, liste todos os seus custos fixos, como aluguel, luz, salários, investimentos com marketing, etc.
  5. Você precisa que a sua projeção de vendas pague todos os custos fixos + os custos de produção. Para saber o seu ponto de equilíbrio financeiro, você deverá considerar a seguinte fórmula:

(((CF / MC) x CMP) + CF)

Legenda:

CF = custos fixos

MC = margem de contribuição

CMP = custo médio de produção

R = previsão de receita

Exemplo:

Digamos que você tenha uma empresa de sapatos. O preço médio de venda do sapato é R$ 150,00. O seu custo médio de produção, incluído deduções e demais custos, é R$ 82,00.

A sua margem de contribuição é, portanto, de R$ 68,00.

Agora vamos aos custos fixos: você paga um aluguel, tem 5 funcionários, despesas com luz, internet e manutenção dos equipamentos. O seu custo fixo mensal gira em torno de R$ 25.300,00.

Custo fixo 25.300,00
Preço médio de venda 150,00
Custo médio por produto 82,00
Margem de contribuição 68,00

Aplicando a fórmula: (((CF / MC) x CMP) + CF), em partes, teremos:

25.300 / 68 = 372,05 – esta é a quantidade de produtos que você precisaria vender.

372,05 * 82 = 30.508 – este é o seu custo de produção para esta quantidade

30.508 + 25.300 = 55.808esta é a receita que você precisa conquistar para atingir o ponto de equilíbrio.

Pode parecer mais difícil do que realmente é. O importante é você ter informações como custo e preço de venda bastante claros. Um sistema para gestão financeira pode ajudá-lo a garantir que esses dados estejam sempre registrados para consulta e acompanhamento!

Como fazer uma projeção de vendas

Você conheceu alguns métodos para realizar a projeção de vendas. Agora, vamos ajudar você a realizar sua projeção de vendas, considerando o histórico de vendas e algumas tendências de mercado.

Essas informações serão relevantes independente da metodologia escolhida para a sua projeção, e sempre deverão ser levadas em conta.

Analise o seu histórico de vendas

Verifique os registros de vendas em períodos anteriores. Cruze o volume de vendas com outras informações, como iniciativas de marketing, participação em feiras, aumento da contratação da força de vendas ou alguma situação de impacto ou exceção do mercado.

Procure pontos fora da curva e busque analisá-los, para entender os seus porquês. Verifique se existem tendências a serem observadas, como aumento nas vendas em determinados períodos.

É muito importante que você considere dados reais da sua empresa, ou empresas do mesmo segmento, caso você esteja iniciando o seu negócio. Para isso, é essencial que você conte registre suas atividades e os resultados financeiros obtidos com elas.

Conheça o mercado

A sazonalidade do mercado pode ter um grande impacto em sua projeção de vendas. Entender as tendências e o comportamento do mercado em que atua é muito importante para garantir uma projeção assertiva.

Acompanhe as pesquisas e notícias relacionadas ao seu setor; verifique o comportamento e as expectativas da sua concorrência; ouça seus clientes: esses são alguns exemplos de como você pode obter informações para planejar o seu volume de vendas.

As empresas costumam, nesse contexto, projetar cenários pessimistas, realistas e otimistas. Assim, conseguem ter uma faixa segura de sua projeção de vendas, considerando inúmeros fatores e já prevendo situações problemáticas que vão permitir antecipar decisões sem grandes sustos.

Entenda o impacto do seu mix de produtos

Um dos detalhamentos muito importante de ser realizado é a divisão de sua projeção de vendas por mix de produtos e canais de distribuição. Por que?

Porque dessa forma você será capaz de entender qual região ou canal de vendas você tem melhores resultados; e qual produto ou categoria de produto costuma vender mais (ou menos!).

Ter esse entendimento já na projeção de vendas vai orientar em relação a todos os esforços, custos e investimentos, seja de divulgação, seja de produção.

São decisões importantes que precisam ser tomadas para dar conta da demanda de produtos que têm um melhor desempenho, permitindo que você alcance sua previsão de vendas sem grandes contratempos.

Entender a participação do seu mix de produtos e seus canais de distribuição para o faturamento e lucro da sua empresa é forma precisa de entender o que será preciso fazer – e onde depositar sua energia – para conquistar os resultados que seu negócio espera.

Como acompanhar os resultados

Mais do que aprender como fazer uma projeção de vendas, é preciso entender a importância de monitorar os indicadores periodicamente.

Assim como ter, de forma organizada, todo o histórico de vendas é essencial para que você pode estimar as vendas em períodos futuros, registrar e acompanhar as vendas durante o período é imprescindível para que você ajuste os ponteiros sempre que necessário.

O que isso significa? Se você projetou um aumento de 20% nas vendas durante os próximos 6 meses, e nos dois primeiros meses você não atingiu sua meta de vendas, será, provavelmente, necessário rever a meta e a projeção desse período, ou, ainda, buscar entender que fator está impedindo que se cumpra a projeção.

Como a projeção de vendas é feita com base em expectativas e tendências do mercado, uma reviravolta na economia, um desastre ambiental ou até a entrada de um novo concorrente no mercado podem impactar muito para a projeção se confirme.

Ter um bom controle dos seus resultados financeiros irá permitir que você tome decisões antecipadas, visando estancar algum tipo de potencial problema. Assim, você revê suas estratégias e mantém seu negócio sustentável.

Conheça o componente financeiro do sistema Bom Controle e acompanhe a execução da sua projeção de vendas com segurança e autonomia!

Conclusão

Como você viu, a projeção de vendas tem inúmeros benefícios para a empresa, como permitir o entendimento de qual produto vende mais, analisar o desempenho dos canais de distribuição, mostrar a viabilidade do negócio e até prever situações de dificuldades, abrindo oportunidades de superá-las sem maiores traumas.

Ao fazer a projeção de vendas, você também é capaz de projetar seus custos e investimentos, organizando equipe, espaço e equipamentos para atingir seus objetivos estratégicos.

Utilize um sistema de gestão integrada em sua empresa e tenha total controle do seu negócio. Com o ERP BomControle, você poderá monitorar os indicadores de sucesso da sua empresa, de forma online e segura. Faça um teste grátis!

Força de Vendas: o que você precisa saber para o sucesso de um negócio

Administrar a força de vendas é se apoiar em oportunidades de mercado e agregar valor à percepção de clientes ao produto ou serviço oferecidos.

Por meio da sua estruturação é possível identificar falhas, rever modificações necessárias, aperfeiçoar métodos de venda, melhorar a qualidade nos serviços e, finalmente, obter resultados significativos para obtenção de lucro, principal objetivo de uma gestão financeira eficiente.

A responsabilidade de força de venda não é apenas da equipe responsável, mas também de todos na organização: com maior envolvimento, maiores são as possibilidades do consumidor perceber os princípios que norteiam esse processo – como valor ou experiência que se proporciona -, muito mais que a simples aquisição do bem.

Junto ao marketing, o conceito de força de vendas consolida o resultado nas empresas por meio do uso de sistemas de informações que propiciam um gerenciamento mais eficiente, geração de leads, levantamento de dados, organização de contatos, agendamento de chamadas e rastreamento de desempenho.

Abordaremos, neste texto, tudo o que você precisa saber para trabalhar o conceito de força de vendas dentro da organização, medir o esforço da equipe, obter resultados significativos e evitar falência da empresa. Confira!
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FORÇA DE VENDAS X EQUIPE DE VENDAS

Termos equivalentes que dentro da empresa são muito diferentes. A motivação é o principal diferencial, mas podemos ainda qualificá-los quanto à diferença de postura, liderança e autonomia.

A força de vendas é um time de pessoas comprometidas à missão da organização, com postura proativa e que amam o que fazem; essa predileção se reflete em sua produtividade, principal fator de avaliação de resultado.

Uma equipe de vendas é um grupo de profissionais que não estão focados nem comprometidos diretamente com público. Seu objetivo é atingir a meta mensal de vendas em vez de criar um relacionamento duradouro com o consumidor da empresa.

CATEGORIAS DE FORÇA DE VENDAS

Podemos classificar a força de vendas de várias maneiras: por campo de atuação, território, produto, perfil de cliente ou de forma combinada.

O processo de identificação da equipe deve ser selecionado de acordo com objetivos ou pessoas envolvidas na operação.

Por campo de atuação

  • externo — mais conhecido como representante, são independentes e não necessitam de supervisão constante. A produtividade é a melhor forma de avaliação de desempenho. Não possuem horário fixo ou vínculo empregatício direto, por isso podem ser terceirizados. Viajam em busca de novos clientes seguindo rotas determinadas pela organização;
  • interno — acompanham os processos de todos os departamentos, sendo essa sua vantagem sobre os vendedores externos. A convivência com valores da cultura organizacional deixa mais fácil a formação efetiva da força de vendas na empresa.

Por território

Quando seleciona-se uma área restrita para atuação de cada membro da equipe.

A vantagem dessa divisão é criar a possibilidade de cultivar negócios locais e desenvolver ligações pessoais, que não são tão costumeiras e frequentes dentro da empresa.

A desvantagem é o exclusivismo: esta relação fica tão específica que se cria dependência do cliente pelo vendedor, dificultando a viabilidade e o surgimento de novos profissionais.

Por produto

É a alocação da equipe para vender uma determinada linha de produtos. É justificada quando a quantidade de mercadorias apresenta grande variedade e itens numerosos.

A vantagem é que, trabalhar apenas um produto possibilita uma especialização sobre o item: ao conhecer melhor as características dos bens ou serviços a serem oferecidos, pode-se desenvolver com mais facilidade o poder de convencimento.

As desvantagens são a ausência do aumento do espectro de atuação dos vendedores e a dependência que a empresa pode ter em relação a eles.

Por cliente

Os diferentes perfis de clientes são determinantes para escolher o vendedor que atuará com determinado público.

A vantagem nesta modalidade é que os vendedores poderão conhecer a fundo as necessidades do consumidor e tornar a experiência de venda mais personalizada, possibilitando a fidelização.

A desvantagem é a dispersão dos clientes, que ficam refém à maneira de atuação da empresa.

No Brasil, país continental, isso pode significar para a companhia altos custos de viagens.

Combinada

Aplicada por empresas que possuem uma carteira variada de produtos, clientes distribuídos em uma extensa área geográfica e perfis diferentes de profissionais.

Devido à complexidade de cenários, é fundamental a combinação das estruturas de vendas, que será composta por todas as possibilidades elencadas anteriormente.

Processo de força de vendas

A empresa deve estruturar uma estratégia de força de vendas com o desenvolvimento de objetivos e as ferramentas que serão utilizadas para alcançá-los.

De acordo com o livro de Jeffrey Gitomer, A Bíblia de Vendas, esse processo é composto pelas seguintes etapas da venda:

  1. pensar — a forma com que se aborda o cliente e o que se pensa antes disso acontecer determina o resultado da ação;
  2. acreditar — manter a crença de que se vende o melhor produto ou serviço, proporcionado pela melhor empresa do mercado e oferecido pelo melhor vendedor;
  3. envolver — criar uma compatibilidade amigável, com o envolvimento total das partes no processo;
  4. descobrir — o motivo da compra por parte do comprador;
  5. perguntar — com perguntas bem feitas, pode-se revelar históricos de compras e experiências anteriores, paixões, medos ou anseios que façam com que o consumidor pense no seu envolvimento com a ação;
  6. observar — obter o máximo de informações observando a postura do adquirente, sinais que possam ajudar e o ambiente em que tudo ocorre;
  7. atrever-se — arriscar com mais firmeza, ser proativo;
  8. assumir — saber os motivos da não realização de uma venda e assumir as responsabilidades por isso;
  9. merecer — concretizar a ação pelo relacionamento e não pela comissão. A ideia não é fazer dinheiro e sim merecê-lo ao ajudar o cliente a construir, vencer, produzir e promover o produto ou serviço após uma venda;
  10. provar — com testemunhos, demonstrar a eficiência da empresa ao proporcionar experiências de compra bem-sucedidas a outros clientes, que possam fomentar a crença na empresa e no produto ou serviço oferecidos;
  11. tornar — transformar-se de um simples vendedor para uma força de venda na empresa.

Objetivos da força de vendas

Com relação aos objetivos e estratégias, a força de venda deve realizar as seguintes tarefas:

  • prospecção: buscar clientes nos diferentes canais ou por indicações de consumidores anteriores já fidelizados;
  • criação da buyer persona: criar um perfil hipotético de cliente com características reais e atuais que são frequentes no seu mercado, o chamado cliente good fit;
  • definição de estratégia com o funil de vendas;
  • comunicação: definir os canais de transmissão de informações sobre os produtos e serviços da empresa, que podem ser plataformas de streaming, redes sociais, páginas próprias, etc.;
  • processo de venda: efetivar a ação com a utilização dos 11 passos descritos anteriormente;
  • pós-venda: proporcionar uma extensão à experiência de compra do cliente (ongoing), com consultoria para solucionar problemas;
  • manter um contato para feedback e futuras vendas;
  • coletar informações: obter dados que qualifiquem a venda e demonstrem o verdadeiro resultado da ação;
  • alocação: aumentar o espectro de atuação, como influenciar na decisão de compra dos clientes em períodos sazonais quando não há intenção da aquisição do bem, por exemplo. Criar a necessidade quando ela não existe ou é dificultada por outras razões.

Como alcançar uma força de vendas eficiente

Tenha um processo seletivo eficiente e alinhe a equipe aos valores da empresa

É importante decidir pelos objetivos que a equipe de força de vendas precisa alcançar.

Saber exatamente o porquê de uma ação de venda é essencial para obter resultados reais.

Tenha a certeza do total entendimento da explanação dos métodos a serem utilizados, clientes possíveis e ferramentas de trabalho.

Os vendedores a compor a força de vendas precisam ser bem selecionados, pois eles serão a primeira imagem percebida pelo cliente em relação à empresa, que será julgada pelas atitudes de sua equipe.

Deve-se defender a imagem da empresa, seus valores e missão.

Outro requisito para o sucesso da ação é aparência pessoal dos membros da equipe: uma equipe uniformizada, limpa e alinhada transmite a impressão de maior comprometimento com o sucesso da empresa.

Pré-requisitos

Os seguintes atributos e postura são fundamentais:

  • proatividade;
  • comunicação;
  • dedicação;
  • conhecimento;
  • disposição;
  • responsabilidade;
  • motivação (de vida, financeira, familiar…)

Com tempo de trabalho, os profissionais tendem a se adaptar e podem construir um excelente networking, sendo referência no mercado e desenvolvendo expertise em relação aos clientes.

Assim, posteriormente, outras características serão exigidas para determinar a qualidade do vendedor em questão.

Processo de seleção

Os vendedores poderão validar o negócio, dependendo do seu nível de profissionalismo, comprometimento e integridade.

Ao contratar uma força de vendas pela primeira vez, as empresas devem verificar referências e usar técnicas de entrevistas, de modo a encontrar pessoas que melhor se adaptem à cultura da organização e seus objetivos.

Avaliar personalidade, experiência, disponibilidade, reputação e habilidades de aprendizado serão requisitos da primeira etapa de seleção.

Se a empresa determina o perfil ideal para o preenchimento da função, as chances de identificá-lo serão maiores.

Como encontrar uma força de vendas ideal:

  • procure internamente: pessoas que já fazem parte do quadro de colaboradores podem alterar suas funções e se enquadrar na equipe de sucesso de vendas;
  • idealize-o com seus colaboradores: afinal, eles trabalharão juntos e devem manter uma cultura organizacional harmoniosa, podendo até sugerir nomes para preencher essa função;
  • pergunte aos seus stakeholders: fornecedores, transportadores, todos os envolvidos na cadeia de vendas podem sugerir nomes confiáveis;
  • procure sindicatos e associações que possuem currículos de profissionais mais experientes ou que se adequem com mais facilidade ao trabalho;
  • publique anúncios em sites com base de currículo ativo: aumente o número de candidatos e amplie a possibilidade de encontrar um profissional perfeito;
  • procure em universidades: abrir vagas para estágio pode ser um meio de contratar um profissional mais entusiasmado, eficaz e menos dispendioso do que um vendedor com muita experiência;
  • contrate recrutadoras: empresas especializadas podem proporcionar maior amplitude de custo-benefício ao processo seletivo.

Conhecer o produto ou serviço e acreditar em si

Após o processo de seleção, o vendedor tem que saber exatamente o que você quer dele.

A empresa também precisa saber que vendedores ruins podem ser bons profissionais, mas em outras áreas de atuação ou posições diferentes.

Para contratar o vendedor certo é preciso descrever o que é o trabalho, esclarecer se é preciso gerar vendas imediatamente ou desenvolver contatos para um ciclo posterior.

Por ser o contato direto com os clientes, o vendedor precisa acreditar no produto ou serviço que ele oferece e na empresa em que trabalha, ser um divulgador da marca e criar argumentos sólidos contra objeções que possam aparecer.
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Desenvolver pessoas na força de vendas

O próximo passo do processo que forma uma força de vendas é proporcionar o desenvolvimento de pessoas.

Promover treinamentos de toda equipe, cursos de especialização, motivar com a participação em feiras e em outros ambientes diferentes aos já trabalhados.

Outra ação motivadora é a concessão de benefícios e a permissão de crescimento na hierarquia da empresa. A empresa deve entender que pessoas têm perfis, objetivos, motivações e vulnerabilidades diferentes.

Em alguns momentos, por exemplo, o que pode transformar um profissional desmotivado em determinado não é a ascensão profissional e sim um aumento de salário. Em outros casos, quando o funcionário percebe que atingiu as metas estabelecidas, não trabalha para atingir novos objetivos.

Na maioria das vezes, a comissão é incorporada no salário e, ao invés de ser um fator motivacional, se transforma em obrigação por parte da empresa.

Analise essa situação: o vendedor não desempenha mais sua atividade com tanto vigor, e a organização não tem mais recursos para incentivá-lo. O que fazer?

Citaremos alguns fatores motivacionais que são importantes para o bem-estar do vendedor e, consequentemente, da empresa:

Humanização da força de trabalho

A gestão da força de vendas precisa avaliar o lado individual de cada profissional, reconhecendo suas características e humanizando o ambiente corporativo.

Quando a hierarquia é tratada com clareza e o chefe diminui a distância entre si e seus subordinados, a criação da empatia – capaz de motivar qualquer profissional – é muito mais viável e eficiente.

Estabelecimento de metas

Não basta dividir o volume de vendas pelo número de vendedores na equipe.

Esse índice médio de produtividade de vendas por vendedor é útil, porém não avalia cada profissional individualmente. Nas empresas, sempre há pessoas produtivas que acabam trabalhando para aqueles com desempenho comprometido.

Por isso, é importante uma definição de metas individuais e coletivas que sejam alcançáveis, para mobilizar sua equipe de vendas sem desestimulá-los.

Com metas relacionadas à produtividade individual e metas coletivas com base no volume de vendas total, é possível fazer com que os profissionais atuem de maneira unida, alinhada aos objetivos estratégicos da empresa; onde cada um se torna supervisor do outro e a obrigação de atingir o resultado é um benefício gerado pelo comprometimento de toda a equipe.

Plano de cargos e salários

A falta de entendimento do pacote de compensação da empresa é uma das principais razões para a insatisfação e a diminuição do volume de negócios da equipe de vendas.

Para equilibrar o pagamento de salários dos colaboradores é necessário adequá-los ao nível de certificação, cargo exercido, tempo de permanência na empresa e outros fatores que influenciam diretamente na determinação de valores do profissional para o empreendimento.

Portanto, aliar expectativas de desempenho a valores de remuneração só será eficiente com a elaboração do plano de cargos e salários.

Resultados mensuráveis

É essencial para avaliar a força de vendas e desenvolver estratégias de melhoria de processos.

As ferramentas utilizadas podem ser softwares de gerenciamento, automação de marketing, feedback de clientes, outras formas de obtenção de informações de vendas e dados de pedidos dos produtos, status de inventário e histórico de compras de clientes; ou seja, tudo que facilite a elaboração de um banco de dados que direcione a abordagem da equipe de força de vendas para a construção de um relacionamento baseado no customer success e no planejamento financeiro.

Promover a cultura do lucro com a força de vendas

Os vendedores de sucesso precisam ter maior comprometimento e maturidade suficiente para identificar quando uma venda poderá trazer um resultado ruim para a empresa.

Uma equipe despreparada faz promessas que não podem ser cumpridas, sobrecarrega departamentos de produção e logística, vende produtos errados, concede descontos desnecessários a itens com margens de lucro baixas, oferece suporte que geram altos custos à empresa, ignora a venda de bens de linhas mais lucrativas, entre outros equívocos.

Tudo isso é resultado de gerenciamento e treinamentos malsucedidos.

É preciso verificar a taxa de retorno de cada vendedor e promover o conceito de cultura do lucro: quanto melhor a venda, maior o resultado para todos.

Upselling e cross-selling

Outra forma de fomentar as vendas e otimizar resultados é a utilização de estratégias de vendas que focam no aumento da lucratividade da empresa como o Upsell, que consiste em oferecer ao cliente um upgrade ao produto ou serviço que ele inicialmente se propôs adquirir, e o cross-sell, também chamado de venda cruzada, onde é oferecido outro produto ou serviço que complemente ou adicione valor àquele que já foi adquirido.

Adaptar a força de vendas ao momento

Maior volume de informações e consumidores com maior acesso aos concorrentes: os profissionais responsáveis pela força de vendas e seus respectivos gerentes precisam implantar ferramentas sofisticadas de gerenciamento de força de vendas para alcançar liderança de mercado.

Atualize canais de acesso

Adaptar layout e linguagem aos dispositivos móveis, incluir a empresa em redes sociais e diferentes plataformas de comunicação pode ser um desafio necessário para se adequar a realidade de hoje, principalmente com o advento à internet das coisas (IoT).

Trabalhe o e-commerce

A marca da empresa deve estar sempre presente na vida do consumidor.

É preciso criar sites responsivos, que facilitam o processo de venda com maior acesso aos clientes e proporcionam experiências de compra diferentes e personalizada: pagamento facilitado, entrega imediata, possibilidade de experimentar o produto antes de adquiri-lo, etc.

A popularização da compra online, obriga as empresas a se adaptar ao novo consumidor 4.0.

É também cada vez maior o número de organizações que alinham a força de vendas ao marketing de conteúdo para aumentar seus resultados.

Entre em contato com sua clientela

Deixe os clientes saberem o que você está fazendo por eles.

Seja qual for o método de comunicação, o importante é reforçar a impressão pelo excelente produto ou serviço oferecido a eles.

Mantenha-o por perto: o e-mail facilita essa comunicação, mas o contato não deve ser impessoal.

Lembre-se de ocasiões especiais e envie cartões de aniversário ou até presente de final de ano – que também são excelentes ferramentas de acompanhamento.

Transmita informações. Ao ler algo que seria importante para o cliente, compartilhe a informação.

Visite seus clientes antigos: novas necessidades surgem a todo o momento, e a melhor forma de marketing é por indicação de consumidores fidelizados.

Desenvolva um relacionamento duradouro que somente uma equipe de força de vendas pode fazer.

Força de vendas e outros setores da empresa

Uma força de vendas eficaz beneficia vários setores da organização. Seguem alguns exemplos:

Força de vendas e o departamento pessoal

Quanto maior o volume de vendas, maior o número de pessoas que precisam ser recrutadas, selecionadas ou realocadas para compor uma equipe de vendas de sucesso.

Um fator positivo da realocação de colaboradores é possibilitar o crescimento financeiro ou ascensão profissional deles, além de ser extremamente eficiente como fator motivacional.

Força de vendas e o departamento financeiro

Estão diretamente ligados, já que o resultado financeiro é a melhor forma de mensurar o desempenho da equipe de força de vendas e o principal motivador para o aumento de lucro.

Quando as vendas estão com volume positivo, o departamento financeiro pode alocar os recursos da forma mais eficiente para aumentar a produção, desenvolver novos produtos, melhorar a comissão de vendas, conceder descontos promocionais; enfim, traçar novas estratégias que possibilitem o aumento das vendas.

Força de vendas e a logística

Já relacionada a logística, a força de vendas pode influenciar até na diminuição do custo de estoque.

O gerente de logística pode informar ao setor de vendas sobre os produtos com prazo de validade próximos ao vencimento e solicitar descontos promocionais.

Pode também fazer um levantamento dos itens que precisam ser vendidos com maior volume para compensar um frete alto, por exemplo, ou ainda selecionar quais bens podem ser trabalhados no cross-selling.

Quando a força de vendas é eficiente, o setor logístico tem por obrigação acompanhar esse processo para finalizar a experiência do cliente de forma positiva.

Isso porque mesmo que a compra seja bem-sucedida, se a entrega do produto ou serviço não for feita no prazo estipulado, todo o esforço de venda terá sido em vão.
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Benefícios com a força de vendas

Economia de tempo

A automatização de tarefas e o acesso imediato às informações eliminam um gargalo essencial para a geração de valor do produto ou trabalhos oferecidos; a rapidez na entrega dos serviço ou dos produtos melhora toda a experiência do cliente e, ao mesmo tempo, diminui o estresse dos profissionais.

Aumento de receita

Quando a força de vendas é eficaz, ocorre o customer success: fenômeno que garante o relacionamento duradouro entre a empresa e o cliente.

Essa fidelização garante vendas posteriores.

Geração de oportunidades

Com aumento dos resultados, todos os envolvidos são beneficiados: o vendedor recebe mais, a empresa produz mais, compra mais insumos, contrata mais frete, faz maiores investimentos, melhora a economia regional, gera mais empregos, entre outros.

É um ciclo virtuoso culminado pela geração do lucro e a satisfação de toda a cadeia organizacional.

Definir objetivos tangíveis é a base para o planejamento da força de vendas e serve como parâmetros para ações corretivas.

Os conceitos de força de vendas são muito amplos, e a formação de uma equipe eficiente é resultado de um planejamento estratégico com base em diferentes níveis de informação.